Таблица 2 - Отличительные черты основных конкурентных стратегий
| Характеристики | Лидерство по издержкам | Широкая дифференциация |
| Стратегическая цель | Ориентация на весь рынок | Ориентация на весь рынок |
| Основа конкурентного преимущества | Издержки производства ниже, чем у конкурентов | Способность предлагать покупателям что-то, отличное от конкурента |
| Ассортиментный набор | Качественный базовый продукт без излишеств, ограниченный выбор | Много разновидностей товаров, широкий выбор, сильный акцент на возможность выбора среди различных характеристик |
| Производство | Постоянный поиск путей снижения издержек без потери качества товара | Нахождение путей по созданию ценностей для покупателей, стремление к созданию превосходного товара |
| Маркетинг | Выделение характеристик товара, ведущих к снижению издержек | Создание таких качеств товара, за которые покупатель будет платить. Установление повышенной цены, покрывающей дополнительные издержки на дифференциацию |
| Поддержка стратегии | Разумные цены/ хорошая ценность | Создание различных характеристик, за которые будут платить. Концентрация на нескольких ключевых отличительных чертах, их усиление, создание репутации и имиджа товара |
Стратегия лидерства по издержкам не совсем подходит для ООО «Отрада», у предприятия достаточно невысокая себестоимость изделий. А стратегия дифференциации означает, что необходимо чем-то отличаться от других. Ключом к успеху при проведении дифференциации является уникальность, которая ценится покупателями (для продукции предприятия это: натуральное сырье, низкие цены, хорошее качество, разнообразие).
Таблица 3 – Конкурентные стратегии ООО «Отрада»
| Продукт/бизнес | Стратегическая альтернатива | Эталонная стратегия | Конкурентная стратегия |
| Реализация продуктов питания, в т.ч. собственного производства | Рост | Усиление позиций на рынке | Лидерство в области затрат |
| Оказание услуг по проживанию | Рост | Развитие рынка | Стратегия дифференциации |
| Организация отдыха | Рост | Развитие рынка | Стратегия дифференциации |
Стратегия дифференциации для предприятия ООО «Отрада» подразумевает:
- ориентацию на самый широкий круг потребителей;
- предложение за дополнительное вознаграждение сотрудникам привлекать клиентов по собственным каналам;
- введение дополнительных видов услуг (медицинских, оздоровительных), что привлечет новых клиентов;
- целенаправленная рекламная компания (с участием руководства города, области) для создания системы ценностей у конечного потребителя (оздоровление, программа «выходного дня»), организация скидок для отдыхающих семьями;
- повышение имиджа и престижа предприятия среди населения;
- создание качеств продукции и услуг, привлекающих потребителя.
Маркетинговая стратегия организации представляет собой программу действий по изучению и обработке рынка. Система целей маркетинговой стратегии должна логически вытекать из основных стратегических целей 1-го уровня и формировать особую маркетинговую ветвь общего дерева стратегических целей организации. Уже сформулированная конкурентная стратегия (дифференциации) является одновременно и маркетинговой стратегией. Таким образом обеспечивается переход от общекорпоративной стратегии к функциональным. Разработаем комплекс маркетинга 5-Р (план-маркетинг) по каждому направлению деятельности ООО «Отрада» (таб. 4).
Таблица 4 - План-маркетинга ООО «Отрада»
| Мероприятия/ характеристики | Услуги питания/ бар, ресторан | Услуги проживания/ гостиница | Оздоровительные услуги/ отдых и медицина |
| Product – формированиетоварной стратегии | |||
| Характеристики, создающие ценность товара | Постоянный спрос | Постоянный спрос | Постоянный спрос |
| Уникальные свойства продукта | Возможность учета мнения заказчика | Комфортность | Прокат инвентаря, расположение |
| Марка (бренд) | «Национальная кухня» | «Морфей» | «Гиппократ» |
| Дизайн | Оформление блюд, дизайн помещений | Оформление помещений | Использование цветовых сочетаний |
| Упаковка | |||
| Price – формирование ценовой стратегии | |||
| Выбор ценообразования | Ориентация на спрос | Ориентация на издержки | Ориентация на спрос |
| Построение ценовой линии | Следование за рыночными ценами | Затратный метод | Следование за рыночными ценами |
| Компенсирование инфляции | Да, рост цен на товары в течение года не меньше 10% | ||
| Дифференцированные цены (в разных системах скидок) | да | да | да |
| Place – формирование стратегии сбыта и дистрибьюции | |||
| Стратегия «открытых дверей» | да | да | да |
| Прямые продажи потребителям | 100% | 100% | 100% |
| Promotion – формирование стратегии стимулирования сбыта | |||
| Реклама, размещение рекламы | Реклама в транспорте и СМИ, штендеры | ||
| Директ-маркетинг | нет | нет | нет |
| Publicrelations – формирование имиджа и репутации предприятия в глазах общества | |||
| Редакционные материалы в СМИ | Публикации в изданиях типа «семейные еженедельники», например «Десница» | ||
| Семинары, приемы | да | нет | да |
| Спонсорские акции | Льготы для инвалидов | ||
Составим финансовый план на осуществление намеченных маркетинговых мероприятий (таблица 5). По данным таблицы 5 заслуживают внимания два факта: - общая сумма затрат на реализацию маркетинговой стратегии ниже суммы чистой прибыли, полученной ООО «Отрада» за 2006 г., т.е. предприятие вполне может позволить себе такие затраты, не понеся при этом убытков.
- 115000 руб. или 48,9% от суммы затрат составляют затраты на модернизацию оборудования, т.е. капитальные затраты.
Таблица 5 - Ориентировочные затраты на реализацию маркетинговой стратегии (в течение года)
| Затраты | Сумма (ориентировочно) |
| НИОКР (продукт/услуга) – разработка новых блюд,- повышение классности номеров,- устройство массажного кабинета,- оборудование для производства кислородных коктейлей | 70000 руб.До 5000 руб.До 50000 руб.До 50000 руб.До 15000 руб. |
| Дистрибьюция | ----- |
| Реклама (в т.ч. разработка фирменного стиля) | Не более 100000 руб. возможность оказания рекламных услуг по взаимозачету |
| Продвижение | Не более 25000 на скидки. |
| Publicrelations | Не более 15000 руб. (услуги по себестоимости для инвалидов и их семей) |
| Заработная плата | Не более 25000 руб. или процент участия в прибыли предприятия, от привлечения клиентов по личным каналам |
| Итого | 235000 руб. |
Система целей финансовой стратегии должна логически вытекать из основных стратегических целей 1-го уровня, учитывать маркетинговую и производственные стратегии и формировать свою особую финансовую ветвь общего дерева стратегических целей организации. Предлагается использовать одну из трех стратегий:
1. Агрессивная стратегия - долгосрочный капитал служит источником покрытия внеоборотных активов и минимума оборотных активов, который необходим для осуществления хозяйственной деятельности.
Модель: ДК=ВНА+ПтОА, КЗК=ПрОА,
где ДК - долгосрочные источники (капитал); ВНА - внеоборотные активы; ПтОА - Постоянная часть оборотных активов; КЗК - Краткосрочные пассивы (заемный капитал); ПрОА - Переменная часть оборотных активов.
2.Консервативная стратегия - означает, что долгосрочный капитал полностью финансирует внеоборотные и оборотные активы, то есть нет необходимости в краткосрочных заемных средствах: ДК=ВНА+ПтОА+ПрОА, КЗК=0,
3. Компромиссная стратегия - долгосрочный капитал финансирует внеоборотные активы, постоянную часть оборотных активов и приблизительно одну вторую часть переменных оборотных активов.
Модель: ДК=ВНА+ПтОА+0,5ПрОА, КЗК=0,5ПрОА.
В случае ООО «Отрада» по состоянию на 01.01.08 г.:
ВНА - внеоборотные активы = 5804
ПтОА - Постоянная часть оборотных активов = 1871
КЗК - Краткосрочные пассивы (заемный капитал) = 3966
ПрОА - Переменная часть оборотных активов = 7240
По соотношению краткосрочных обязательств и переменной части оборотных активов, предприятию ООО «Отрада» ближе всего модель компромиссной стратегии. В этой же модели соотношение долгосрочного капитала и активов наиболее близко к равенству для предприятия ООО «Отрада»: ДК = 10034 или 5804+1871+0,5*7240 = 11295, КЗК = 3966 = 7240/2
Для 1-ой модели соотношение активов равно 7675 тыс. руб., для 2-ой модели - 14915). У предприятия ООО «Отрада» действительно вполне достаточно собственных источников финансирования, практически нет необходимости в краткосрочных заемных средствах, устойчивое финансовое состояние предприятия, показатели текущей ликвидности и платежеспособности (в течение 12 месяцев) находятся на высоком уровне.
Таким образом, ООО «Отрада» является привлекательным для внешних инвесторов и поэтому, скорее всего, ему необходимо придерживаться компромиссной стратегии – финансирование заемными средствами 1/2 части переменных оборотных активов. На финансовой устойчивости предприятия это не отразится, но даст шанс к расширению, развитию производства, необходимости увеличивать скорость оборачиваемости активов предприятия и т.д.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Разработка управленческих решений является важным процессом, связывающим основные функции управления: планирование, организацию, мотивацию, контроль. Именно решения, принимаемые руководителями любой организации, определяют не только эффективность ее деятельности, но и возможность устойчивого развития, выживаемость в быстро изменяющемся мире. Принятие эффективных решений - одно из наиболее важных условий эффективного существования и развития организации.