Проведенный во главе 2 работы анализ СХП позволил выявить стратегические единицы, работающие на самых привлекательных рынках: реализация расфасованных нефтепродуктов (1), реализация нефтепродуктов (2) и открытие станций технического обслуживания (3).
Таблица 12 – Привлекательность сегментов рынка (год первый). Критерии привлекательности оценены по 10-бальной шкале
| № | Критерии привлекательности | Вес | Номера секторов рынка 1 2 3 |
| 1 | Потенциал роста | 15% | 10 10 8 |
| 2 | Размер рынка | 15% | 10 10 8 |
| 3 | Прибыльность | 30% | 8 7 6 |
| 4 | Отсутствие конкуренции | 10% | 8 8 6 |
| 5 | Используемость данной технологии | 10% | 10 10 9 |
| 6 | Нечувствительность к ценам | 10% | 8 8 5 |
| 7 | Устойчивость спроса | 10% | 9 10 7 |
| 8,9 8,7 6,9 |
Таблица 13 – Привлекательность сегментов рынка (год пятый). Критерии привлекательности оценены по 10-бальной шкале
| № | Критерии привлекательности | Вес | Номера секторов рынка 1 2 3 |
| 1 | Потенциал роста | 15% | 7 6 4 |
| 2 | Размер рынка | 15% | 10 8 5 |
| 3 | Прибыльность | 30% | 6 6 5 |
| 4 | Отсутствие конкуренции | 10% | 5 5 5 |
| 5 | Используемость данной технологии | 10% | 10 10 9 |
| 6 | Нечувствительность к ценам | 10% | 5 5 5 |
| 7 | Устойчивость спроса | 10% | 7 7 6 |
| 7,05 6,6 5,35 |
Таким образом, тактический план будет выглядеть следующим образом: учитывая специфику товаров и основываясь на проведенном анализе, необходимо принять решение об установке автоматической линии розлива смазочных масел в мелкой расфасовке для автомобилей, а также открыть станции технического обслуживания на территории АЗС. Кроме этого необходимо сосредоточить основные усилия на прямом маркетинге, такой маркетинг не требует больших финансовых ресурсов, однако нуждается в хорошей координации работ, чему должно помочь внедрение в структуру предприятия отдела маркетинга.
Ситуация на рынке обслуживания автомобилей напрямую зависит от тенденций развития отечественного автопарка. За последние 10 лет он увеличился в 2,5 раза и в настоящее время состоит более чем из 30 млн. машин. Ежегодно этот показатель повышается на 8–8,5%. По данным Департамента автомобильного транспорта Минтранса РФ, в России к 2005 г. будет насчитываться уже 45–46 млн. машин.
В то же время на одну тысячу россиян приходится всего 170 автомобилей, что ниже уровня развитых стран почти в четыре раза. То есть российский автопарк в ближайшее время ожидает только рост, причем достаточно активный. Так что в отношении автосервисов сложилась благоприятная конъюнктура – устойчивое и значительное увеличение числа потенциальных потребителей данных услуг. Что же касается самих автосервисов, то и их число неуклонно растет, причем преобладание сетей до сих пор не прослеживается.
Структура рынка техобслуживания пока еще недостаточно четко выражена. Безусловно, на нем имеется определенная специализация, можно говорить и о нескольких вертикальных уровнях. В то же время крайне мало узнаваемых брэндов: один и тот же автосервис может работать и с «Мерседесами», и с ВАЗовской продукцией. Сейчас выделяют четыре уровня рынка.
Авторизованные сервисы. Работа ведется в четком взаимодействии с официальными дилерами и зарубежными автопроизводителями. Как правило, компания специализируется на обслуживании какой-то одной конкретной марки. Войти в этот бизнес очень непросто: вендоры требовательно относятся к выбору контрагентов. Максимальную прибыль – от 10 тыс. долл. в месяц – способны приносить сервисы, расположенные в крупных городах, где продается много новых иномарок.
Сетевые автосервисы. Этот сегмент в России до сих пор недостаточно развит: нет ни одной сети технического обслуживания, которая развивалась бы в национальном масштабе (чаще всего охватывается не более пяти регионов). Западные сети на российском рынке представлены слабо (исключением можно считать разве что станции техобслуживания Bosch, но их пока немного). Кроме того, в нашей стране имеются «псевдосети», образующиеся, когда западные компании, желая увеличить сбыт продукции, позволяют использовать свое название. Но никакого контроля за качеством оказываемых услуг с их стороны не ведется. Средняя прибыль одного входящего в сеть автосервиса с несколькими боксами составляет 5–7 тыс. долл. в месяц.
Одиночные сервисные пункты. Они не имеют аккредитации, что, однако, не мешает составлять конкуренцию авторизованным компаниям: услуги те же самые, но платить за них приходится на 20–30% меньше. Прибыль такого автосервиса редко опускается ниже 2 тыс. долл. в месяц, но практически никогда не превышает 12 тыс. долл.
Индивидуальное оказание услуг технического обслуживания. Данный вид деятельности только с большой долей условности можно назвать бизнесом – это, скорее, самозанятость. Однако услуги индивидуалов, ремонтирующих автомашины в собственных гаражах или по вызову, пользуются стабильным спросом, принося 800–1200 долл. чистой прибыли в месяц.
Удовлетворяя спрос авто-владельцев, и борясь за рынок сбыта, мировые авто-производители повышают скоростные качества автомобиля; повышая кубатуру двигателя, аэродинамику, дизайн автомобиля. Внедряя новые технологии, оснащают автомобиль бортовым компьютером с высокочувствительными датчиками. Пытаясь подчеркнуть индивидуальность каждого авто владельца авто-производители увеличили гамму цветов автомобилей до 70000, заменили традиционные материалы на новые, т.е. черную жесть, стальные тяжелые сплавы на оцинкованные стальные листы, легкие металлы, пластмассы и комбинированные материалы.
В результате бурного развития автомобилестроения и повышения спроса на автомобили авторемонтный бизнес переходит от обычного обслуживания к после аварийному ремонту автомобилей, тем самым становится более рентабельным, превращаясь в существенный экономический фактор современных промышленных стран. Основные тенденции развития и требования к автомастерским:
- повышение квалификации специалистов
- перенос акцента с обслуживания на после аварийный ремонт
- увеличение инвестиций на оснащение и приборы
- расширение готовности к обслуживанию
- применение новых технологий и химико-технологических разработок
Все выше перечисленное приводит:
- к снижению продолжительности пребывания автомобиля в мастерской для ремонта
- сокращению расходов производственных средств
- сокращению потребности в материалах и запасных частях
- увеличению стоимости труда и заработной платы.
Интересы, стремления и желания автомобилестроителей и авто владельцев во всех намечающихся тенденциях совпадают. Необходимо, чтобы и авторемонтный бизнес активно развивался в полном соответствии с общими тенденциями.
Проводя анализ авто ремонтного рынка, мы пришли к выводу, что из 14 более-менее оснащенных сервисных центров только Improtex Motors оснащен лучше всех, вложив в оснащение кузовного участка не менее 120 тыс. USD, остальные центры оснащены на 50 и менее процентов. Все авто сервисы имеют одни и те же проблемы, т.е. необученный, технически не грамотный персонал с кустарным методом работ, низкая оплата труда, что не способствует техническому росту, отсутствует маркетинг – работа с клиентом. Было проведено анкетирование авто владельцев, пользующихся услугами основных авто сервисов города Орла. Результаты анкет были проанализированы и на их основании получены наиболее точное на сегодня состояние авто рынка города.
53% опрошенных клиентов не удовлетворены уровнем выполненных работ и качеством услуг, 32% опрошенных недовольны ценообразованием из-за непрофессионального подхода по оценке повреждений автомобиля, 48% опрошенных на вопрос «является ли автомобиль частью вашего имиджа?» ответили положительно. Отсюда можно сделать вывод о стабильной динамике спроса на комфортабельные автомобили, кроме того, покупка дорогого автомобиля позволяет хоть как-то сохранить капитал от нестабильности местного рынка. Многих от покупки дорогого автомобиля сдерживает низкий профессиональный уровень сервисных услуг.
По полученной достоверной информации в г. Орле насчитывается 47000 автомобилей, сроком эксплуатации до 10 лет (60%), т.е. 28200 легковых автомобилей. Для сравнения и большей убедительности в приведенной цифре, в Германии или в любой другой из развитых стран Европы на 1000 жителей в возрасте от 18 и старше приходится 400 автомобилей. У нас на 1000 жителей той же возрастной категории приходится 21 автомобиль. Общее число автомобилей (47000) подразделяются на 3 класса по цене:
I-й класс – по цене от 32000 USD и выше – 16% (т.е. 7520)
II-й класс – по цене от 11000 USD до 32000 USD – 38% (т.е. 17860)
III-й класс – по цене от 4000 USD до 11000 USD – 46% (т.е. 21620)
Пытаясь определить аварийность в городе, мы не смогли получить достоверную информацию (так как в Орле нет статистического учета), поэтому в своем анализе ссылаемся на данные немецкой экспертной компании DEKRA AG. Прежде всего, хотелось бы обратить ваше внимание на факторы, влияющие на аварийность и повреждения автомобилей: