Еще не осознав этого до конца, они продолжают строить объекты, выпускать продукцию и т.д.
Первое, что должен сейчас сделать собственник компании, это перестать мыслить категориями прошлого. Чем быстрее предприниматель увидит реальную картину происходящего и оценит масштабы перемен, тем больше у него шансов остаться в бизнесе.
2. Понять, что прежние принципы осуществления продаж неэффективны. Руководители и собственники среднего и крупного бизнеса, хорошо вписавшиеся в докризисную экономическую модель, не понимают и не признают других правил и приемов ведения дел. Они по-прежнему ищут выгодные, многократно переплаченные заказы, надеясь только на себя и свои старые связи.
Вместо того чтобы потратить усилия, чтобы самим научиться чему-то новому или найти несколько высококлассных специалистов и доверить им организацию сбыта, они продолжают настойчиво искать нужного человека с нужным предложением, используя при этом только один инструмент – свои старые проверенные связи и «откат» как главный аргумент сделки.
Однако на дворе не 2007 г., а начало 2010-го.
Ситуация абсолютно другая, и теперь на одного «ценного человека» приходятся десятки, если не сотни «откатодателей», страждущих вожделенной преференции. О росте ценности услуг (кредиты, госзаказы, выкуп обесцененной собственности) таких «полезных людей» косвенно свидетельствует постоянное повышение размера «отката», да и число таких людей резко поубавилось. Для этого есть и объективные (кризис), и субъективные причины (чиновники стали действовать осторожнее якобы из-за борьбы с коррупцией).
3. Принять новые правила игры. По мере продвижения уцелевших остатков нашей экономики к цивилизованному рынку и уменьшения коррупционной составляющей определяющим фактором станет не размер «отката» и степень приближенности к нужному человеку, а конкурентная цена товара. Выигрывать конкурс будет тот продавец, который сможет предложить за идентичный товар минимальную цену, но не себе в убыток. Для этого уже сейчас нужно обратить пристальное внимание на весь цикл движения товара – от появления идеи до непосредственной передачи покупателю.
Нам необходима тотальная модернизация производства, логистики и сбыта. При комплектации штата главным критерием должен являться профессионализм сотрудника / кандидата, а не дружеские или родственные связи.
Особенное внимание следует уделить организации сбыта. Не секрет, что раньше в рамках данного процесса ключевая роль отводилась проведению дорогостоящей рекламной кампании и формированию имиджа, а персонал отдела продаж набирали по остаточному принципу. Даже в условиях развитой западной рыночной экономики при традиционном сбыте доля рекламы в стоимости товара иногда достигает 85% (92% стоимости бутылки Coca-Cola составляют расходы на рекламу).
В свое время из-за просчета в рекламной кампании обанкротилась фирма Adidas, затратившая на рекламу кроссовок $1,5 млрд.
Сейчас самый разнообразный товар продвигают на рынок, используя современные методы. Это и интернет-маркетинг, и сетевой маркетинг, и многое другое, в том числе и новые подходы к организации сбыта.
В условиях рыночной экономики существует только один острый дефицит – дефицит покупателей, а товаров и продавцов всегда избыток. Сегодня невозможно без ущерба для репутации бизнеса договориться об одних условиях сделки, а затем в одностороннем порядке их изменить, если они вдруг стали невыгодны продавцу. Покупатель всегда знает себе цену. Правила игры одинаковы для всех продавцов. Побеждает не сильнейший / наглейший / свой, а тот, кто предложит покупателю наиболее выгодные условия и докажет свою надежность, преданность и честность.
Доверительные отношения складываются годами, но даже один случай нечистоплотности и обмана со стороны продавца может разрушить их мгновенно и навсегда. Репутация честного и надежного партнера – одно из важнейших конкурентных преимуществ продавца.
4. Начать самостоятельно переучиваться и осваивать навыки продажи в современных рыночных условиях. Для того чтобы победить на этом «конкурсе жизни», мало «почетного звания» бывшего сослуживца или хорошего знакомого по общей тусовке – нужно срочно приобретать навыки эффективного продавца. Это означает спуститься с уровня большого начальника, пойти в ученики и беспрекословно довериться бизнес-тренеру (теоретику или мелкому собственнику). В реальной жизни пережить подобную трансформацию психологически очень сложно, но, только став ментально другим человеком и освоив навыки бесконфликтного делового общения, можно спасти свой бизнес и даже развить его.
5. Переоценить свой личный опыт и оставить только те навыки, которые востребованы в новых условиях. Известный американский миллионер и автор многих бестселлеров Роберт Кийосаки не перестает повторять, что ошибки и неудачи в бизнесе – это очень ценный опыт. Финансовые потери в период кризиса, конечно, неприятны, но не смертельны, если относиться к ним как к временному явлению и своеобразному уроку. Придется на время отказаться от многих дорогостоящих привычек и значительно изменить свой образ жизни. Однако существуют вещи, которые одинаково ценны везде: частная инициатива, решительность, умение брать на себя ответственность, принимать непростые решения, планировать свое время и действия, организовывать бизнес-процесс, управлять персоналом, сдерживать свои желания, знание законов рынка и многое другое.
6. Адаптироваться к новым условиям и решить для себя, имеет ли смысл заниматься бизнесом дальше. Значительное число предпринимателей в свое время открыли бизнес, пользуясь протекцией влиятельных знакомых и эксклюзивным доступом к финансовым ресурсам. Очевидно, что их компании уже «мертвы», а сами владельцы – рудименты совковой экономической системы – не могут продолжать свою деятельность, поскольку то, чем они раньше занимались, называется как угодно, но только не предпринимательством. Они привыкли делить и отнимать, а в бизнесе нужно уметь суммировать и умножать.
Компании другого типа предлагают товар, который нужен рынку. Однако он нужен не в таких количествах и не по такой цене. Им необходима капитальная реконструкция бизнес-процессов.
Для владельцев этих компаний адаптация в новых условиях будет крайне тяжелой. Проведение глубинных преобразований требует много времени, денег, сил, энергии и, самое главное – огромного желания.
Наконец, существуют компании, нуждающиеся в небольшом «косметическом ремонте» в сфере управления. Они предлагают хороший товар по конкурентной цене. Значит, дело за реорганизацией системы сбыта и поиском новых связей и контактов. Владельцы таких компаний, по сути, хорошие бизнесмены, только им необходимо изучить и принять новые правила игры и освоить рыночные механизмы сбыта товара, т.е. научиться самим активно продавать, так сказать, повысить квалификацию.
7. Реально оценить свое новое положение и ментально принять его. Еще Ходжа Насреддин заметил: «Сколько ни говори «халва» – во рту слаще не станет». Можно посыпать голову пеплом и плакать от горя, а можно успокоиться, взять себя в руки и осознать, что легкие времена безвозвратно ушли, начались тяжелые будни. Еще вчера вы могли позволить себе все: планировали переехать в больший дом, купить очередную машину, открыть новый филиал компании, перевести офис в более престижный бизнес-центр. Вам не хватало товара, чтобы удовлетворить потребности всех желающих, все искали дружбы с вами…
А сегодня ваш склад завален никому не нужным товаром, горы неоплаченных счетов за чрезмерные накладные расходы, нечем заплатить строителям за работу и материалы, стройка остановилась, и неизвестно, будет ли она когда-нибудь продолжена.
Какими словами можно описать то состояние, в котором вы находитесь? Депрессия, стыд, разочарование, страх, неуверенность в завтрашнем дне…
Тот, кто сможет быстро оправиться от эмоционального шока и начать все сначала, тот и победит. Читатель скажет: легко давать советы другим.
Однако автор сам неоднократно испытывал описанное состояние и не понаслышке знает, каково это. Всем известна истина, что время лечит. Вопрос только в том, есть ли у вас это время. Чем быстрее вы спуститесь на землю и перестанете обманывать себя и окружающих, чем быстрее вы перестанете жалеть себя и проклинать кризис, тем быстрее наступит оздоровление и появятся силы для нового рывка в бизнесе.
8. Перестроить систему сбыта в собственной компании. До кризиса в типовом успешном бизнесе при организации сбыта доминирующую роль играл отдел маркетинга (реклама, имидж, оформление товара, связи с общественностью, презентация фирмы и товара, выставки, исследования рынка и пр.). По значимости и общему бюджету он многократно превосходил отдел продаж. При этом продавцам в общем процессе движения товара от производителя к потребителю отводилась второстепенная роль. Основная задача продавца (менеджера по продажам) была сродни функциям официанта – вежливо и качественно обслуживать клиента, который сам пришел в ресторан.
В современных условиях необходимо поменять акценты, а в случае необходимости дополнительного сокращения общего бюджета и вовсе ликвидировать отдел маркетинга.
9. Переложить функцию сбыта на профессиональных продавцов. Как уже отмечалось в начале статьи, раньше во многих компаниях лучшим и единственным продавцом был сам хозяин. Теперь ему приходится заниматься другими жизненно важными делами. Отдел продаж нужно укомплектовать настоящими профессионалами, ни в чем не уступающими своему руководителю.
Если владелец бизнеса психологически не готов принять такую схему, он не потерпит рядом с собой никого, кто лучше и профессиональнее его самого. Следовательно, для создания современного отдела продаж, укомплектованного настоящими продавцами, хозяин фирмы или начальник отдела продаж должен внутренне быть / стать настоящим бизнесменом, т.е. человеком, способным видеть вокруг себя людей, превосходящих его с профессиональной точки зрения, способным поставить интересы дела выше соображений самолюбия.