Методика разработки основных показателей бизнес-плана (стр. 6 из 7)

4.Критическое финансовое состояние складывается, когда предприятие не имеет собственных оборотных средств, имея при этом просроченную задолженность. Такое предприятие, по существу, является банкротом.

Поэтому, прогнозируя баланс, обязательно нужно контролировать полученные данным путем определения коэффициентов платежеспособности предприятия. Для этого достаточно определить три коэффициента.

1.Коэффициент общего покрытия обязательств:

К == ТА/ТО

где ТА — текущие активы (раздел II актива); ТО — текущие обязательства (раздел IV пассива). Предприятие считается платежеспособным, если Кпо > 1,5—2,0, т.е., покрыв долги, предприятие еще имеет оборотные средства для продолжения деятельности.

2.Коэффициент быстрой ликвидности:

Кб = Денежные средства, включая дебиторскую задолженность/ТО.

Предприятие считается платежеспособным, если оно за счет имеющихся денежных средств способно покрыть долги и продолжать деятельность. Следовательно, К > 0,8—1,5.

3. Коэффициент абсолютной ликвидности:

Предприятие считается платежеспособным, если оно за счет имеющихся денежных средств (в кассе и на счетах) способно покрыть не менее 10—20% задолженности, т.е. К > ОД - 0,2.

Ценообразование

Цены играют ключевую роль в бизнесе. Каждый предприниматель постоянно стоит перед выбором: по какой цене продать произведенные товары (работы, услуги)? По какой цене купить средства производства, рабочую силу? Обеспечат ли выбранные им цены намеченную прибыль? Не принесут ли они ему убыток? Стоит ли расширять производство товаров (работ, услуг)? Или, наоборот, нужно его сократить? От ответов на эти вопросы зависит судьба бизнеса, успех или неудача предпринимательства.

Стратегия высоких цен (skimming pricing — снятие сливок) предусматривает первоначальную продажу по цене, которая значительно выше издержек производства, а затем следует понижение цен. Это относится к товарам-новинкам, защищенным патентами. Подобная стратегия возможна в условиях высокого уровня текущего спроса, когда такая цена воспринимается потребителем как свидетельство отличного качества товарами.

Стратегия низких цен, или стратегия проникновения на рынок. Это делается с целью стимулирования спроса (например, при продаже персональных компьютеров), что эффективно на рынках с большим объемом производства и высокой эластичностью спроса, когда покупатели реже реагируют на снижение цен и увеличивают спрос. Фирма за счет массового производства выдерживает низкий уровень цен.

Стратегия дифференцированных цен проявляется в установлении цен в сочетании со всевозможными скидками и надбавками к среднему уровню цен для различных рынков, их сегментов и покупателей.

Стратегия льготных цен направлена на работу с покупателями, в которых заинтересована фирма, предлагающая им товар по льготной цене.

Стратегия гибких, эластичных цен. Цены устанавливаются в зависимости от возможностей покупателя, его покупательной способности.

Стратегия стабильных, стандартных, неизменных цен.

Стратегия неокругленных цен. Покупатель приобретает товар не на 100 долл., а 99,99 долл. В этом случае покупатель рассматривает эти цены как низкие или как доказательство тщательного подсчета цены фирмой.

Стратегия цен массовых закупок.

Стратегия тесной увязки уровня цен с качеством товара.

Для того чтобы применить на практике ту или иную ценовую политику, надо повседневно следить за складывающимся уровнем цен. Представление об их динамике обычно формируется из рассмотрения фактических сделок, биржевых цен, цен аукционов и торгов, цен в статистических справочниках, цен предложений крупных фирм и справочных цен.

Наиболее полное представление о складывающемся уровне цен дают фактические сделки и договоры. Эти цены могут рассматриваться как конкурентные при ведении переговоров.

Биржевые котировки служат хорошим ориентиром при торговле биржевыми товарами, они отражают фактические сделки на определенный период. При их анализе следует иметь в виду, что они подвержены влиянию экономической конъюнктуры.

Цены аукционов и торгов близки к котировкам бирж.

В статистических источниках, как правило, даются средние цены. Справочные цены публикуются в справочных изданиях, каталогах, журналах, газетах и т.д. При их рассмотрении следует иметь в виду, что они не отражают реальной картины, поскольку продавцы обычно предоставляют разнообразные скидки. Характерной чертой справочных цен является их стабильность во времени, они меняются при изменении конъюнктуры, тогда как скидки и надбавки чаще подвергаются пересмотру.

Контрактные цены — это те, по которым можно и продать товар, но чаще всего в результате переговоров покупателя и продавца происходит снижение цены, для чего в контрактной цене имеется небольшой резерв. Контрактная цена может быть твердая (фиксированная), устанавливаемая окончательно в момент подписания контракта. Она может быть ценой с последующей фиксацией в момент, определенный контрактом.

Продажная цена в случае изменения условий, оговоренных в контракте, может быть пересмотрена.

Скользящая цена исчисляется в момент исполнения контракта путем пересмотра договорной, базисной цены, с учетом изменения в издержках производства, происшедших в период выполнения контракта.

Экспортная цена товара отличается тем, что на ее уровень влияет множество факторов: объем продаж, прибыльность сбыта на внешнем рынке, время и сроки продажи товара, его поставки, условия экономического, политического, правового и культурного развития страны-импортера. Она устанавливается на основе так называемых базисных условий, которые учитывают стоимость товара, обязанности продавца по оплате расходов на его транспортировку и страхование.

При расчете цен используются два основных метода: затратный метод и метод расчета на основе рыночного подхода. При затратном методе цена на продукцию (работу, услуги) равна и себестоимости, и рентабельности:

Ц = С (1 + Р/100),

где:

С — себестоимость единицы продукции (работы, услуги), руб.;

Р — рентабельность реализации данной продукции (работы, услуги), %.

Отсюда видно, что чем больше затраты, тем выше цена. И наоборот.

Затратный метод 'ценообразования не предполагает твердой ориентации предприятия на рыночный спрос, а в значительной степени исходит из сложившегося уровня затрат, как бы консервируя его. Принимается во внимание только практика работы в предыдущие периоды, а также стремление получить определенную рентабельность и сумму прибыли.

Главный недостаток затратного метода — игнорирование зависимости между ценой и объемом продаж. Этот метод не дает никаких гарантий, что сформированная на его основе цена обеспечит тот объем продаж, исходя из которого она была рассчитана.

В рыночных условиях очень часто реальный объем продаж оказывается ниже желаемого или запланированного уровня. В этом случае, чтобы сохранить рентабельность и прибыль, обычно прибегают к повышению цен, что в условиях эластичного спроса приводит к дальнейшему сокращению спроса и объема продаж. В итоге предприятие попадает в тупик.

Чтобы избежать этого, на предприятии должны хорошо понимать тенденции эластичного спроса и формировать цены на основе рыночного подхода с использованием понятия "безубыточности".

Понятие "безубыточность" означает, что реальная прибыль появляется в распоряжении предприятия только тогда, когда будут покрыты все издержки и, в частности, общая сумма постоянных затрат.

Отсюда вытекает разное понимание прибыли. Прибылью в рыночном подходе является не то, что предусмотрено в цене, а то, что появляется после достижения или прохождения так называемой точки безубыточности.

Сюда же относится и использование понятия "ценовой эластичности", которая выражается в процентах изменения объема продаж товара в результате изменения его цены на 1%.

Ценовая эластичность, как правило, отрицательная, так как повышение цены обычно ведет к снижению спроса, и наоборот.

В целом выбор ценовой политики предприятия включает в себя ряд серьезных вопросов, решение которых позволит обоснованно подойти к определению уровня продажной цены и наметить его рациональную динамику на будущее.

В заключение можно сделать некоторые выводы и рекомендации.

Чем выше цена, тем меньше, при прочих равных условиях, спрос на товар, и наоборот.

Чтобы использовать весь диапазон цен и полнее охватить потребительский спрос, необходимо выпускать товар в разных модификациях, вплоть до высококачественных или престижных товаров с высокой ценой. Покупатели на такой товар найдутся из среды высокодоходной части населения. Тогда можно более полно использовать всю кривую спроса.

Формируя и стимулируя спрос на товар, надо активно использовать не только фактор цен, но и различные неценовые факторы, положительно влияющие на спрос, в том числе различные факторы психологического воздействия на покупателя, настойчиво формировать спрос на свой товар путем корректировки и развития потребностей покупателя. Короче, надо бороться за покупателя и экономически, и психологически.

Ваши ресурсы не беспредельны. Использовав средства на реализацию одного проекта, уже нельзя будет истратить их на другой. Отсюда — тщательно взвешивайте и обосновывайте свои решения. Смотрите больше вперед. Постоянно изучайте и анализируйте спрос.

Выбирая товары для производства и отбирая товарные рынки, знайте, что одни и те же ресурсы в разных

отраслях и на разных рынках эффективны неодинаково. Поэтому выбирайте наиболее рентабельные проекты. При наличии высокой прибыли у вас всегда будет возможность маневра по кривой спроса.