-подготовка предложений и рекомендаций к плану закупок продукции предприятия по номенклатуре и количеству, исходя из результатов маркетинговых исследований;
-подготовка материалов маркетинговых исследований для разработки бизнес-плана на вновь закупаемую продукцию;
-подготовка, согласование и заключение согласований о намерениях, договоров на поставку продукции и других видов договоров и протоколов, необходимых для предприятия.
Рассмотрим наиболее влиятельные факторы внешней среды. Таковыми являются:
- поставщики
- покупатели
- конкуренты
Покупатели. Анализ покупателя может быть составлен по следующим характеристикам:
- Географическое месторасположение покупателя – город Хабаровск;
- Демографические характеристики: покупатели продукции данной организации – люди совершенно разного возраста, но основную часть покупателей оставляют клиенты в возрасте от 30 до 50 лет;
-Социально-психологические характеристики покупателя: производимая продукция в основном рассчитана на население так называемого «среднего класса»;
- Отношение покупателя к продукту: по данным маркетинговых исследований наибольшим спросом среди покупателей пользуется строительные материалы отечественного производства;
- Чувствительность покупателя к цене: значительное повышение цен поведёт к снижению спроса на некоторые виды реализуемой продукции;
- Наличие замещающих продуктов: так как организация занимается реализацией большого числа торговых марок, то практически каждая единица производимой продукции имеет товар-заменитель, что даёт покупателю некоторую альтернативу при выборе продукта
Поставщики. Конкурентную силу поставщика определяют следующие факторы:
- Уровень специализированности поставщика. Данная организация работает только с высококвалифицированными поставщиками, что даёт компании определённые преимущества и обеспечивает высокое качество поставляемой продукции;
- Стоимость поставляемого товара. Стоимость поставляемых товаров полностью окупается в процессе торговли;
- Гарантия качества поставляемого товара. Каждый поставщик обязательно должен давать гарантию на поставляемый им товар, поставщик несёт ответственность за поставленный им товар, поэтому предприятие практически всегда гарантированно обеспечено высококачественным товаром, что также даёт ему ряд преимуществ перед другими компаниями.
Конкуренты. Рассматривая влияние конкурентов на данную организацию, следует прежде всего сказать о сильных и слабых сторонах этого влияния.
Сильные стороны:
- большой товарная номенклатура;
- организация продаж – «супермаркет»;
- известность компании;
- удобное географическое расположение, бесплатная парковка;
- бесплатная доставка;
- возможность установки и монтажа приобретенной продукции (послепродажное обслуживание);
- система накопительных скидок;
- наличие корпоративных клиентов.
Слабой стороной является наличие большого числа конкурентов.
Наряду с внешними и внутренними факторами можно выделить факторы косвенного воздействия.
1. Состояние экономики (снижение уровня жизни приводит к падению спроса).
2. Политическая среда (лицензирование, налоги)
3. Экологические факторы (потребитель все чаще ориентируется на экологически чистую продукцию)
4. НТП (создание новых материалов, совершенствование техники и технологий строительства и ремонта)
5. Социокультурные факторы (отношение людей к качеству жизни, рост населения, уровень образования, мода и тенденции)
6. Климатические (особое внимание к теплоизоляционным, влагоустойчивым материалам и т.п. )
Проблемы управления ЗАО «Вудекс»
Суммируя вышеизложенное, можно выделить следующие текущие проблемы, стоящие перед ЗАО «Вудекс»:
- совершенствование управление маркетинговой деятельностью;
- изменение в политике стимулирования персонала.
Хотя влияние маркетинговой службы на хозяйственную деятельность ЗАО «Вудекс» все возрастает нельзя сказать, что в настоящий момент это влияние имеет только положительный характер. Отрицательным является то, что в условиях падения оптовых заказов маркетинговая служба ЗАО «Вудекс» пока не может обеспечить достаточный объем розничных продаж.
Однако, поскольку маркетинг на ЗАО «Вудекс» находится еще в стадии развития, очевидно, что есть реальная возможность для ликвидации последствий данного отставания в среднесрочном периоде.
Одной из основных проблем при переориентации предприятия на розничную продукцию является то, что для получения той же массы прибыли и погашения того же объема накладных расходов необходимо увеличить количество путей реализации продукции. А возможностей и опыта для осуществления этого сейчас у предприятия достаточно. К тому же для увеличения объема продаж требуется увеличить скорость оборота.
Благоприятным фактором является то, что сокращение оптовых заказов происходит не моментально, то есть маркетинговым службам предприятия предоставляется, таким образом, некоторое время для осознания проблем, переориентации, реорганизации производственно-сбытовой деятельности предприятия.
Для системы организации менеджмента и маркетинга на ЗАО «Вудекс» характерен ряд особенностей, которые, впрочем, не являются специфическими по отношению к особенностям всего комплекса российских предприятий такого типа.
Несмотря на это, на ЗАО «Вудекс» была проделана большая работа по управлению персоналом (это является положительным фактором при внедрении на фирме концепции маркетинга.
Создана новая функция службы маркетинговой службы коньюнктурно-экономических исследований: по поиску информации о рынках сбыта.
Таким образом, на предприятии существуют возможности для совершенствования системы коньюнктурно-экономических исследований, активизируется использование и поиск этих возможностей для цели трансформации деятельности ЗАО «Вудекс» к концепции маркетинга.
В последнее время особенно возросло влияние системы ценообразования и ценового маркетинга. Эта тенденция проявила себя на Западе уже достаточно давно. В России она также набирает все большие обороты в связи с усиливающейся ценовой конкуренцией со стороны иностранных компаний, действующих на российском рынке, в связи с ценовой конкуренцией между самими российскими компаниями. Для ЗАО «Вудекс» тенденция роста значения ценового маркетинга возрастает под влиянием изменения структуры реализации товарной продукции в сторону увеличения доли товаров, предназначенных для потребительского рынка, где ценовая конкуренция особенно велика.
Основой для эффективного маркетинга является контроль результатов маркетинговой деятельности и конкретных маркетинговых мероприятий.
Но, хотя на предприятии в настоящее время система соответствующих стандартов (например, стандарт по процедуре анализа и заключения контрактов), эффективность маркетинга на ЗАО «Вудекс» не изучается систематически, в связи с этим заметен крен в сторону субъективизации суждений о необходимости и результатах маркетинговой деятельности.
На предприятии в настоящий момент существует маркетинговая служба, занимающиеся оценкой собственных возможностей фирмы, изучением рынка, проведением мероприятий презентационного характера, формированием имиджа и др. При этом управление маркетингом, по сути, не централизовано, поэтому контроль за эффективностью маркетинга не централизован также и ведется субъективно, то есть основные критерии эффективности не сформированы и зависят от текущей ситуации. Поэтому маркетинговые мероприятия осуществляются зачастую не централизованно и не комплексно.
Кроме того, влияние текущего момента, возникшего как следствие развития тенденций, возникших в прошлом, формируется также в результате приоритетности сбыта уже реализованного товара, который продавался вчера точно так же в отсутствие приоритета изучения требований рынка.
С другой стороны, маркетинговая служба на ЗАО «Вудекс» обретает все больше координирующих, планирующих и контролирующих функций.
Планирование маркетинговой деятельности на предприятии осуществляется в форме составления программы действий, которая предусматривает: цели и задачи маркетинговой деятельности (в основном это увеличение сбыта), а также намечаемые мероприятия на текущий период. Таким образом, можно констатировать, что на предприятии существенным недостатком является отсутствие главного документа по планированию маркетинговой деятельности. Такое положение можно объяснить, с одной стороны, дороговизной проведения маркетинговых исследований (средняя стоимость комплексного маркетингового исследования в Хабаровске – 60 – 90 тыс. рублей), а также однонаправленностью поставленной цели – увеличение сбыта.
Вопрос о совершенствовании политики в области управления персоналом становится более и более актуальным у руководства предприятия, так как именно продавец является последним звеном маркетинговых коммуникаций между товаром и его покупателем.
В настоящее время продавцы ЗАО «Вудекс» выражают недовольство в области неудовлетворения материальным стимулированием. Однако неправильно было бы концентрироваться только на проблеме неудовлетворительного материального стимулирования. На мой взгляд, проблемы с персоналом имеют несколько источников:
- отсутствие единого корпоративного духа;
- отсутствие морального стимулирования;
- неудовлетворительная система оплаты труда и материального стимулирования.
МЕРОПРИЯТИЯ ПО ПОВЫШЕНИЮ ЭФФЕКТИВНОСТИ УПРАВЛЕНЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ЗАО «ВУДЕКС»
Внедрение стратегического планирования маркетинговой деятельности
На мой взгляд, построение оргструктуры управления маркетингом на предприятии ЗАО «Вудекс» оптимально. Взятая за основу продуктово-рыночная ориентация службы маркетинга оправдана, так как во-первых, предприятие работает на внутренний рынок, организация работы в службе по маркетингу продукции положительно сказывается на определении конкретных потребителей, что важно для сбыта особенно для торговой фирмы. Предоставленные полномочия директору по маркетингу обеспечивают оптимальное взаимодействие схемы: закупка - сбыт. Все возникающие проблемы и разногласия решаются в рамках одной системы - во главе с директором по маркетингу, закупке и сбыту. Это требует прохождения меньшего числа инстанций и процедур согласования.