Задание 36. Составьте сценарии дискуссионных ситуаций по вашему выбору. Войдите в роль спорящих. Сформулируйте позицию каждого.
Составьте модель дискуссии: ситуация, проблематика, спорящие лица, их позиции, основное противоречие, доводы каждого, наиболее сильные аргументы.
Задание 37. Письменно составьте конспект (или тезисы) своего выступления по проблемам «Запад - Восток», или «Традиции - новаторство», или «Кем быть – каким быть», или «Альтруизм - эгоизм» и пр.
Задание 38. В любом произведении литературы найдите спор, полемику между персонажами на тему, которая вас трогает. Проанализируйте эти сцены по такой схеме: а) произведение, автор, эпоха; б) ситуация, вызвавшая полемику; в) обсуждаемая проблема; г) участники спора. В чем острота позиции каждого?; д) степень накала страстей; е) на чьей стороне вы?; ж) самые сильные аргументы: 1) логические; 2) мастерство языка и риторики; з) ваша оценка корректности спорящих; и) общая оценка дискуссионной ситуации.
Риторический анализ текста
Задание 39. Подберите десять разных текстов. Устно потренируйтесь в их риторическом анализе. Затем выберите один из текстов и выполните его полный анализ в письменном виде: получится связное сочинение типа анализа, или аннотации, или рецензии. Возможно, вам удастся озаглавить его, отработать внутренние связи, ввести выразительные средства.
Задание 40. Посмотрите по телевизору дискуссионную передачу:
А) какие ораторы-участники передачи вам более всего запомнились и почему?
Б) какие наиболее эффективные примеры усиления убедительности выступления они применяли?
В) какие ошибки в публичных выступлениях отдельных ораторов вы заметили?
Задание 41. Попытайтесь в библиотеке разыскать речи Нобелевских лауреатов. Проанализируйте их с точки зрения содержания, приемов ораторского мастерства, стиля выступления.
Особенности устного выступления
Задание 42. Определите свой темп речи. Для этого возьмите стихотворение или прозаический отрывок, который вы знаете наизусть, отметьте фрагмент, состоящий из 100-120 слов. Если вы прочитали его наизусть за минуту, темп вашей речи нормален; если прочитали быстрее – вам надо следить за собой, чтобы говорить медленнее; если не уложились в минуту – поработайте над тем, чтобы речь была более быстрой.
Задание 43. Произнесите по-разному этикетную формулу начала речи Дамы и господа! (Равнодушно, торжественно, выражая просьбу, иронию, радость и т. д.)
Во время выступления оратор услышал шум в аудитории. Придумайте фразу, с которой он обратится к слушателям, и произнесите ее по-разному: с гневом, с угрозой, с удивлением, порицанием, в виде просьбы, равнодушно, с обидой и т. п.
Задание 44. Данные слова произнесите шепотом, но ясно и точно, так, чтобы их слышал человек, сидящий недалеко от вас в той же комнате.
Взяточничество, корреспонденция, предшествовавший, неистовствовать, обусловливаемый, транспортируемая, катастрофический, переосвидетельствовать, взгромоздившееся, искренность присутствие, усовершенствование, делопроизводство, университет, артиллерия, фельдшер, фельдмаршал, брошюра.
Эти же слова произнесите немного громче, но так ясно и четко, чтобы их слышал человек, сидящий в другой комнате.
Задание 45. Прочитайте отрывок из пособия для менеджеров Ивана Рыбкина «Управляем контактом с клиентом». Выделите характерные особенности письменной речи в данном отрывке. Измените текст так, чтобы он стал устным выступлением. Какие речевые конструкции для этого необходимы? Укажите сначала части текста, которые претерпели значительные изменения, а затем те, которые почти не изменились в ходе подготовки устного выступления. Отрепетируйте получившееся выступление перед зеркалом, наблюдая за своими жестами во время произнесения речи. Какие жесты вы использовали и с какой целью? Производите ли вы механические, лишние жесты, отвлекающие внимание слушателей?
Личность клиента как объект управления при контакте
Личность целостна. Любое разделение ее условно и отражает только «часть правды» о человеке. Личность является системой. Поэтому подходить к вопросам управления личностными процессами клиента надо также системно. Это означает, что, влияя на один из процессов, мы, неминуемо, изменяем всю систему контакта с клиентом.
Личность любого человека можно условно представить как объект, состоящий из ценностей и внутренних ресурсов.
Ценности и ценностные представления
Под личностными ценностями будем подразумевать осознаваемые/неосознаваемые идеалы и нормы.
Почему я вообще заговорил о ценностях? Дело в том, что метод «решения проблем» основан на том, что человек решает изо всех своих текущих проблем наиболее важные для него.
Если продавец и клиент по-разному оценивают реальную необходимость решения значимой проблемы, то сделка все время находится «под вопросом». Поэтому перед продавцом стоит необходимость знать основные ценности клиента. Их необходимо изучать для того, чтобы прогнозировать реальную возможность совершения сделки сегодня.
Можно ли изменять иерархию ценностей в процессе продажи? Можно. Для этого необходимо уметь осознанно работать с ценностными представлениями клиента и воспитывать в нем (в случае необходимости) требуемую культуру использования нашей продукции.
Личностные «процессы» как разновидность внутренних ресурсов человека
Все процессы сосуществуют одновременно. Однако, в каждый момент работы с клиентом можно выделить процесс, который является ведущим и доминантным для данного участка продажи. Он выделяется среди прочих по принципу «фигура на фоне». Разбиение на личностные процессы позволяет продавцу сосредоточиться в каждый момент продажи на том, каким из них нужно управлять в данный момент, чтобы развивать контакт с клиентом.
Конечно, неправильно говорить, что мы можем управлять всей личностью другого человека. Но влиять и направлять клиента в определенную сторону, связанную с осознанием значимых проблем и ключевых выгод, возможно.
Ситуация продажи вносит определенную специфику в понимание личностных процессов клиента. Продавца интересует ограниченный набор «рецептов» управления тем или иным процессом, который, так или иначе, способствует развитию доверия и принятию решения о приобретении его продукции. Конечно, это упрощенное понимание действительности, но главное, что оно «работает» и действительно позволяет нам осуществлять управление поведением клиента.
Задание 46. Подготовьте небольшое сочинение на тему: «Какие особенности голоса оратора производят наибольшее впечатление на слушателей и помогают усвоить лекцию?»
Вопросы к зачету
1. Предмет и задачи деловой риторики. Необходимость развития риторических навыков.
2. Понятие риторического идеала.
3. Основные этапы развития истории риторики. Выдающиеся ораторы.
4. Роды и виды красноречия.
5. Критерии отбора материала при подготовке выступления.
6. Логика речи. Виды аргументации. Основные логические ошибки.
7. Учение о качествах речи.
8. Языковые средства изобразительности и выразительности речи.
9. Риторические средства.
10 Принципы произнесения публичной речи.
Список рекомендованной литературы
1. Андреев В. И. Деловая риторика: Практический курс делового общения и ораторского мастерства. М., 1995.
2. Апресян Г. З. Ораторское искусство. – М., 1978.
3. Атватер И. Я. Я вас слушаю… 2-е изд. – М., 1988.
4. Бельчиков Ю. А. Говорите ясно и просто. – М., 1980.
5. Вагапова Д.Х. Риторика в индивидуальных играх и тренингах. 2-е изд. – М., 2001.
6. Введенская Л.А., Павлова Л. Г., Чихачев В. П. Культура и техника речи. – Ростов-н/Д, 1994.
7. Введенская Л. А., Павлова Л. Г. Деловая риторика: Учебное пособие для вузов. 2-е изд. – Ростов-н/Д, 2002.
8. Введенская Л. А., Павлова Л. Г. Риторика и культура речи. 3-е изд. – Ростов-н/Д, 2003.
9. Гойхман О. Я., Надеина Т. М. Речевая коммуникация: Учебник. 2-е изд. М., 2006.
10. Граудина Л. К., Мицкевич Г. И. Теория и практика русского красноречия. М., 1989.
11. Зарецкая Е. Н. Риторика. Теория и практика речевой коммуникации. 3-е изд. – М., 2001.
12. Иванова С. Ф. Искусство диалога, или беседы о риторике. – Пермь, 1992.
13. Карнеги Д. Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично. – М., 1989.
14. Карнеги Д. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. – М., 1989.
15. Кеннеди Дж. Искусство убеждения в Древней Греции. М., 1965.
16. Клюев Е. В. Речевая коммуникация: Учебное пособие для университетов и вузов. – М., 1998.
17. Клюев Е. В. Риторика: Учебное пособие для высших учебных заведений. М., 1999.
18. Колтунова М. В. Язык и деловое общение. Нормы, риторика, этикет: Учебное пособие для вузов. – М., 2002.
19. Культура парламентской речи. – М., 1994.
20. Культура речи и эффективность общения / Под ред. Л. К. Прудкина, Е. Н. Ширяева. – М., 1996. Культура устной и письменной речи делового человека: Справочник. Практикум. 7-е изд. – М., 2001.
21. Максимов А. М. Как разговорить собеседника, или Ремесло общения. – М., 2005.
22. Мастера красноречия. – М., 1991.
23. Михальская А. К. Русский Сократ. Лекции по сравнительно-исторической риторике. М., 1996.
24. Мицич П. Как проводить деловые беседы. – М., 1983.
25. Морозов В. П. Занимательная биоакустика. 2-е изд. - М., 1987.
26. Пиз А., Гарнер А. Говорите точно… Как соединить радость общения и пользу убеждения. – М., 2006.
27. Романов А. А., Ходырев. Управленческая риторика: учебник для вузов. – М.,2001.
28. Сопер Поль. Основы искусства речи. 2-е изд. – М., 1992.
29. Хазагеров Г. Г. Политическая риторика. – М., 2002.
30. Хазагеров Г. Г. Корнилова Е. Е. Риторика для делового человека: Учебное пособие. 2-е изд. М., 2003.
31. Якокка Л. Карьера менеджера / Пер. с англ. – М., 1991.