a и b - параметры уравнения регрессии, которые требуется отыскать.
Это уравнение описывает такую связь между двумя признаками, при которой с изменением факторного показателя на определенную величину наблюдается равномерное возрастание или убывание значений результативного показателя.
3. Рекомендации по усовершенствованию
Основополагающая стратегия в области оптовых продаж ЗАО "Агриматко-Украина" - это поиск рыночной ниши и конкретного платежеспособного потребителя; выявление факторов конкурентоспособности и прибыльности, учитывающих виды продукции, ее объемы и цены; внедрение ресурсосберегающих технологий, позволяющих снизить затраты на производство продукции, а также создание престижного положения и обеспечение благоприятного отношения со стороны всех от кого зависит успешная работа предприятия по средствам проведения рекламных компаний.
Реализации данной стратегии требует постоянного совершенствования системы сбыта продукции на предприятии.
Поэтому и необходима маркетинговая ориентация деятельности предприятия, когда все усилия по продажам продукции будут направлены на потребителя, на изучение его поведения, мотиваций потребителя, побуждающих его к покупке, на изучение рынка, а также среды, в которой работает предприятие, с целью гибко реагировать на ее изменения.
Предприятию необходимо вести конкурентную борьбу за потребителей своей продукции, основываясь на следующих принципах маркетинга:
Изучение региональных рынков, по средствам разработки анкет для потребителей и их рассылки с последующим анализом и корректировки рекламных компаний, сбытовой и товарной политики предприятия.
Активное воздействие на спрос, рынок и потребителя. Проведение мероприятий с привлечением средств массовой информации. Разработка сайта ЗАО "Агриматко-Украина", реклама в Интернете, постоянное участие в тендерах, а также рассылка предложений о сотрудничестве.
Регулярное участие в специализированных выставках, организованных с целью концентрации крупных поставщиков товаров, а также получения новых коммерческих предложений по реализации продукции. Хотя предприятие и участвует в ярмарках и выставках, этот процесс должен быть тщательно, всесторонне продуман и подготовлен. Участие в выставках необходимо не только для того, чтобы потребители могли оценить высокое качество продукции, а еще и для заключения выгодных сделок и договоров на перспективу. Для того, чтобы продукция предприятия была замечена и оценена по достоинству, необходимо с особой тщательностью подойти к созданию стенда, где будет размещаться и сама продукция, и информация о ней. Существует ряд требований:
выставленная продукция подбирается в расчете на конкретный целевой рынок;
необходимо наличие литературы;
необходимо позаботиться о внешнем виде работников, представляющих продукцию на выставке.
Выставки можно превратить в мощное средство сбыта, если подойти к этому вопросу серьезно и профессионально.
Рекламная деятельность должна осуществляться по следующим направлениям:
участие в специализированных выставках;
реклама продукции в средствах массовой информации;
реклама в Интернете;
презентация новых видов продукции.
Одновременно с рекламой продукции большое внимание необходимо уделять показу положительных результатов работы всего предприятия в различных аспектах, формированию общественного мнения у населения, деловых партнеров и властей.
Для эффективного продвижения товаров на рынок посредствам рекламы, необходимо создать непосредственно в службе сбыта предприятия сектор, группы или бюро рекламы, которые готовили бы рекламные материалы (рекламные щиты, проспекты, каталоги и т.д.), пропагандировали в периодической печати, по радио и телевидению выпускаемые новинки, принимали участие в ярмарках.
Необходимо стимулировать продажи продукции в то время, когда наблюдается снижение объемов реализации.
В наше время одним из действенных методов, позволяющих заинтересовать работников для повышения результатов их деятельности, является их материальное поощрение и стимулирование.
В настоящее время особую актуальность приобретает автоматизация системы учета договоров. Для этого на ряде предприятий создана автоматизированная система учета и контроля за договорными обязательствами. Вся исходная информация о заключение договоров заносится в карточку заказа и вводится в память компьютера. На основе полученных из служб сбыта сведений и имеющегося в памяти компьютера "портфеля заказов" контролируется исполнение заказов, выдается выходной документ о соблюдение договорных обязательств. Успех в выполнении договорных обязательств во многом зависит от четкого взаимодействия со службой сбыта управленческих и производственных звеньев предприятия. Однако необходимо учесть три фактора. Во-первых, распространение автоматизации на сбытовую деятельность будет способствовать развитию творческой деятельности работников отдела. Во-вторых, автоматизация окажется бесполезной, если не осуществляются соответствующие изменения в планировании и организационной деятельности. В-третьих, в условиях увеличивающихся объемов информации и, учитывая сложность процесса автоматизации, управление предполагает более высокий уровень организационной деятельности.
В 2009 году сектору маркетинговых исследований необходимо выполнить следующие работы:
провести маркетинговые исследования и анализ рынков сбыта ветеринарной продукции и услуг по ветеринарии;
провести анкетирование потребителей по таким новым средствам защиты, как ларен, джайант;
интенсивно работать по теме капельное орошение.
На предприятии широко используется полиграфические материалы (рекламные листы, каталоги).
Необходимо изготовить выставочный мобильный стенд - баннерный дисплей.
Мероприятия по увеличению объема продаж продукции.
Для увеличения объема продаж продукции необходимо:
повысить статус службы маркетинга на предприятии и укомплектовать ее необходимыми специалистами.
проводить целевую ориентацию маркетинговых действий на тщательное и всестороннее изучение рынка, спроса, вкусов и потребностей покупателей, изучение товара, анализ потребности в новых товарах и ориентировать производство на эти требования;
проводить политику гибких цен на продукцию. Для поддержания цен на уровне конкурентов систематически проводить мероприятия по снижению собственных издержек и себестоимости выпускаемой продукции;
провести исследования жизненных циклов продукции, выпускаемой предприятием, и определить, на какой стадии жизненного цикла находится тот или иной товар, соответствует ли он потребностям покупателей в экономическом и техническом отношении;
изготовить презентационный рекламный стенд на продукцию для участия в выставках и ярмарках;
открыть розничную торговую сеть во всех областных городах Украины;
расширить ассортимент выпускаемых товаров и услуг;
обеспечить выпуск качественной продукции, соответствующей национальным и международным стандартам;
обеспечить гибкую систему поставок, способную быстро, в зависимости от ситуации на рынке, менять ассортимент изделий;
регулярно участвовать в проводимых хозяйствами тендерах;
повышать квалификацию агрономов за рубежом.
Для снижения издержек:
обеспечить рациональное движение материально-технических ресурсов и покупных комплектующих изделий на предприятии, а также достоверный учет их запасов и потребления;
стимулировать сбыт.
Для расширения ассортимента выпускаемых товаров и услуг:
создать экспертный совет по отбору образцов продукции, планируемой к выпуску;
Для заключения договоров на поставку продукции:
определиться с оптовыми ценами (на партию, по 100% предварительной оплате), по льготным ценам, скидками, продажей в кредит и т.д.;
Для более полного ознакомления потенциального потребителя с товаром:
предоставлять возможность пользования изделиями предприятия с правом возврата, если по каким-либо причинам изделия потребителю не подойдут;
изыскать средства и дать рекламу в специализированных журналах;
участвовать во всех специализированных выставках;
изыскать возможность направлять на цели маркетинга и сбыта 2% от объема месячных продаж;
улучшить гарантийное и сервисное обслуживание реализуемой продукции.
Заключение
В настоящее время существенно возрастает роль сбытовой деятельности. Основываясь на мировом опыте, можно утверждать, что по мере демонополизации и либерализации экономики, уравнивания в правах различных форм и отношений собственности, роста насыщенности рынка и усиления конкуренции, между товаропроизводителями уровень коммерческой работы, ее качество объективно будут выдвигаться в число важнейших факторов эффективного хозяйствования в основном звене общественного производства. Обновленная экономическая система, современный хозяйственный механизм рано или поздно, но неизбежно поставят и производителей продукции, и торговлю перед дилеммой: либо выгодно торговать, либо оказаться в положении некредитоспособного должника со всеми вытекающими отсюда последствиями. Ведь теперь приходится вести хозяйство на "свои кровные", не просто выполнять план, а получать прибыль, и из собственной выручки расплачиваться и с поставщиками, и с бюджетом, улучшать по нарастающей материальные и социальные условия жизни трудового коллектива, черпать средства на дальнейшее расширение производства и торговых операций. И все это на свой страх и риск, т.к государство уже не будет брать на себя долги неумелых.
На Агроматко-Украина товародвижение продукции от предприятия к потребителям осуществляется по следующим каналам сбыта:
через службы материально-технического снабжения предприятий энергетики и связи;