3) направленность на дело — заинтересованность в решении деловых проблем, ориентация на деловое сотрудничество;
4) направленность на карьеру, семью и т.п.
Конечно, все подструктуры личности можно выделять только в познании. В реальности все взаимосвязано и составляет единую цельную личность. Так, мировоззрение не только определяет общую направленность личности, ее целеустремленность, стойкость и твердость — оно сказывается на всем облике человека (в коллективе у него возникают психологические особенности, не свойственные человеку вне коллектива). В то же время включенность человека в те или иные общественные отношения (те или иные коллективы, неформальные или формальные, профессиональные группы) способна воздействовать на его направленность, формировать определенные убеждения, мотивы деятельности, мировоззрение. Формы психического отражения действительности в познавательных процессах способны влиять на всю деятельность человека, побуждая его (в том числе и юриста в его профессиональной деятельности) совершенствовать свой профессионализм, развивая положительныенаклонности и свойства, подавляя негативные. Даже психофизиологические свойства (темперамент), которые изменить невозможно, могут быть использованы для необходимой коррекции своего поведения, своих профессиональных действий, в межличностных отношениях.
В современной философской, социологической и психологической литературе часто употребляются понятия: «развитая индивидуальность», «творческая личность», в которых подчеркивается гармоничность, многосторонность, целостность развития различных подструктур личности.
Развитие личности — постоянное расширение и обогащение человеческой личности, связанное с совершенствованием способностей, развитием потребностей, общественных отношений, техническим и духовным прогрессом. Рассмотрим основные факторы становления и развития личности.
Вопрос № 36. Психологические особенности ведения деловых переговоров
Одной из распространенных форм делового общения являются переговоры. Они подчиняются своим законам. Если их знать и научиться использовать, то можно рассчитывать на успех.
Переговорный процесс включает в себя несколько этапов:
1) подготовка к переговорам;
2) ведение переговоров;
3) анализ результатов.
Компетентный менеджер понимает, что значительнаячасть времени уходит на подготовку переговоров. Подготовка заключается не только в решении организационных вопросов (формирование делегации, определение места, времени, повестки переговоров), но и проработке таких вопросов как:
• анализ проблемы, диагноз ситуации;
• формирование общего подхода к переговорам, определение целей, задач и собственной позиции;
• определение возможных вариантов решения;
• подготовка предложений и их аргументация;
• составление необходимых документов и материалов.
I. Делайте различия между участниками дискуссии и обсуждаемыми проблемами
1. Участник переговоров — прежде всего человек.
2. Каждый преследует двойной интерес: относительно существа дела и взаимоотношений партнёров.
3. Отношения обычно увязываются с проблемой.
4. При позиционном торге возникают противоречия между существом проблем и отношениями участников переговоров.
5. Отделяйте отношения от существа дела.
6. Поставьте себя на место партнера.
7. Не делайте выводов о намерениях людей исходя из собственных опасений.
8. Ваша проблема — не вина других.
9. Обсуждайте восприятие друг друга.
10. Ищите возможность для действий, неожиданных с точки зрения другой стороны.
11. Предоставляйте возможность другой стороне сделать ставку на результат.
12. Позаботьтесь о сохранении «лица» партнера.
13. Осознавайте чувства партнера и свои.
14. Позвольте другой стороне «выпустить пар».
15. Не реагируйте на эмоциональные проявления. 16» Используйте символические жесты.
17. Внимательно слушайте и показывайте, что слышали то, что было сказано.
18. Говорите так, чтобы вас поняли.
19. Говорите о себе, а не о них.
20. Говорите ради достижения цели.
21. Предварительные действия облегчат работу.
22. Будьте готовы разбираться с проблемой, а не с людьми.
II. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях
1. Примеряйте интересы, а не позиции.
2. Интересы определяют проблему.
3. За противоположными позициями наряду с противоречиями находятся разделяемые и приемлемые интересы.
4. У каждой стороны множество интересов.
5. Помните об основных человеческих нуждах (сильнейших интересах): безопасность, благосостояние, чувство принадлежности, признание, свобода.
6. Составьте иерархию своих интересов и интересов другой стороны.
7. Объясните свои интересы, покажите их значимость.
8. Признайте интересы другой стороны частью проблемы.
9. Сформулируйте проблему, а затем предложите свое решение.
10. Смотрите вперед, а не назад.
11. Будьте конкретны, но гибки.
12. Будьте тверды, говоря о проблеме, но мягки с людьми.
III. Изобретайте взаимовыгодные варианты
1. Отделяйте изобретения от решения.
2. Используйте мозговую атаку.
3. Расширяйте свои подходы.
4. Ищите взаимную выгоду:
• определите общие интересы;
• согласуйте различные интересы;
• выясните предпочтение другой стороны.
5. Сделайте решение легким для другой стороны.
IV. Настаивайте на использовании объективных критериев:
• общих подходов, ценностей, моральных принципов;
• обычаев, традиций, уважаемых обеими сторонами;
• законов, правил, профессиональных норм;
• экспертных оценок;
• прецедентов;
• цен и пр.
Психологи дают полезные советы, которые помогут защититься от некорректных собеседников. Таких людей надо уметь вежливо и, не задевая их самолюбия, ставить «на место».
1. Техника дилетантов. Собеседник играет роль недоверчивого человека. Как легко всех нас сбивает с толку, если оппонент несколько раз подряд заявляет: «Я этого не понимаю, не могли бы вы еще раз объяснить?» Совет: заговорите об этом еще раз позже. Сошлитесь на последующие высказывания.
2. Научная техника. Собеседник оперирует мнениями великих ученых и цитирует их. Еще опаснее, когда он намеренно цитирует неправильно и спрашивает вас, заметили ли вы, что что-то не так. Совет: также цитировать. Хорошенько подготовьтесь заранее и утверждайте, что вы ожидали услышать именно эту цитату.
3. Техника прерывания. Ваш противник изводит вас постоянными репликами типа: «Вы повторяетесь», «И где вы это слышали?»
Совет: сделайте продолжительную паузу и спросите, можно ли вам продолжать свою мысль дальше.
4. Техника широкой натуры. Если мы обосновываем свое хорошо продуманное мнение при помощи точных цифровых данных, собеседник обвиняет вас в мелочности, в «поисках блох» или говорит: «Нужно все-таки думать об общих тенденциях, о генеральной линии, уважаемый коллега».
Совет: спросите его, может ли он что-либо противопоставить точным данным. Только на основании этих цифр отчетливо образуется общая линия.
5. Техника соблюдения точности. Это противоположная линия поведения. Если вы не снисходите до мелочей и деталей, а уделяете внимание только общей тенденции, то противник мгновенно задает вопрос по поводу именно этих мелочей: «Как известно, вся суть заключается именно в деталях?»
Совет: подтвердите, что вы тщательно изучили все детали, однако в данный момент хотите изложить только главное.
6. Техника «перехода на личность». Один из известнейших способов некорректного ведения беседы — нападать на личность собеседника. Причем противник приводит не серьезные аргументы, а задевает достоинства собеседника: «Цвет вашего пиджака (серый) соответствует вашему умственному уровню». Совет: спросите его, имеет ли он что-либо сказать по существу вопроса. Действуйте в зависимости от того, кто при этом присутствует, и от силы позиции. Дайте самый решительный отпор нападкам, ущемляющим ваше достоинство.
7. Скрытые нападки на личность. Вместо конкретных возражений по поводу ваших высказываний партнер начинает вспоминать прежние выступления, выискивать противоречия, несмотря на то, что они имели место несколько лет назад. Как правило, такого некорректно ведущего себя партнера отличает бесхарактерность и нерешительность.
Совет: открыто заявите о беспочвенности его обвинений и отклоните их. Поинтересуйтесь, сколько еще он намерен использовать столь злонамеренную тактику. Спокойно заметьте, что вы тем временем тоже не стояли на месте, пересмотрели свои взгляды и научились кое-чему новому.
8. Техника причисления. Противник причисляет вас к определенной группе и грубо обобщает: «У всех руководителей только одна цель...», «Все предприниматели одинаковы...»
Совет: задайте ему вопрос, а уместны ли эти обобщения?
9. Техника сведущего. Деловые правильные аргументы более молодых по возрасту партнеров по переговорам отклоняют, ссылаясь на то, что их жизненный и профессиональный опыт еще слишком ограничен. Совет: спросите своего собеседника, что он конкретно может возразить против ваших аргументов. Так вы вынудите его квалифицированно изложить свою точку зрения.
10. Техника иностранных слов. Противник использует термины, которые вам не знакомы, чтобы показать уровень своих профессиональных знаний, или обрушивает на вас шквал иностранных слов.
Совет: попросите его вежливо, но твердо перевести названные иностранные слова. Это вызовет к вам симпатию присутствующих.