Вопрос с выходом на московский рынок нужно решать несколько иным способом, который потребует меньших затрат. При этом есть смысл смотреть на наиболее надёжных партнёров из уже существующих трейдерских компаний, и вот по каким причинам.
Во-первых, за последние годы почти все производители имели опыт создания в Москве своих представительств, и ни из одного из них не получилось торговой компании, занимающей значительную долю рынка.
Во-вторых, работающие сегодня трейдеры имеют многолетний опыт, профессиональный коллектив, сложившуюся инфраструктуру, готовые складские площади, широкую клиентскую сеть. Они глубоко изучили рынок и владеют всеми инструментами для эффективной работы на нем, аккумулировали достаточное количество оборотных средств. Все это нарабатывалось и строилось годами, и скопировать такую компанию за несколько месяцев невозможно.
В-третьих, если производители решат строить свою сбытовую сеть, они будут вынуждены отказаться от продажи своей продукции независимым трейдерам, а те, в свою очередь, переориентируются на импорт металлопроката из Украины, Белоруссии, и др., а впоследствии и дальнего зарубежья, что приведет к избытку металлопроката на внутреннем рынке и демпингу.
Решение проблемы видится в создании совместных дилерских компаний производителями и трейдерами на паритетной основе, где производитель обеспечивает своевременную и достаточную поставку продукции и ограничивает проникновение своей продукции на данный рынок в обход созданного дилера, а трейдер решает все вопросы, связанные с созданием компании и персоналом, изучением рынка, продвижением и реализацией продукции, организацией приемки, складирования и отпуска продукции, предоставления потребителям дополнительных услуг, рекламой, привлечением новых потребителей и расширением клиентской базы, стимулированием сбыта, расширением занимаемой доли рынка, выходом на новые рынки.
Также целесообразно ввести двухуровневую систему продаж в дилерской компании, то есть организовать:
· реализацию продукции конечным покупателям в розницу через собственные складские комплексы и оптом посредством работы напрямую с крупными потребителями и участия в государственных и городских программах с использованием преимуществ нахождения персонала в Москве и наличия "страхового" запаса продукции на складах;
· оптовую реализацию продукции посредством привлечения на постоянной основе нескольких независимых торговых компаний, имеющих собственные складские площади и клиентуру с предоставлением последним определенного статуса, скидок, льгот и постоянным обеспечением их достаточным количеством продукции. Кроме того, целесообразно построение собственной сети складов (создание торговых компаний) в близлежащих городах и областях или привлечение трейдеров на местах для расширения географии сбыта и максимального продвижения продукции к потребителю.
Вполне возможно и создание в ближайшее время объединенных компаний трейдеров из различных регионов. В этом случае целесообразно участие в этих объединениях производителей. Если предприятию-производителю удается объединить вокруг себя и "привязать" несколько крупных опытных торговых компаний из разных регионов и использовать их потенциал для продвижения и реализации исключительно своей продукции, то успех практически обеспечен. Такая "команда" при грамотной организации и управлении со временем способна занять определяющую долю рынка и лидирующие позиции.
При реализации приведенных вариантов мощь созданного потенциала была бы определяющей в конкурентной борьбе за рынки сбыта, участие в государственных программах, тендерах и конкурсах и ограничение доступа импортной продукции на внутренний рынок. Создание дилерской сети или объединенной компании намного упростило бы процесс привлечения банковских структур для кредитования процесса реализации продукции, создания товарных запасов в регионах, построения складской инфраструктуры и закупки необходимого оборудования для дальнейшей переработки металлопродукции.
Однако, все эти варианты возможны только при налаживании работы с поставщиками и грамотной ценовой политике, так как именно эти два факта во многом отпугивали трейдеров от работы с Красноярскими (Ачинским) предприятиями.
Кадровые проблемы можно решить путём создания современных тренинговых центров, в которых займутся переподготовкой, прежде всего руководящего состава организации. Кроме того, возможно проведение целенаправленной рекламной кампании, направленной на повышение престижности профессий, связанных с металлургической отраслью, причем, этим должна заниматься Ассоциация металлургов России, а не какое-то конкретное предприятие, так как эта проблема является общей для большинства металлургических комбинатов РФ.
Любое изменение - это очень сложный процесс. Существует несколько систем управления изменениями, из них управление на основе предвидения изменений занимает особое место.
Управление на основе предвидения изменений - это реакция организации на появление новых источников изменений и неожиданные явления, имеющие природу своего происхождения во внешней среде, когда темп изменений ускорился, однако не настолько, чтобы нельзя было вовремя предусмотреть будущие тенденции и определить реакцию на них путем выработки соответствующей стратегии.
В первом разделе данной курсовой работы было раскрыто понятие изменения с точки зрения организации, откуда следует, что при рассмотрении изменений с точки зрения организаций, всегда надо учитывать, как воспринимают изменения отдельные люди, также необходимо помнить, что не только окружение влияет на людей, но и люди оказывают влияние на свое окружение и организационное изменение невозможно без изменения людей. Также в первом разделе работы были определены основные принципы управления процессом изменений, среди которых согласование методов и процессов изменений с обычной деятельностью и управленческими процессами в организации, согласование друг с другом различных процессов перестройки организации и другие. Также были определены модели при переходе к переменам, к которым относятся: модель переходного периода, модель постепенного наращивания и модель EASIER. Чтобы успешно управлять необходимо, анализировать и прогнозировать внешнюю среду. Общая цель прогноза состояния внешней среды – это создать надежные основы для планирования собственного будущего развития бизнеса, поскольку развивающиеся системы, коим и является любой бизнес, должны всегда учитывать состояние внешней среды.
Во втором разделе работы был рассмотрен процесс осуществления изменений, была определена роль мониторинга и контроля процесса изменений. Контроль необходим на всех этапах различных преобразований, от его эффективного осуществления зависит дальнейшая деятельность любого предприятия. Также была определена роль организационной культуры в осуществлении изменений, таким образом, каждая организация должна определить оптимальный темп изменений в своей отрасли и попытаться сделать так, чтобы сотрудники приняли его как один из базисных показателей.
В третьем разделе было проанализировано конкретное предприятие, а именно ОАО "Ачинский глиноземный комбинат", рассмотрены и проанализированы его внешние факторы и проблемы. Рассмотрены пути преодоления возникших проблем в форме рекомендаций.
1. Бухалков М.И. Внутрифирменное планирование. М.: ИНФРА-М, 1999;
2. Гольдштейн Г.Я. Стратегический менеджмент. - М.: ТРТУ, 2001;
3. Кныш О. Управление изменениями в организации // Управление человеческим потенциалом, №2. – 2005. – 7с.;
4. Купер Э. Управление изменениями // Интерфейс, 2002. – 5с.;
5. Льюис Г. Фактор страха – изменения. – 2001. – 4с.;
6. Любишина Е.В. Нестабильность внешней среды. – М.: 2000. – 19с.;
7. Мескон М., Ф. Хедоури Основы менеджмента. Пер. с англ. М.: "Дело". - 1999;
8. Мустафин Н. Управление изменениями в организации. – А.: КНТУ, 2004. – 15с.;
9. Фрайлишер К. Управление изменениями в организации. Как успешно провести преобразования. – М.: 2002. – 264с.;
10. Шнайдер Р. Управление изменениями в организации // Деловое совершенство. – 2006. – 6с.;
11. Электронный ресурс: режим доступа: www. dist-cons. ru;
12. Электронный ресурс: режим доступа: www. eyecenter. com. ua;
13. Электронный ресурс: режим доступа: www. dis. ru;
14. Электронный ресурс: режим доступа: www. i-u. ru;
15. Электронный ресурс: режим доступа: www. aup. ru.