Звичайно, такі витрати на рекламу поки не під силу вітчизняним виробникам.
Тому, крім засобів Public Relations, маркетологи підприємства «Аромалак» як основний засіб просування своєї продукції використовують мерчандайзинг у роздрібній мережі, що передбачає викладення реклами (листівки, постери, наклейки) на місці продажу.
Змагання з західними виробниками ведеться на рівні різних підходів, що реалізуються в рамках тактичних задач рекламної діяльності. Одним з таких тактичних підходів є збільшення асортименту парфумерних і косметичних товарів виробників. Різноманітний асортимент пояснюється бажанням виробників підвищити імовірність покупки своїх товарів і полегшити роботу з оптовими фірмами. Останнє визначається тим, що оптовик хоче мати вичерпний асортимент, і, чим більше товару відповідного якості і кількості він знайде на одному підприємстві, тим краще для цього виробника.
Завод, що займається збутом товару через мережу багаторівневого маркетингу, здійснює навчання своїх співробітників. Кожен консультант може найдетальнішим образом розповісти про достоїнства товару, методах його використання, протипоказаннях, якщо такі є.
Як правило, розповсюджувана в такий спосіб косметика коштує дорожче, ніж косметика «середнього рівня», і має посилену дію, застосування цієї косметики вимагає спеціального навчання.
У результаті аналізу фахівцями маркетингового відділу заводу виявлено, що самим популярним джерелом одержання інформації є ради знайомих чи родичів. На другому місці стоять поради продавців.
Реклама в засобах масової інформації не користається такою довірою, як два попередніх джерела.
Для споживачів парфумерії і косметики характерні наступні сприйняття різних видів реклами:
— телереклама викликає негативні емоції в більшості респондентів;
— реклама на радіо й у пресі залишає більшість опитаних байдужими. Ясно видна наступна тенденція: чим вище ступінь впливу даного виду
реклами, тим більше дратівної вона є для більшості респондентів. Саме тому телереклама має стільки супротивників.
У наступній таблиці проаналізуємо які джерела інформації користуються найбільшою довірою у різних груп респондентів, які споживають продукцію підприємства.
Таблиця 3.1
Співвідношення ступеня довіри споживачів до різних джерел інформації про парфюмерно-косметичну продукцію заводу «Аромалак»
| № | Джерела інформації | Співвідношення респондентів, % |
| 1 | Поради родичів і знайомих | 31,7 |
| 2 | Поради продавців | 25,1 |
| 3 | Реклама в безкоштовних виданнях | 7,9 |
| 4 | Реклама в інших виданнях | 6,3 |
| 5 | Телереклама | 3,8 |
| 6 | Радіореклама | 0,5 |
| 7 | Зовнішня реклама | ОД |
Отже, аналізуючи сформовану ситуацію сфері збуту продукції досліджуваного підприємства, можна зробити наступні основні висновки:
1. Зміцнення позицій виробника досягнуто за рахунок реалізації обґрунтованої рекламної і маркетингової політики і впровадження результатів наукових розробок.
2. В наявності тенденція росту в перевагах споживачів у відношенні косметичної продукції даного виробника.
3. Зміцнення позицій виробника надалі може бути досягнуте за рахунок поліпшення упакування і рекламної підтримки, здійснюваної з урахуванням рекламних переваг потенційних споживачів.
Хотілося б докладніше зупинитися на проблемі виводу продукції заводу на світовий ринок. У числі перших заходів у цьому напрямку я бачу постійну участь у міжнародних виставках, конкурсах і конференціях з питань парфюмерно-косметичного виробництва. Немаловажне значення в цьому грає членство ОАО «Аромалак» у Російській парфюмерно-косметичній асоціації. Крім того, разом із РІЖА щорічно проводиться близько 800 міжнародних, національних, регіональних і інших виставок і ярмарків у 37 містах країн СНД і Балтії. У них беруть участь 80 тисяч російських і іноземних фірм на виставочних площах більш 1 мільйона квадратних метрів. У планах РПКА - вступ у всесвітню торгову організацію, що буде означати магістральний напрямок прориву Росії в когорту світових лідерів. У такий спосіб - участь у виставках - перший крок на шляху до нових ринків для підприємства, що планує освоєння закордонних ринків у майбутньому. Подіями в цій сфері в найближчому майбутньому повинні стати:
- Участь разом з журналом «Новини у світі косметики» у Міжнародній конференції «Косметичний ринок Європи: проблеми і перспективи розвитку»
За підтримкою РПКА, Союзу споживачів Росії і Фонду «Центр незалежної споживчої експертизи», у Санкт-Петербурзі участь у II Міжнародній конференції «Проблеми підвищення якості парфюмерно-косметичної продукції на російському ринку».
Участь у діяльності робочої групи по розробці й узгодженню державних стандартів «Вироби парфумерні рідкі. Загальні технічні умови».
Участь у II «Cosmetique News Forum». Для учасників Форуму, у рамках якого пройде конференція «Інтеграція - Інформація - Індивідуальність» і спеціалізована виставка, Інформаційне співробітництво з Національними Асоціаціями Австрії, Австралії, Великобританії, Німеччини, Іспанії, Франції, Швейцарії, США
- Щорічна участь у Тижні парфумерії і косметики в Росії за підтримкою Уряду РФ, ТІШ РФ і Уряду Москви. У рамках Тижня РПКА проводить щорічну Міжнародну науково-практичну конференцію, Національний Конкурс на кращу ПК продукцію року, за підтримкою Асоціації проходить ведуча в Східній Європі виставка парфумерії і косметики «Интершарм».
Наступним етапом удосконалення діяльності підприємства, спрямованої на розширення кола споживачів повинне на мій погляд стати участь у електронному бізнесі й освоєння нових методів збуту, використовуючи новітні інформаційні технології.
Переваги мережного бізнесу, помножені на можливості електронної комерції, зруйнували всі тимчасові і просторові границі. Традиційна лінійна торгівля використовує той очевидний факт, що людина не може роздвоїтися, тому товари і послуги йому пропонуються тільки у визначених крапках часу і простору (у магазинах, кіосках, на ярмарках). Електронний бізнес дає можливість вибору потрібного товару чи послуги, причому в електронному магазині вибір нескінченно різноманітний. Такої кількості товарів і послуг не може запропонувати жоден супермаркет чи агентство. Представник компанії Ви, використовуючи тести, може підібрати продукт індивідуально для клієнта. Одночасно в електронний магазин може зайти необмежена кількість клієнтів. Використовуючи Інтернет, існує можливість знаходити людей, потенційно зацікавлених у тім виді продукції, що підприємство може запропонувати. Існують своєрідні електронні "клуби по інтересах", у яких спілкуються за допомогою електронної пошти (переписування по Інтернету) чи в режимі Online. Це одна з причин того, що електронний бізнес користається усе великою перевагою в споживача. Заходами щодо входження підприємства в електронний бізнес повинні стати розробка власного Web-сайта й особиста участь у торгівлі за допомогою електронних магазинів, що займаються поширенням парфюмерно-косметичної продукції в мережі.
На закінчення, хотілося б зупинитися на удосконалюванні документального забезпечення експортно-імпортних угод, що укладаються підприємством на постачання виробленої продукції. У цьому зв'язку необхідно звернути увагу на необхідність переходу на нові стандарти укладання зовнішньоторговельних контрактів між підприємствами - умови Incoterms 2000. Метою Incoterms є забезпечення комплекту міжнародних правил по тлумаченню найбільше широко використовуваних торгових термінів в області зовнішньої торгівлі. Таким чином, можна уникнути, чи принаймні, у значній мірі скоротити невизначеність різної інтерпретації таких термінів у різних країнах. У Incoterms 2000 умови для полегшення розуміння згруповані в чотири категорії, що відрізняються між собою власне кажучи: починаючи з терміна, відповідно до якого продавець тільки надає товар покупцю на власній території продавця ("Е" - термін - EX Works); далі йде друга група, відповідно до якої продавець зобов'язаний поставити товар перевізнику, призначеному покупцем ("F" - терміни - FCA, FAS і FOB); далі "С" - терміни, відповідно до яких продавець повинний укласти контракт на перевезення, але не приймаючи на себе ризик втрати чи ушкодження товару чи додаткові витрати внаслідок подій, що мають місце після відвантаження і відправлення (CFR, CIF, СРТ і СГР); і, нарешті, "D" - терміни, при яких продавець повинний нести усі витрати і ризики, необхідні для доставки товару в країну призначення (DAF, DES, DEQ, DDU і DDP).
Немаловажним є вибір документарної форми взаємин з контрагентом по торгівлі. Традиційно бортовий коносамент є єдиним прийнятним документом, що продавець може представити відповідно до термінів CFR і CIF. Коносамент виконує три важливі функції, а саме: - доказ постачання товару на борт судна; - свідоцтво договору перевезення; - засіб передачі прав на транзитний товар іншій стороні за допомогою передачі їй документа. Інші транспортні документи, крім коносамента, будуть виконувати перші дві зазначені функції, але не будуть контролювати доставку транзитного товару в місце призначення чи давати можливість покупцю продавати транзитний товар за допомогою передачі документів його покупцю. Замість цього інші транспортні документи будуть називати сторону, що має право на одержання товару в місці призначення. Той факт, що володіння коносаментом необхідно для одержання товарів від перевізника в місці призначення, особливо ускладнює його заміну електронним документом. Далі, звичайно видається кілька оригіналів коносамента, але, звичайно, дуже важливо, щоб чи покупець банк, що діє відповідно до його інструкцій при оплаті продавцю, забезпечив передачу продавцем всіх оригіналів (так називаний "повний комплект"). Це також є вимогою Правил для документарних кредитів Міжнародної торговельної палати (ICC Rules for Documentary Credits) (так називані Єдині традиції і практика Міжнародної торговельної палати (ІСС Uniform Customs and Practice, "UCP"). Поточна версія виходить у день публікації Incoterms 2000; ІСС публікація номер 500). Транспортні документи повинні свідчити не тільки про доставку товару перевізнику, але також і про те, що товар, наскільки перевізник може це підтвердити, був отриманий у повній справності і гарному стані. Будь-який запис у транспортних документах, яка б указувала, що товар був отриманий не в такому стані, зробить документ "нечистим" і, таким чином, неприйнятним відповідно до UCP. Незважаючи на особливу юридичну природу коносамента, передбачається, що в найближчому майбутньому він буде замінений електронним документом. Версія Incoterms 2000 року належним образом врахувала це очікуване удосконалення. У відповідності зі статтями термінів паперові документи можуть бути замінені електронною інформацією за умови, що сторони домовилися здійснювати електронний зв'язок. Така інформація може передаватися безпосередньо зацікавленій чи стороні через третю сторону, що забезпечує додаткові послуги. Однією з таких послуг, що з користю може бути надана третьою стороною, є реєстр послідовних власників коносамента. Системи, що надають такі послуги, таких як так називана послуга БОЛЕРО, можуть зажадати подальшої підтримки відповідними юридичними нормами і принципами, як підтверджують це СМІ 1990 Правила електронних коносаментів (СМІ 1990 Rules for Electronic Bills of Lading) і Статті 16 - 17 UNCITRAL Модельний закон по електронній торгівлі (UNCITRAL Model Law on Electronic Commerce). Робота з досягнення відповідності документарного обороту підприємства міжнародним стандартам, участь в електронному і електронному бізнесі, а також співробітництво з закордонними компаніями й асоціаціями з питань поліпшення якості виробленої продукції, упакування і методів просування дозволить підприємству «Аромалак» найближчим часом відчутно збільшити свою частку на російському і закордонному ринках парфюмерно-косметичної продукції, поліпшити фінансові й економічні результати своєї роботи.