Содержание
Введение
1. Ситуационные модели
2. Искусство задавать вопросы
Заключение
Список использованной литературы
Введение
Любая требующая удовлетворения потребность – потенциальный повод для начала переговорного процесса. Всякий раз, когда люди обмениваются мыслями с целью достичь перемены в отношениях, они ведут переговоры.
Успех переговоров зависит от умения общаться. Иногда участники переговоров выступают от своего имени, а иногда – как представители коллективов, групп, сообществ. Переговоры следует рассматривать как важнейший элемент поведения. Отдельные их аспекты освещаются разными теориями – традиционными и новейшими – теориями человеческого поведения и такими науками, как история, юриспруденция, экономика, социология, психология, кибернетика, общая семантика, теория игр, теория принятия решений и систематика.
Вплоть до настоящего времени не существует общих теорий, способных помочь человеку в его повседневной переговорной деятельности.
Переговоры – наилучший способ улаживания споров. Переговоры могут носить исследовательский характер и служить целям уточнения позиций сторон и обозначения границ спора или согласия. Они также могут быть направлены на выработку практического соглашения. Успех на переговорах зависит от следующих трех условий:
1) предмет спора подлежит торгу;
2) стороны готовы не только брать, но и давать, обменивать одни ценности на другие, идти на компромиссы;
3) стороны в какой-то мере доверяют друг другу - в противном случае переизбыток страховочных мер сделает соглашение недостижимым.
К основным элементам переговоров можно отнести: знание основ человеческого поведения; хорошая подготовка; предположения (все участники переговоров делают предположения; одни предположения сбываются, другие – нет); техника переговоров и четкое представление о конечной цели.
1. Ситуационные модели
Техника переговоров для удовлетворения каждого интереса воспроизводит определенные формы, называемые ситуационными моделями. Дж. Ниренберг разделил их на 6 групп, или категорий, располагая в порядке убывания степени положительного контроля над ситуацией:
1. Переговорщик действует в интересах оппонента.
2. Переговорщик побуждает оппонента действовать в его интересах.
3. Переговорщик действует в интересах оппонента и в своих собственных.
4. Переговорщик действует вопреки своим интересам.
5. Переговорщик действует вопреки интересам оппонента.
6. Переговорщик действует вопреки интересам оппонента и своим собственным.
Эти модели показывают, каким образом участники переговоров стремятся удовлетворить свои конкретные интересы.
Возможные гамбиты в разных переговорных ситуациях, относящихся к разным областям деятельности и ведущихся на разных уровнях (межличностном, межгрупповом и международном), с перечислением вариантов поведения и образными выражениями, иллюстрирующими ту или иную ситуацию представлены в таблице 1.
| Ситуационные модели | Варианты поведения | Образные выражения |
| 1 | 2 | 3 |
| Переговорщик действует в интересах оппонента | Убеждает, уступает, уверяет, побуждает, склоняет, улещает, поддерживает, покровительствует, ободряет | Свобода от страха |
| Переговорщик побуждает оппонента действовать в его интересах | Поручает, упрашивает, бросает вызов, подстрекает, мотивирует, подталкивает, стимулирует, воз-буждает, доверяет, поддерживает, разрешает, позволяет, обещает | Черный цвет - прекрасный |
| Переговорщик действует в интересах оппонента и своих собственных | Продвигает, признает, поощряет, сотрудничает, идет на компромисс, подтверждает, уполномочивает, подбадривает, подгоняет, содействует, приходит на выручку, ассистирует | Самоопределение, союз ради прогресса, коллективная безопасность, наведение мостов, конструктивный процесс, завершающая стадия, сопричастность, паритет, смена ориентиров, действенные средства, мирное сосуществование, братья по духу |
| Переговорщик действует вопреки своим интересам | Отказывается, отзывает, отклоняет, жертвует, отрекается, дезавуирует, отпускает, подчиняется, сдается, оставляет | Прекращение огня, умиротворение, прекращение бомбардировок |
| Переговорщик действует вопреки интересам оппонента | Запрещает, пользуется правом вето, отлучает, налагает табу, стыдит, укоряет, предает, оскорбляет, наносит вред, мешает, расхолаживает, ставит палки в колеса, возражает, угрожает, запугивает, ограничивает, принуждает | Саботаж, изоляция, укрощение, с позиции силы, счет потерян |
| Переговорщик действует вопреки интересам оппонента и своим собственным | Воздерживается, вводит эмбарго, отрекается, отступается, запрещает, отменяет, отлучает, перестает общаться, отказывается от сотрудничества, отклоняет | Конфронтация, балансирование на грани, гонка вооружений, разоружение, врозь, зато равны, баланс страха |
Каждая из семи основополагающих потребностей А. Маслоу (физическое выживание, безопасность и стабильность, любовь и принадлежность к группе, признание и уважение, самоутверждение и самореализация, знание и понимание, эстетические потребности) фигурирует не как отдельная, а как более общая, типовая ячейка, включающая в себя множество специфических потребностей. Б. Берелсон и Г.А. Стайнер в совместном труде «Человеческое поведение: каталог терминов» отмечают: «Разные авторы составляли разные списки мотивов: от очень коротких, но с высокой степенью обобщения, до более конкретных, содержащих 50-60 социальных мотивов. Одна классическая схема помогла сократить число социальных мотивов до четырех главных стремлений: к безопасности, признанию, взаимности и развитию (новому опыту)».
Ниже приводится сопоставление списков Берелсона и Стайнера, с одной стороны, и Маслоу – с другой. Римскими цифрами обозначена очередность интересов по степени важности согласно теории потребностей Маслоу (за исключением физиологических потребностей).
Таблица 2.
| Общий интерес | Частные проявления | |
| 1 | 2 | |
| ПриобретениеII | Скупка вещей и недвижимости. Брать, хватать, красть. Торговаться, выигрывать. Работать ради денег или вещей. | |
| НакоплениеII | Держать вещи при себе; никому не давать и не одалживать. Накопительство. Практичность, бережливость, скупость. | |
| АгрессияII | Нападать; ранить; убивать; унижать, вредить, обвинять, осуждать, ехидничать. Карать. Проявлять садизм. | |
| ПоддержкаII, III | Искать поддержки, протекции или сочувствия. Звать на помощь. Умолять о милости. Взывать к любящему, готовому утешить родителю. Зависеть. | |
| ОтречениеIII | Презирать, игнорировать. Оставаться чужим и безразличным. Подвергать дискриминации. | |
| Почитание III | Восхищаться, охотно следовать примеру старшего. Идти навстречу лидеру. Радостно служить. | |
| ПринадлежностьIII | Устанавливать дружеские отношения. Вступать в ассоциацию. Приветствовать, присоединяться, уживаться с другими. Кооперироваться. Общаться. Любить. | |
| СохранениеIII | Собирать, коллекционировать, чинить, чистить, хранить, поддерживать в хорошем состоянии, оберегать от порчи. | |
| ОтождествлениеIII | Подчеркивать сходство. Подражать, следовать примеру. Отождествлять себя с другими. Соглашаться и верить. | |
| ЗаботаIII | Опекать, помогать, защищать беспомощных. Выражать сочувствие. Нянчиться с ребенком. | |
| Страх виныIII, IV | Избегать осуждения или наказания путем отказа от остросоциальных или выходящих за рамки условностей отношений и импульсов. Примерно себя вести. Быть законопослушным. | |
| СамоуничижениеIV | Сдаваться. Подчиняться. Уступать, сносить наказание. Извиняться, признаваться, заглаживать вину. Самоумаление, мазохизм. | |
| ЭксгибиционизмIV | Привлекать к себе внимание. Будоражить, смешить, интриговать, шокировать, приводить в волнение. Театр одного актера. | |
| ПризнаниеIV | Добиваться одобрения, похвалы и благосклонности. Хвастаться и выставлять напоказ свои достоинства. Добиваться знаков отличия, общественного престижа, почета или более высокой должности. | |
| СамосохранениеIV | Не допускать умаления заслуг. Дорожить честью имени. Вырабатывать иммунитет против критики. Соблюдать психологическую дистанцию. Ощущать себя личностью. Гордиться. | |
| Страх перед немилостью IV | Не допускать провалов, позора, унижения, насмешек. Рассчитывать силы. Скрывать физические недостатки. | |
| СамозащитаIV | Обороняться от обвинений или унижения. Оправдываться. Объяснять, обосновывать, просить прощения. Уклоняться от испытаний. | |
| ДоминированиеIV | Влиять, контролировать. Убеждать, запрещать, диктовать. Руководить и направлять. Ограничивать. Организовывать и управлять. | |
| ПреодолениеIV | Гордо продолжать борьбу или мстить. Сопротивляться. Ставить перед собой самые трудные задачи. Отстаивать честь в бою. | |
| ПревосходствоIV | Желание подняться над вещами, людьми и идеями. Быть выше. | |
| ЧестолюбиеIV | Прилагать усилия, чтобы добиться одобрения и высокого общественного статуса. | |
| СозиданиеV | Организовывать, строить. | |
| НезависимостьV | Противостоять влиянию или убеждению. Отрицать авторитеты. Стремиться к свободе – если нужно, то в другом месте. Отстаивать автономию. | |
| ДостиженияV | Преодолевать трудности, употреблять власть, стремиться выполнять труднейшие задачи в кратчайшие сроки. | |
| ЛюбознательностьVI | Исследовать. Задавать вопросы. Удовлетворять любопытство. Смотреть, слушать, проверять. Читать и овладевать знаниями. | |
| МенторствоVI | Указывать и демонстрировать. Излагать факты. Снабжать информацией. Объяснять, интерпретировать, читать лекции. | |
| ИграVII | Расслабляться, развлекаться, отдыхать, приятно проводить время, играть в разные игры, смеяться, шутить, веселиться. | |
| Порядок VII | Организовывать, приводить в порядок, убирать лишнее. Чистоплотность и пунктуальность | |
Существуют три уровня организации людей. Обозначим их А (международный), Б (межгрупповой) и В (межличностный). Интересы и ситуационные модели на всех уровнях одинаковы.