В области менеджмента:
- отсутствие стратегического анализа
- отсутствие стратегии развития.
В области маркетинга:
- слабая маркетинговая политика, отсутствие маркетинговой стратегии
- слабые методы стимулирования продаж
- имеются проблемы с ассортиментной политикой и структурой продуктового портфеля
- проблемы с поставщиками, задержки сырья, постоянный рост цен на сырье
- падение объемов продаж.
В области финансов:
- падение прибыли, появление убытков
- рост издержек
- дорогие заемные средства, также утомительный и долгий процесс оформления кредитов
В производстве:
- недозагрузка производственных мощностей (30%) По кадрам:
- большая текучесть персонала
Выделим основные проблемы в таб.3.1.
Таблица 3.1.
Анализ маркетинговых проблем предприятия
| Фактическоесостояние (что имеем?) | Ожидаемое состояние -(план) (как должнобыть?) | Препятствие (какое, где?) | Определение проблемкакие проблемы? | Возможныепричиныпроблемы(почему возниклапроблема) | |
| Произвол, программа | Загрузка на 30-40% | Загрузка на 50-60% | Падениеобъемовпродаж,устаревшееоборудование | Дорогое новоеоборудование,перебои ссырьем. | Бумажныекомбинатыотправляют сырьена экспорт,отсутствие фин.средств для закупановогооборудования |
| Рынок | Малый охватрынка, ограниченнаяемкость | Проникновение на рыноксоседнихрегионов | Приход на рынок новых конкурентов | Потеря доли рынка | Мало конкурентных преимуществ |
| Цена | средние | ниже среднего | Демпинг конкурентов | Увеличение себестоимости | Падение объемов продаж |
| Стимулир-е сбыта | слабое | высокое | Нетспециалистов вобластипродаж,текучкаперсонала | Отсутствие рекламы | Слабая система мотивации |
| Организ-я маркетинга | слабая | развитая | Нетспециалистов по маркетингу,нет открытой информации поконкурентам | Своими усилиями проводитьисследования тяжело, без отсутствияспециалистов | Неосознанностьруководства внеобходимостипроведенияисследования |
После проведения анализа деятельности предприятия был сделан вывод о необходимости коррекции маркетинговых планов. На основе выявленных проблем в работе поставлены следующие задачи, которые улучшат финансовое положение и конкурентоспособность предприятия.
- проведение стратегического анализа методом STEP-анализа и SWOT-анализа.
- разработка стратегии развития предприятия на 2007-2008 гг.
- разработка маркетинговой программы, рекламных мероприятий, методов стимулирования продаж
- высвобождение новых производственных мощностей, увеличение объема продаж на 10%, снижение себестоимости реализуемой продукции, получение прибыли, повышение показателя рентабельности продаж
- расширение рынков сбыта продукции, выход на новые рынки
- снижение и контроль величины дебиторской и недопущение задолженности
3.1 Разработка маркетинговой стратегии развития предприятия
Таблица 3.2.
АНТИКРИЗИСНАЯ МАРКЕТИНГОВАЯ ПРОГРАММА
| Классификация товарных рынков | ||
| № № | Классификационный признак | Тип рынка |
| 1 | 2 | 3 |
| 1. | Структура хозяйства страны | Рынки промышленно развивающихся стран |
| 2. | Уровень доходов и характер их распределения в стране | Страны с низким, средним и высоким уровнями доходов. |
| 3. | Территориальный охват | Внутренний |
| 4. | Товарно-отраслевой с многоуровневой детализацией | Сельскохозяйственного сырья, продовольственных и лесных товаров |
| 5. | Сфера общественного производства | Рынок товаров материального производства (сырье, продовольствие, машины и оборудование) |
| 6. | Характер конечного использования | Рынок товаров потребительского назначения |
| 7. | Срок использования товаров | 1. Рынки краткосрочного пользования 2. Рынки одноразового пользования |
| 8. | Организационная структура (различные условия торговли и характер взаимоотношений между продавцами и покупателями) | Внутренний рынок: а) оптовыйб) розничный |
Таблица 3.3.
АНАЛИЗ КОНЪЮНКТУРЫ РЫНКА
| Анализ конъюнктуры рынков | |
| Каких последствий следует ожидать, если продолжать работать на рынке также, как и до сих пор? | Потеря доли, позиций на рынке, уход с рынка. |
| Какие признаки указывают на снижение / увеличение емкости рынка? | Появление новых конкурентов, привлекательность отрасли (использование новых технологий) |
| Какова будет динамика спроса на наше изделие (наши изделия)? Имеются ли товары конкуренты? | При использовании современных технологий возможен мгновенный рост спроса на определенный вид товаров |
| Какие предлагаются возможности сегментирования рынка? | -Юридические лица -Физические лица (население) -новый рынок (запредельные клиенты) |
| Экономическая ситуация в важнейших потребляющих регионах | Положительная, стабильная, с тенденцией к росту |
| Динамика рентабельности рынков | Рост |
Таблица 3.4.
АНАЛИЗ КОНЪЮНКТУРЫ ПО ОТРАСЛЯМ (СЕГМЕНТАМ)
| Анализ конъюнктуры по отраслям (сегментам) | |
| Какие отрасли (сегменты) в настоящее время являются лучшими с точки зрения продаж? Чем объясняется наш успех в этих отраслях? | /. Юридические лица (г. Сибай) 2. Физические лица (г. Сибай) |
| Спрос на бланочную продукцию предприятий и организаций, индивидуальные заказы населения | |
| Пять важнейших аргументов, почему в одной отрасли нас воспринимают особенно хорошо, а в другой не признают вообще | Позитивные: 1. Умеренно низкие цены на продукцию 2. Умеренно высокое качество3. Скорость изготовления 4. Индивидуальный подход |
| Негативные: 1. Невысокое качество на отдельные виды продукции 2. Отсутствие услуг по цветной печати 3. Устаревшие технологии | |
| Какие требования предъявляют отдельные отрасли к изделию? | Скорость изготовления, качество |
| Каким образом можно выявить (новых) потенциальных потребителей и обратиться к ним с предложением? | Маркетинговая политика, изучение спроса на некоторые виды продукции (цветная печать) |
| Какие (предварительные) решения можно принять уже сейчас в отношении образования стратегических полей деятельности? (Комбинация «изделие / рынок» по потребителям, отраслям, географическим регионам, потенциалу и т.д.)? | Снижение себестоимости продукции за счет отказа от старых технологий, применение современных методов в выпуске продукции |
Проведем стратегический анализ предприятия используя, STEP и SWOT-анализ (таб.3.5. и таб.3.6.)
Таблица 3.5.
STEP-АНАЛИЗ
положения предприятия ООО «Бум – Офис»
| Социальная среда (S) | Экономическая среда (Е) |
| Улучшается уровень качества жизниПотребительские предпочтения истереотипыСтруктура доходов населения | Темпы роста рублевой инфляцииДинамика ставки рефинансированияФинансовая системаНалоговая системаОсновные внешние издержки предприятияУровень занятости населенияЭкономическая стратегия и текущая политика п\п |
| Общий вывод о влиянии социальной среды на предприятие: | Общий вывод о влиянии экономической среды на предприятие: |
| Сейчас уровень жизни населения растет, увеличиваются и доходы населения - это положительно влияет на предприятие. В связи с ростом благосостояния меняются и предпочтения и стереотипы. Люди начинают покупать более качественную бумагу и дорогую канцтовары | Налоговая система, темпы роста инфляции, динамика ставки рефинансирования и основные внешние издержки предприятия отрицательно сказываются на работе предприятия, т.к. все это уменьшает доходы предприятияУровень занятости населения, экономическая стратегия и текущая политика п\п, финансовая система влияют положительно |
| Технологическая среда (Т) | Политическая среда (Р) |
| Уровень компьютеризацииУровень качества продукцииВыход на новых продуктов наотраслевой рынокТехнологические сдвиги на отраслевом рынке | Стабильность политической властиТрудовые конфликты Интеграция РФ и РБ в глобальную экономику Защита прав собственников, отечественных и иностранных инвесторов. |
| Общий вывод о влиянии технологической среды на предприятие:Все факторы влияют на предприятие положительно, т.к. это приводит к увеличению спроса на продукцию, но в то же время это способствует появлению, альтернативных товаров/услуг таких как Интернет, электр почта, ноутбук, электр органайзер и т.д. | Общий вывод о влиянии политической среды на предприятие:Стабильность политической власти влияет и положительно и отрицательно, интеграция РФ и РБ в глобальную экономику, защита прав собственников, отечественных и иностранных инвесторов является положительным факторов для п/п. Трудовые конфликты влияют отрицательно. |
Таблица 3.6.
SWOT-АНАЛИЗ
предприятия ООО «Бум – Офис»
| Сильные стороны (s)1. низкие издержки2. лучшие производственныевозможности3. хорошая репутация4. налаженные контакты споставщиками сырья5. гибкая система оплаты | Слабые стороны (w)1.отсутствие маркетинговойстратегии2. текучка персонала3. задержки по поставке сырья4. падение объемов продаж5. загрузка производства на 30-40% | |
| Возможности (s)1. выход на другие рынки (соседние регионы)2. уменьшение ставки рефинансирования З.облегчение условий по предоставлению кредитов 4. потребительские стереотипы и предпочтения меняются в пользу качественной бумаги и более дорогих канцтоваров | Поле «Сила -возможности»:1. выйти на другие регионы с низкими издержками, гибкой системой оплаты2. возможность удешевления заемных средств и ускорение их получения3. увеличить оборот, ассортимент | Поле «Слабость -возможности»:1. разработать маркетинговую стратегию, п/п2. разработать систему мотивации персонала.3. заключить дополнительно договора с другими поставщиками4. провести маркетинговое исследование, разработать рекламную кампанию5. дозагрузитьпроизводственные мощности и выйти на соседние регионы |
| Угрозы (Т)1. Увеличение налоговых ставок (Налог на прибыль)2. увеличение ставки рефинансирования3. Технологические сдвиги на отраслевом рынке | Поле «Сила - угрозы»:1. оптимизация налогового планирования2. получения сырья, продукции с отсрочкой платежа3. диверсификация бизнеса | Поле «Слабость - угрозы»:1. оптимизировать издержки -дать рекламу - уменьшить налог на прибыль 2.пересмотреть существующие договора (пенни за недопоставку в срок), принять товарный кредит З.пересмотреть политику мотивации по среднему персоналу (дополнительно замотивировать), для низшего звена принять текучку как данность |
Оценка позиций фирмы на целевом рынке по параметрам «цена - качество»