Разработка адаптированной к рыночным отношениям структуры управления предприятием (стр. 9 из 16)

а) Приточно-вытяжное оборудование

Этот тип агрегатов является самым сложным, отличающийся по функциональным характеристикам и подбором непосредственно под заказ (с набором функциональных элементов от фильтрации, нагрева или охлаждения воздуха до его энергоутилизации).

б) Воздушно отопительных агрегаты (стандарт)

в) Тепловые завесы (стандарт)

2.2 Организационная структура компании "ВТС Клима"

Действующая в настоящее время в компании система управления оказалась несовершенной по следующим причинам:

Поскольку рынки стали менее стабильными, то офис, расположенный в г. Москва, вынужден заниматься большим объемом работы, связанной с координацией; в результате ослаблена бдительность по отношению к конкурентам и объем товарооборота по темпам отстает от роста рынков.

Ситуация на различных рынках потребовала усиления бдительности по отношению к конкурентам, что, в свою очередь, вынуждало некоторые представительства заключать контракты на прямые поставки без консультаций с центральным офисом компании. В результате была далеко не идеальной координация коммерческой деятельности и отсутствовала ясность в отношении ответственности за прибыль.

Другими словами, система хорошо функционировала в условиях растущего рынка 1996 — 2003-х годах и начала "давить сбои", когда рынок стал нестабильным и вместо рынка продавцов сформировался рынок покупателей. Структура конкурентов стала разнообразнее и начался переход от стандартизованных товаров ориентированной на широкую группу потребителей - к узкой специализации и к специальным товарам. Последнее обстоятельство фактически стало ключевым фактором. Снижение доли рынка объясняется тем, что компания стала утрачивать контроль за региональными рынками а также усилением позиций местных конкурентов. На рынке оборудования для систем вентиляции до недавнего времени доминировала компания ВТС Клима. В последнее время активно конкурировать с нами стали и другие производители из России-Korf, NED и Веза (основные конкуренты). Эти компании успешно осваивают нишу простых в изготовлении агрегатов для систем вентиляции.

В Самаре, на рынке производителей вентиляционного оборудования имеет место сосуществование сбалансированных конкурентов. Такая ситуация складывается, когда конкуренты имеют сходные характеристики. Этим и объясняется жесткость конкурентной среды.

В нашем случае необходима индивидуализация продукции, которая приведет к преимуществу и защитит организацию от соперников.

Был произведен анализ конкурентов, анализ сильных и слабых сторон товара на примере одной товарной группы: воздушно-отопительных агрегатов, результаты который можно увидеть в таблице 2 .

Табл. 2 Анализ и оценка конкурентов.

№ п/п	Характеристика конкурирующей продукции	Веза	Корф	NED	VTS
1.	Система аргументации при продажах	Средняя	Средняя	Средняя	Высокая
2.	Занимаемая доля рынка, %	16	31	24	29
3.	Средний уровень цены, %	средняя	ниже средней	ниже средней	средняя
4.	Предоставление дополнительных услуг	нет	нет	нет	автор. центры
5.	Уровень технологии	высокий	средний	средний	высокий
6.	Качество продукции	среднее	н. среднего	среднее	в. среднего
7.	Расходы на рекламу	да	да	да	да
8.	Привлекательность внешнего вида	средняя	в. среднего	средняя	высокая
9.	Время деятельности предприятия, лет	14	7	8	11

Если проанализировать данные таблицы, можно сказать ООО "ВТС Клима" уверенно позиционирует в себя в регионе. Но, учитывая степень превосходства нашего оборудования (качество, дизайн и передовые технологии ), мы должны уверенно занимать 1 место по продажам. Однако, мы отстаем от конкурента под маркой "Корф", нас догоняет компания "NED". Причем наша компания находится на рынке вентиляции больше времени, чем эти две фирмы, и в данном случае показатель занимаемой доли рынка в регионе выглядит для нас удручающе.

Рис. 3 Зависимость стоимости от объемов продаж

Представленная на рис. 3 зависимость наглядно показывает, что объем продаж зависит от стоимости товара (причем в нашем случае, чем ниже стоимость - тем выше продажи). Возможно, в этом и кроется спад продаж у нашей компании? Клиент (определенная категория) выбирает стоимость, а только потом качество. Возможно, стоит задуматься о создании альтернативного, более дешевого варианта продукта, для того "особого" клиента?

В таблице 3 представлен анализ сильных и слабых сторон продукта, представленного на рынке нашей фирмой и ее основными конкурентами.

Табл. 3 Анализ сильных и слабых сторон товара

№	Постановка вопроса при изучении сильных и слабых сторон товара	Сильные стороны	Слабые стороны
1.	Можете ли Вы определить тот сегмент рынка на который ориентирована ваша продукция?	ДАК С
2.	Изучены ли вами запросы ваших клиентов?	ДАК С
3.	Какие преимущества предоставляет ваша продукция клиентам?	С	К
4.	Можете ли вы эффективно довести свою продукцию до тех потребителей, на которых она рассчитана.	ДАС	К
5.	Может ли ваша продукция успешно конкурировать с продукцией других производителей в отношении:- качества, надежности, эксплуатационных и других товарных характеристик;- цены;- стимулирования спроса;- дистрибьюции;	ДАСС КСС	ККК
6.	Понимаете ли вы на какой стадии "жизненного цикла" находится ваша продукция?	ДАС К
7.	Есть ли у вас идеи относительно новых видов продукции?	ДАС	К
8.	Облаете ли вы сбалансированным ассортиментом с точки зрения разнообразия и степеней морального старения?	С К
9.	Проводите ли вы модификацию продукции в соответствии с запросами клиентов?	ДАС К
10.	Проводите ли вы политику создания новинок?	ДАС К
11.	Возможно ли копирование вашей продукции.	ДАС К
12.	Имеют ли ваши производственные идеи адекватную защиту торговой и фабричной марки.	ДАС	К
13.	Отслеживаете ли вы жалобы покупателей	ДАС К
14.	Уменьшается ли количество жалоб и нареканий со стороны покупателей	ДАС	К

Примечание: "С" – собственное предприятие, "К" – основной конкурент.

Проведя всесторонний анализ сильных и слабых сторон товара, мы можем с гордостью сказать клиенту - наш продукт выгодно отличается от конкурентов, и это действительно так. Но значит ли это, что и уровень продаж должен выгодно отличаться в нашу сторону?

В данной ситуации необходим анализ конкурентной обстановки и определение положения в ней организации, определение сложности и динамизма конкурентной среды.

Также я считаю необходимо составить SWOT анализ предприятия, учитывающий сильные и слабые стороны предприятия и имеющиеся внешние возможности и угрозы.

Таблица 4 SWOT анализ

Сильные стороны· Наличие конкурентных преимуществ· Достаточные финансовые ресурсы· Высокая компетентность менеджеров· Наличие опыта внедрения передовых технологий производства· Авторитет, имидж среди конкурентов· Наличие собственной сбытовой сети в регионах РФ

Возможности· Способность выхода на новые рынки· Расширение услуг компании· Возможность быстрого развития в связи с бурным ростом строительства· Появления новых технологий

Слабые стороны· Отсутствие стратегии конкурентной борьбы· Недостаточный уровень мотивации· Высокая себестоимость, высокий уровень издержек· Неудовлетворительная деятельность службы маркетинга· Наличие кризисных явлений в организации· Дружеские узы в компании в компании в ущерб профессиональным· Отсутствие управленческой настройки (функции, обязанности).· Отсутствие направления дальнейшего развития фирмы· Высокая зависимость от спроса· Отсутствие мониторинга факторов окружающей среды

Угрозы· Выход на рынок конкурента с более низкими издержками или новыми технологиями· Изменение требований потребителя· Появление товаров заменителей· Изменение потребителей и вкусов потребителей, их жизненного уровня· Интеграция конкурентов· Зависимость от поставщиков комплектующих· Потеря клиентов (уход к конкурентам)

В результате проведения SWOTанализа я выявил наиболее важные зоны-наиболее реальные перспективы развития предприятия и наиболее вероятные угрозы существования предприятия (вопросы требующие незамедлительного решения).