- возможная политическая поддержка высших эшелонов Российской власти. Доверие возможной клиентуры слову наших политиков.
Основные недостатки рынка:
- отсутствие дилерской сети, разрозненность и нестабильность строительного рынка;
- возможная недобросовестность заказчиков;
- нестабильное финансовое положение заказчиков;
- значительная ценовая конкуренция;
- зависимость объема платежеспособного спроса от колебаний курса валют.
Благодаря достоинствам рынка, а именно – высокому уровню спроса, следует выбрать его в качестве основного сегмента и направить на него средства, выделенные на продвижение товара.
Основные достоинства рынка:
- рынок стабилен, на нем работают дилеры и генподрядчики с многолетним опытом работы и подобранной клиентурой;
- значительно снижены финансовые риски, связанные с изменениями на валютных рынках;
- ценовая конкуренция легко преодолевается неценовыми ее факторами;
- рынок выдержит значительные увеличения цены, обусловленные отраслевым ростом себестоимости, в том числе связанные с изменением курса валют.
Основные недостатки рынка:
- проблемы, связанные с пересечением границы;
- проблемы, связанные с требованиями к транспортировке;
- значительная требовательность заказчиков, как к конечному продукту, так и к процессу его производства;
- дорогой PR с невысокой отдачей. Невозможность ведения работы по формированию спроса в средствах массовой информации;
- значительные средства затрачиваются на общение с заказчиком и передачу информации.
Продукция предприятия отличается однородностью, что позволяет планировать себестоимость с высокой точностью. Однако традиционные сметные нормы применять довольно трудно, так как при всей своей однородности в зависимости от проекта дома себестоимость будет колебаться довольно значительно. Поэтому для расчета себестоимости предлагается использовать детальные калькуляции затрат по их статьям: материальные затраты, затраты на оплату труда и постоянные затраты.
Расчет себестоимости отдельных видов продукции представлен в приложении Б.
Расчет потребного количества материалов ведется исходя из рабочих чертежей дома.
Расчет постоянных затрат представлен в приложении В.
Такой детальный расчет себестоимости позволяет не только определить затраты с целью формирования цены, но и спланировать потребное количество ресурсов – материальных, денежных, трудовых; построить графики финансирования работ в случае большого заказа, рассчитать размер аванса – в случае небольшого заказа.
Большинство конкурентов-производителей других типов домов единодушны в своей ценовой политике – они исходят из стоимости квадратного метра дома. В крайнем случае, ведется расчет необходимых материалов, заработная плата исчисляется также исходя из цены одного квадратного метра, после этого на полученную цифру «накручивается» определенный процент. В то время как заказчик не только готов работать по детальным сметам, он предпочитает именно этот вариант.
В результате такой ценовой политики не раз предприятия оказывались в убытке, с одной стороны, и теряли заказы из-за их высокой стоимости – с другой. Проведенный анализ себестоимости домов показал, что в зависимости от архитектурного проекта дома при одинаковых накладных расходах и плановых накоплениях цена может значительно колебаться за 1 м2 дома. Одноэтажные дома, дома с большим количеством перегородок, маленькие домики стоят намного дороже, чем дома с просторными комнатами и мансардным этажом. Например, при добавлении мансардного этажа площадь дома можно увеличить в 1,4–1,7 раза, добавив всего несколько элементов и изменив угол наклона кровли, т.е. увеличив себестоимость всего 10–12%.
Очень небольшое количество предприятий рассчитывают сметную стоимость дома, и такая политика оправдана – для заказчика является несомненным плюсом ведение переговоров о цене в разрезе сметной стоимости. Кроме того, что заказчик видит, за что он платит деньги, при работе со сметной стоимостью речь может идти о снижении расходов заказчика при изменении проекта (изменение планировки и пр.).
Предприятий, выпускающих аналогичную продукцию, в России практически нет. Есть предприятия, которые производят альтернативную продукцию требуемого качества, но они затрудняются определить цену, поскольку никогда подобных заказов не выполняли. В то время как на рынках России эти предприятия представлены довольно широко они работают по довольно-таки устойчивым ценам 180–300 долларов за м2. Из ранжирования технологий строительства (см. приложение Г), видно, что рассматриваемая технология, относящаяся к каркасной (панельной), занимает лидирующее место.
Несмотря на значительные отклонения в себестоимости продукции в зависимости от архитектурного проекта, разброс цен не велик – между максимальной и минимальной ценой разброс составляет всего 30%, средний же разброс – всего около 9% от средней цены. На это есть определенные причины:
1. При работе в зависимости от рынков цена не может быть поднята выше, это сильно скажется на платежеспособном спросе.
2. При работе с западноевропейскими дилерами речь идет о жесткой конкуренции и ограниченном количестве вовлеченных в аналогичное производство постоянных заказчиков. Они осведомлены обо всех предприятиях, которые работают в России и выбирают наиболее выгодные для себя условия.
Таким образом, при выборе ценовой политики необходимо руководствоваться ценами, предлагаемыми конкурентами домостроения.
Основная концепция ценовой политики включает в себя следующие положения:
1. Цена формируется затратным методом, с одной стороны, и корректируется исходя из требований рынка, с другой.
2. В себестоимость продукции включаются страховые резервы в размере 5–7% от прямых затрат на покрытие непредвиденных расходов – собственный страховой фонд предприятия.
3. Формирование затрат является прозрачным для заказчика.
4. Авансирование заказа для небольших объемов осуществляется в размере 50% от цены заказа. Крупный единичный заказ авансируется дважды: 35% до начала строительства и 35% – при выполнении половины (2/3) объема работ. Заказы, состоящие из нескольких объектов (этапов) работ авансируются по расчетным графикам финансирования.
5. Жесткая политика по отношению к соблюдению условий договора заказчиком.
6. Для стимулирования постоянных клиентов целесообразно использовать скидки (не более чем на сумму постоянной части накладных расходов).
Создание собственного страхового фонда может покрыть убытки от возможных рисков, как форс-мажорных, которые не могут быть покрыты страховой компанией, так и рыночных. Кроме этого, заложенные в цену страховые взносы скорей привлекут заказчика, чем оттолкнут его, поскольку это демонстрация долгосрочности планов и профессионализма предприятия.
Выбор производственной площадки из возможных вариантов основывается на оценке первоначальных вложений в площадку и эксплуатационных затрат на ее использование.
Требуемые площади рассчитываются на основе планируемой производственной мощности.
1. Непосредственно для размещения производственного крытого комплекса – 9396 м2 размером приблизительно 174×54 м.
2. Постройки на территории – не менее 500 м2.
3. Открытые площадки – не менее 2003 м2.
Подъездные пути, места под погрузочно-разгрузочные работы увеличивают требуемую площадь примерно на 15%.
Расстояния между зданиями, сооружениями, подъездными путями и штабелями увеличивают необходимую площадь на 20%.
На территории производственного крытого комплекса должны быть размещены:
1. Помещение для переодевания, отдыха и обогрева рабочих (от 1,5 до 2,5 м2 на одного рабочего). Помещение должно отапливаться и освещаться.
2. Склады для хранения ГСМ, химикатов для гальваники, инструментов и инвентаря.
3. Склады готовой продукции.
4. Контора для линейного управленческого аппарата (5 м2 на чел.).
5. Помещение для размещения охраны (сторожка) – не менее 15 м2.
Производственная площадка может быть как арендованной, так и приобретенной в собственность. При этом следует учесть, земля является ликвидным активом и вложение в нее средств увеличивают продажную стоимость предприятия, в то время как аренда, зачастую довольно высокая, не влияет на ликвидационную стоимость предприятия.
Аренда может быть только долгосрочной, поскольку речь идет о значительных вложениях в производственную площадку и высокую стоимость незавершенного производства. Идеальным вариантом является аренда площадки у города на 50 лет – в этом случае производственная площадки также является ликвидным активом: право аренды может быть продано другому предприятию.
Оценка вложений в производство будет рассматриваться по наиболее вероятному варианту.
Для изготовления металлических элементов строительных конструкций используется:
- прокат стальной тонколистовой толщиной 0,4 мм, 0,55 мм; 0,6 мм; 1,5 мм
- прокат стальной горячеоцинкованный толщиной 2,0 мм; 3,0 мм
- прокат стальной горячеоцинкованный с лакокрасочным покрытием толщиной 0,5 мм; 0,55 мм; 0,6 мм;
- прокат стальной толстолистовой горячекатаный толщиной 5,0 мм; 6,0 мм; 10,0 мм; 14,0 мм;
- сталь арматурная диаметром 6,0 мм;
- труба оцинкованная диаметром 16 мм с толщиной стенки 1,0 мм
Для изготовления неметаллических элементов строительных конструкций используются материалы:
- плита теплоизоляционная ISOVER толщиной 50 мм;
- поликрафт армированный толщиной 0,1 мм,
- плита ДСП толщиной 12 мм,
- пленка поливинилхлоридная пластифицированная толщиной 0,3 мм.
- лента упаковочная полипропиленовая толщиной 0,8 мм (используется для перевязывания собранных стоек)