Министерство образования и науки Украины
Севастопольский коммерческий техникум
Курсовая работа
по дисциплине:
«Коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг»
на тему: «Организация и пути совершенствования коммерческих связей предприятий с поставщиками товаров на примере «Агриматко - Украина»
Выполнил
студент дневного отделения
группы ТК-25/1
Вдовченко Михаил Александрович
Руководитель курсового проекта
Давлетшина Ирина Рашитовна
г. Севастополь 2009 год.
Содержание
1. Теоретические аспекты организации путей совершенствования коммерческих связей предприятий с поставщиками товаров
1.1 Сущность и значение закупочной работы
1.2 Порядок заключения договора поставки, его содержание
1.3 Сущность, функции и направления коммерческой деятельности в оптовой торговле
2. Анализ деятельности предприятия ЗАО «Агриматко - Украина»
2.1 Характеристика предприятия
2.2 Анализ экономических показателей предприятия
2.3 Анализ организации и путей совершенствования коммерческих связей предприятий с поставщиками.
3. Рекомендации по усовершенствованию
Заключение
Список литературы
Приложение
Введение
Эффективность оптовых продаж с точки зрения их конечных результатов (увеличение объемов продаж, расширение рынков сбыта, рост прибыли, снижение издержек и т.д.) в решающей мере зависит от уровня организации работы коммерческого аппарата предприятия, который, в свою очередь во многом определяется профессиональными и личными качествами работников по продажам.
На нынешнем этапе эффективная организация сбыта продукции в условиях рыночных отношений становится залогом успешного решения главной проблемы товарного производства - реализации продукта, а с точки зрения хозяйственного механизма - важным звеном в системе связей между товаропроизводителем и потребителем, т.е. рынком. Роль оптовых продаж заключается в том, что именно коммерческий аппарат и работники отдела сбыта. В конечном счете, обращают деньги общие усилия в заказы для предприятия. И хотя из этого вовсе не вытекает, что сбытовая деятельность является наиболее важной функцией, следует, тем не менее, признать, что ее недостаточная эффективность ставит под угрозу существование организации в целом.
Для работников отдела сбыта это означает, прежде всего, необходимость системного комплексного подхода к решению той или иной проблемы, связанной с реализацией продукции. Они должны в частности уметь правильно соотносить все внутренние и внешние факторы, влияющие на объемы и интенсивность продаж, и выделять те из них, которые на данном этапе являются определяющими для успешного достижения поставленных целей.
Существуют прогнозы долгосрочные, среднесрочные и краткосрочные. Долгосрочное прогнозирование позволяет определить общие направления развития предприятия, а среднесрочное необходимо для того, чтобы проверить, правильно ли осуществляется развитие предприятия, предусмотренное долгосрочным прогнозом. Краткосрочный прогноз объема продаж приносит большую пользу при составлении графиков производства продукции и управлении запасами готовой продукции.
Оперативно-сбытовая деятельность на каждом из предприятий имеет свои особенности, которые определяются назначением выпускаемой продукции, структурой управления сбытом, отраслевой спецификой предприятия. Вместе с тем на всех предприятиях оперативно-сбытовая работа является завершением процесса реализации продукции.
Существенное место в системе комплекса маркетинга занимает политика организации каналов товародвижения. Назначение ее - организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж реализуемой продукции, включая создание сети розничных магазинов, складов промежуточного хранения, пунктов техобслуживания и выставочных залов, определение маршрутов товародвижения, организация системы снабжения, транспортировки, работ по отгрузке и погрузке, вопросы логистики, обеспечения эффективности товародвижения и т.д.
1. Теоретические аспекты организации путей совершенствования коммерческих связей предприятий с поставщиками товаров
1.1 Сущность и значение закупочной работы
Одной из важнейших коммерческих функций является закупочная работа. Правильно организованная, она не только способствует удовлетворению потребительского спроса, но и позволяет уменьшить вероятность коммерческого риска, связанного с отсутствием сбыта товаров.
Для решения этих задач работа по оптовым закупкам товаров должна включать в себя следующие операции:
• изучение и прогнозирование покупательского спроса;
• определение потребности в товарах;
• выявление источников поступления товаров и выбор поставщиков;
• установление хозяйственных связей с поставщиками;
• контроль над исполнением договоров.
Принятие коммерческих решений по оптовым закупкам товаров невозможно без изучения и прогнозирования покупательского спроса.
Объем и структура спроса населения развиваются под воздействием следующих факторов: социально-экономических (уровень денежных доходов населения, уровень розничных цен и т. д.); демографических (численность и состав населения, размер и состав семей и т. д.); природно-климатических; исторических; национальных и др. Поэтому изучение спроса требует комплексного подхода, позволяющего получить полную информацию о необходимых потребителю товарах и ценах, которые они готовы за них заплатить. Такая информация не только способствует изучению спроса, но и помогает выявлять тенденции его изменения и развития.
Существуют различные способы изучения и прогнозирования спроса, применяемые в оптовой торговле. Например, анализ показателей товарооборота, товарных запасов и товарооборачиваемости, а также реализованного и нереализованного спроса оптовых покупателей. Полезными могут оказаться данные опросов покупателей о приобретаемых ими товарах, пожелания и замечания по их качеству и ассортименту. Такие опросы по заказу оптовых организаций могут проводиться, например, в магазинах. Там же возможна организация выставок новых товаров.
Полученные различными способами и систематизированные данные являются основой для определения потребности в товарах. При этом не только рассчитывается объем подлежащих закупке товаров, но и уточняется их ассортимент.
Следующим элементом работы по закупке товаров является выявление источников их поступления и выбор поставщиков,.
При проведении закупочной работы оптовые покупатели должны исходить из возможности максимального использования товарных ресурсов региона, в котором они осуществляют свою деятельность. Для этого коммерческим службам необходимо владеть информацией о местных промышленных и сельскохозяйственных предприятиях (поставщиках-изготовителях) и производимых ими товарах (ассортименте, качестве, упаковке, ценах).
'При выборе поставщиков-изготовителей важную роль играет не только то, какие товары они производят и продают в настоящее время, но и их возможности по усовершенствованию, а также выпуску новых товаров.
Чтобы закупать товары, которые не производят местные предприятия, коммерческим работникам необходимо постоянно анализировать рекламные объявления, в том числе и поставщиков-посредников, с предложениями оптовой продажи товаров. Поиску поставщиков товаров способствует также посещение выставок новых товаров, оптовых ярмарок, оптовых рынков и товарных бирж.
К важнейшим элементам закупочной работы относится установление хозяйственных связей с поставщиками товаров. Под хозяйственными связями понимают складывающиеся между покупателями и поставщиками товаров экономические, организационные, коммерческие, финансовые, правовые и другие отношения.
Регулирование таких отношений осуществляется с помощью правовых норм гражданского законодательства. Так как взаимоотношения между покупателями и поставщиками возникают в процессе купли-продажи, то они строятся на базе договора купли-продажи или отдельного его вида — договора поставки.
1.2 Порядок заключения договора поставки, его содержание
Необходимость в договоре поставки чаще всего возникает, когда между поставщиком и покупателем установились длительные хозяйственные связи. В этих случаях применяются краткосрочные или долгосрочные (заключаемые на срок более года) договоры, передача товаров по которым происходит отдельными партиями.
Сторона, выступающая в роли покупателя, может и не осуществлять предпринимательскую деятельность, но приобретенные товары должны применяться в целях, не связанных с личным использованием.
Законом не установлена определенная форма договора поставки, но, как правило, он заключается в простой письменной форме.
Как уже говорилось, договор не может быть заключен до тех пор, пока стороны не придут к соглашению по всем его существенным условиям. Существенными условиями договора поставки являются:
• наименование и количество товаров;
• срок (сроки) исполнения обязательства.
Правило об урегулировании разногласий при заключении договора поставки содержится в Гражданском кодексе. Согласно ему, сторона, предложившая заключить договор (оферент) и получившая от другой стороны предложение о согласовании отдельных условий (например, протокол разногласий), должна в течение тридцати дней со дня получения предложения принять меры по согласованию условий договора либо письменно уведомить другую сторону об отказе от его заключения. Если в установленный срок оферент не примет указанных мер и не известит другую сторону об отказе заключить договор, он будет обязан возместить ей вызванные этим убытки.