Разработка стратегии развития предприятия (стр. 13 из 18)

По результатам анализа позиций фирмы можно отметить, что по бланочной продукции фирма предоставляет среди известных конкурентов наиболее низкую цену и соответствующее качество своей продукции, т.е. занимает более низкий сегмент рынка относительно конкурентов. По книжно – журнальной продукции «Бум - Офис» занимает среднее предложение, предлагая книжно – журнальную продукцию в недорогом сегменте.

МНОГОУГОЛЬНИК КОНКУРЕНТОСТОПОСОБНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

1.Политика фирмы

2.Имидж фирмы

3.Доля рынка

4.Конкуренция продукта

5.Качество

6.Номенклатура ассортимента

7.Мощность производственной базы

8.Инновационный потенциал

9.Цена

10.Финансы

11.Маркетинговые исследования

12.Предпродажная подготовка

13.Сбыт

14.СТИС

15.Реклама

Критерии оценки

5 баллов - высшая оценка (лидерство по показателю)

4 балла - хорошая оценка (борьба за лидерство по показателю)

3 балла - средняя оценка (борьба за сохранение позиций)

2 балла - плохая оценка (аутсайдер)

1 балл - данный фактор практически отсутствует

16. Послепродажное обслуживание

Анализируя многоугольник конкурентоспособности можно отметить высокие позиции по имиджу фирмы, качеству продукции, цене и финансовому положению предприятия. В то же время можно отметить низкий уровень по проведению маркетинговых исследований, предпродажная подготовка, стимулирование сбыта и послепродажное обслуживание. В то же время стабильное положение можно отметить по таким направлениям как занимаемая доля рынка, ассортимент товара и мощности производственной базы.

На основании проведенного анализа внутренней и внешней среды предприятия, анализа сильных и слабых сторон, угроз и возможностей подытожим основные проблемы, над которыми нам надо поработать, чтобы улучшить финансовое состояние и эффективность работы предприятия:

- разработать стратегию развития предприятия на 2006-2007 гг.

- разработать агрессивную маркетинговую программу, рекламные мероприятия, которые позволят увеличить объемы продаж

- высвобождение новых производственных мощностей, уменьшение себестоимости реализуемой продукции, получение прибыли, повышение показателя рентабельности продаж

- расширение рынков сбыта продукции

- контроль величины дебиторской задолженности и недопущение просрочки

- разработка системы вознаграждений и поощрений персонала.

Стратегические рынки сбыта

Компания занимает крепкие позиции на региональном рынке Башкирии продажи бумаги из отечественного сырья, поэтому в отношении этих торговых зон может быть выработана стратегия укрепления своих позиций, глубокого проникновения на рынок. На рынке продажи канцтоваров, хозяйственных товаров и дорогой бумаги фирма занимает положение «компания - последователь». Поскольку существует проблема недозагрузки производственных мощностей, а также усиление давления со стороны конкурентов в области ценообразования (демпинг по ценам), у компании возникла острая необходимость выхода на новые рынки. С целью изучения новых рынков, их привлекательности для компании, возможности внедрения на них были нужно провести исследования для анализа и характера выхода на эти новые стратегические рынки сбыта. С точки зрения наименьших транспортных расходов нужно выходить на соседние регионы, такие как Екатеринбургская, Челябинская, Оренбургская, Пермская области. Исходя из этого в проекте ставятся стратегические цели:

1. Увеличение темпа прироста оборота в общем ассортименте продукции: к 2007 году добиться роста продаж на 10%;

2. Усиление положения компании на региональном рынке;

3. Популяризация компании на внутреннем и региональном рынках;

4. Завоевание новых рынков сбыта, выход на соседние области: Оренбург, Екатеринбург, Пермь, Челябинск;

5. Улучшение качества обслуживания.

3.2 Разработка маркетинговой стратегии развития предприятия

Задача разработки новой концепции стратегического развития компании включает в себя также формулирование миссии компании, определение основных стратегических целей.

Миссия фирмы: вернуть прежние сильные позиции (50%) на рынке продажи ксероксной и писчей бумаги и упрочить их.

Основными конкурентными преимуществами являются оптимально соотношение цена и качество, широкий ассортимент по бумаге, своя доставка, цена средней категории. Продукция рассчитана практически на все группы предприятий. В качестве основной концепции фирмы в области политики цен служит принцип оптимальное соотношение - цена-качество. Однако как показывают данные анализа, в настоящий момент на рынках отмечается тенденция к высокому уровню цен и тенденция на более высококачественные товары. В свою очередь за счет ассортимента бумаги из дешевого отечественного сырья и канцтоваров достигается получение большей части прибыли по фирме. Так, например, если мы обратимся к данным анализа (таб.23.), то доля в продажах дешевой бумаги - составляет 40%, доля в продажах канцтоваров - 25%. Они являются приоритетными товарами для нашей фирмы. Второе место по доле в продажах занимает позиция «импортные канцтовары» и «импортная бумага» соответственно 15% и 10%. Таким образом, необходимо развивать как продукцию по средней категории цены, так как продукт по высокой цене.

Таблица 3.7.

Определение приоритетных видов продукции

Изделие	Объем продукциив натур.измерителях	Средняяцена (руб.за штуку)	Объем продаж (т. руб.)	Отн. доля в объеме продаж в % от общего объема продаж	Классификация изделияпокатегориямА-В-С
Бумага из отечественного сырья	29 000	90	2650	40	А
Канцтовары отечественные	88 000	15	1325	25	А
Канцтовары импортные	1600	200	331	15	В
Бумага импортная	5 000	130	662	10	В
Хоз. товары	41400	40	1656	10	С
Производственная программа в целом	6624	100

Для принятия решений по определению конкретных стратегических перспектив темпов роста и доли, занимаемой на рынке по каждому конкретному продукту можно сказать, что «звездой» является бумага из отеч. сырья, следовательно производство данного продукта необходимо интенсифицировать, посредством усиленной рекламы на старых рынках -рынке г.Уфы и регионов Башкирии; а также посредством внедрения на новые рынки.

Позицию «дойной коровы» занимают канцтовары, но они стремятся в звезды. Данный продукт занимает большую долю рынка, и, несмотря на относительно небольшой темп роста приносит постоянную прибыль. Основная стратегия - сохранение позиций и постепенный перевод продукта в категорию «звезда» за счет глубокого проникновения на старые рынки.

Спрос на дорогую бумагу снижается из-за внедрения московских сетей, что сказывается на снижении доли данного продукта в общем обороте продукции компании, но, тем не менее, это продукт приносит постоянную прибыль, что позволяет нам говорить о его промежуточном положении между «дойной коровой» и «собакой». Именно поэтому компания не планирует прекращать продажу данного товара, как это рекомендуется для позиции «собака», а предполагает провести рекламные мероприятия, направленные на повышение объема продаж данного продукта и вывести данный товар в неизменном виде на новые рынки, совместно с дешевой бумагой.

Теперь обратимся к позиции «знак вопроса». На настоящий момент данная позиции в компании представлена хозяйственными товарами. Кроме того, предполагается ввести следующий новый продукт - строительство офисных помещений. По хозяйственным товарам присутствует высокий темп роста и низкая доля рынка, поэтому в будущем планируем данный продукт перевести в дойную корову через уменьшение издержек и увеличения объемов продаж с помощью рекламной политики.

Следующим вопросом является, выяснение того, какие есть возможности для роста фирмы. (Таб.3.8.)

Таблица 3.8.

Матрица возможностей «товар – рынки»

Старый рынок	Новый рынок
старыйтовар	Стратегия глубокого проникновения: - проведение маркетинговых исследований, рекламных кампаний по бумаге, канцтоварам и хоз.товарам.- внедрение комплекса сопутствующих услуг (нарезка бумаги определенного размера, канцтовары под заказ)	Стратегия расширения рынка:- охват рынка соседних регионов (Екатеринбург, Челябинск, Омск, Оренбург) по продаже бумаге из отечественного сырья
новыйтовар	Стратегия разработки товара:- расширение ассортимента;- создание нового продукта для того же рынка (продажа мелированной бумаги)	Стратегия диверсификации: - изыскание новых сегментов рынка в старых регионах, предъявляющих спрос на новые модели, виды и ассортимент продукта.- создание Интернет -магазина с большим ассортиментом бумаги, канцтоваров и хоз.товаров с доставкой и большими запасами на складе

Исходя из проведенного анализа стратегий роста, можно отметить, что наиболее перспективной стратегией является стратегия охвата новых рынков, в частности, рынков соседних регионов – Екатеринбург, Челябинск, Омск и Оренбург по продаже бумаги из отечественного сырья. Также перспективна стратегия разработки товара – расширение ассортимента, а так же создание новых продуктов – продажа мелированной бумаги.