Содержание
Введение
1. Характеристики менеджера по продажам
1.1 Профессиональные качества, выделяемые экспертами
1.2 Выделение характеристик на основе исследования
2. Мотивация менеджеров по продажам
2.1 Почему сотрудники не хотят активно работать
2.2 Как заставить менеджеров продавать
2.3 Как сделать так, чтобы менеджеры по продажам работали активно
Заключение
Список использованной литературы
На сегодняшний день до 25% вакансий на рынке труда принадлежит специалистам по продажам. Именно они встречают клиентов, предоставляют им услуги. На sales-менеджерах лежит самая большая ответственность за имидж и успех фирмы. Каждую минуту, каждую секунду в мире продаются тысячи тонн товаров, заключаются сделки на услуги и оформляются миллионы бумаг. Все это требует огромной армии консультантов, торговых и рекламных агентов, менеджеров по продажам. Они делают свою нелегкую работу для того, чтобы в нужное время, в удобном месте вы могли бы купить все необходимое. Это непростая работа и она требует серьезной профессиональной подготовки и, если хотите, таланта.
Мы привыкли к изобилию товаров на прилавках магазинов, к предложению множества услуг и воспринимаем это уже как норму жизни. В таких условиях работа менеджера по продажам требует особого подхода, знание психологии и приобретает особое значение.
Так какие требования предъявляют работодатели менеджеру по продажам?
Ответ на данный вопрос мы попытаемся выяснить в данной работе.
1. Характеристики менеджера по продажам
Профессиональный менеджер по продажам во время презентации продукта должен не только продать сам продукт как таковой, но и продемонстрировать профессионализм и преимущества компании, которую он представляет. Безусловно, он должен знать, как найти подход к каждому клиенту, ведь невозможно продать один и тот же продукт разным клиентам, одинаково его презентуя. Поэтому профессиональный sales-менеджер должен знать и уметь пользоваться различными техниками продаж. Елена Иванова, консультант по персоналу в сфере “IT/Telecom» компании “Империя Кадров»: “Идеальный кандидат на позицию менеджера по продажам должен обязательно иметь опыт успешных продаж и досконально знать свой профильный рынок, основных поставщиков и всех потенциальных клиентов. Также идеальный sales-менеджер должен уметь грамотно вести переговоры, находить и устанавливать контакты с новыми клиентами, а также заниматься послепродажным ведением клиентов, т.е. поддерживать с ними деловые отношения. Менеджер по продажам в сфере информационных технологий должен, безусловно, знать свой продукт и уметь пояснить покупателю его достоинства, преимущества и необходимость».
Идеальным считается наличие у кандидата на позицию менеджера по продажам наличие собственной клиентской базы, разумеется, в сфере, с которой ему, возможно, предстоит работать, а также наличие коммерческих связей и прочих деловых контактов. Основные требования к профессионалам в сфере продаж довольно стандартны для каждого направления бизнеса. Поскольку высшего образования по профессии менеджер по продажам в нашей стране до недавнего времени не существовало, работодателями в основном цениться диплом технического ВУЗа, в идеале оно должно совпадать с профилем деятельности компании. Опыт работы не менее 2-х лет, хотя как рассказывает Владимир Суханов, консультант по персоналу в сфере “Строительного бизнеса» компании “Экспресс-Персонал»: “Учитывая специфическую жесткость и динамичность строительного рынка в России, идеальный кандидат на позицию менеджера по продажам должен иметь опыт работы не менее 3-х лет, при условии, что это были успешные продажи. Это объясняется тем, что новички, приходящие в строительные компании в качестве sales-менеджера первые полгода тратят только на освоение рынка и продукции, затем они начинают медленно, но верно нарабатывать связи, находить клиентов и совершать продажи. Вот, почему для профессионального менеджера по продажам недостаточно иметь опыт работы от 1-2 лет. По той же причине кандидаты на должность sales-менеджера должны обладать напористым, твердым характером и уметь отлично убеждать партнеров в совершенстве предлагаемой продукции».
Требования к иностранным языкам для менеджеров по продажам зависят, как правило, от работодателя. В основном знание английского языка является обязательным лишь в западных компаниях, для российских же работодателей владение иностранным языком требуется в зависимости от сферы деятельности компании. Как рассказывает Андрей Скавронский, консультант по персоналу в сфере “Нефти и Газа» компании “Империя Кадров»: “Менеджер по продажам оборудования на нефтегазовом рынке должен обязательно знать английский язык, поскольку большинство клиентов и поставщиков на российском рынке в данной сфере являются иностранные компании».
Личностные качества идеального кандидата на позицию sales-менеджера практически не различаются по направлениям деятельности компании, хотя свои особенности есть в каждой сфере рынка. Михаил Кузьмин, консультант по персоналу в сфере коммерческой недвижимости компании “Империя Кадров»: “Профессиональный менеджер по продажам должен быть активным и очень общительным. Идеального sales-менеджера можно легко отличить по огоньку в глазах, неподдельному интересу к выпускаемой продукции и отличной мотивации к работе. Он должен также иметь грамотную устную речь, и презентабельную внешность, поскольку ему часто приходится общаться и вести переговоры с первыми лицами компаний-клиентов». Как считает Андрей Скавронский: “Профессионал в сфере продаж должен быть заряжен на успех, иметь собственную мотивацию к достижениям положительных результатов в свой работе, а также уметь располагать к себе своих партнеров, чувствовать настроение собеседника». Также к личностным характеристикам идеального менеджера по продажам относятся дар убеждения, обаяние, высокие коммуникативные навыки и умение общаться с клиентом в любых ситуациях.
Менеджеры по продажам – самая востребованная позиция в любой компании, т.к. именно от этих людей зависит прибыль компании. Какую бы замечательную продукцию она ни производила, все ее усилия сойдут на нет без клиентов. Однако, не смотря на то, что таких специалистов довольно много на рынке труда, найти настоящего профессионала бывает довольно сложно. Портрет идеального кандидата на позицию менеджера по продажам является эталоном, на который должны ровняться все работодатели и рекрутеры современного бизнеса.
Общеизвестный факт, что успешный «продажник» помимо определенных навыков должен обладать определенными компетенциями, которые гарантируют успешность деятельности.
Компанией Event Дизайн было проведено исследование[1], направленное на определение этих компетенций и рассмотрение требований, предъявляемых ведущими, успешными компаниями к личностно-деловым качествам специалистов, претендующих на должность менеджер по продажам.
Менеджер по продажам – это специалист способный инициировать, организовать процесс продаж и влиять на него с целью получения прибыли.
Цельисследования: составить профиль ключевых компетенций «идеального» кандидата на должность «менеджер по продажам», отражающий профессиональные и личностно-деловые качества необходимые для эффективного выполнения поставленных перед ним задач.
Результаты исследования показали, что компании выделяют следующие требования к личностно деловым качествам специалиста, претендующего на должность «менеджера по продажам»:
| № | Название качества | Количество выборов (%) |
| 1. | Коммуникативность | 84 |
| 2. | Навык ведения переговоров | 61 |
| 3. | Активность, инициативность | 81 |
| 4. | Дисциплинированность, организованность | 46 |
| 5. | Ответственность | 44 |
| 6. | Представительность | 22 |
| 7. | Нацеленность на результат | 44 |
| 8. | Исполнительность | 16 |
| 9. | Лояльность | 24 |
| 10. | Обучаемость | 24 |
| 11. | Стрессоустойчивость | 20 |
| 12. | Динамичность | 10 |
| 13. | Клиентоориентированность | 6 |
| 14. | Гибкость в общении | 4 |
| 15. | Трудолюбие | 8 |
| 16. | Творческий подход | 6 |
| 17. | Доброжелательность | 10 |
| 18. | Умение работать в команде | 4 |
| 19. | Внимательность | 6 |
| 20. | Склонность к анализу | 6 |
| 21. | Уверенность | 6 |
| 22. | Аккуратность | 4 |
| 23. | Порядочность | 4 |
| 24. | Предприимчивость | 2 |
После анализа полученных данных можно составить «идеальный» профиль ключевых компетенций специалиста на должность «менеджер по продажам»:
| № | Компетенция (критерий) | Описание |
| 1. | Коммуникабельность | - способность входить в контакт, поддерживать его и завершать. |
| 2. | Активность, инициативность | - способность проявлять инициативу, активная жизненная позиция, способность влиять на внешнюю среду |
| 3. | Навык ведения переговоров | - способность и стремление достигать результата на основе взаимопонимания в процессе непосредственного делового общения |
| 4. | Нацеленность на результат | - способность прилагать усилия и сохранять активность для достижения поставленных целей и задач. |
| 5. | Гибкость в общении | - способность адекватно использовать разнообразные коммуникативные средства в различных ситуациях. |
| 6. | Ответственность | - способность принимать ответственность («внутренний локус контроля»). Способность самостоятельно принимать решения и брать на себя ответственность за их реализацию. Способность осознать и принять собственную вину при не верно принятом решении. |
| 7. | Обучаемость | - способность к обучению, открытость к новой информации. Способность применить, использовать имеющиеся знания и опыт в других условиях. |
| 8. | Динамичность | - свойство мышления, отражающее скорость восприятия, переработки и воспроизведения информации. |
| 9. | Лояльность | - способность принимать и разделять цели и ценности компании, как свои собственные. |
| 10. | Клиенториентированность | - способность понимать потребность клиента и стремиться их удовлетворить. |
| 11. | Представительность | - способность расположить к себе в процессе общения. |
| 12. | Стрессоустойчивость | - способность выдерживать большие эмоциональные нагрузки, умение восстанавливаться после стрессовой ситуации и сохранять работоспособность. |
| 13. | Исполнительность | - готовность принять и реализовать поставленные задачи |
| 14. | Дисциплинированность и организованность | - способность и стремление действовать в соответствии с правилами в рамках определенной компетенции и полномочий, выполнять заданные условия и требования. |
Мотивация менеджеров по продажам, или как сделать так, чтобы они работали?