В частности, новых покупателей можно привлечь более совершенной, чем у других предприятий, выкладкой товаров, хорошей рекламой и пропагандой, высокой репутацией и специализацией коммерческого предприятия, дополнительными торговыми услугами, более низкими ценами (при том же качестве продукции), легкостью приобретения (отсутствие очередей, широкий выбор товаров и т. п.), предложением покупателям товаров с учетом их покупательских привычек.
На решение об увеличении покупок постоянными клиентами влияют: демонстрация продукции, уровень реализации идей (связанных с удобствами для покупателя, полнотой ассортимента и т. п.), наличие в продаже товаров, пользующихся спросом населения, сопутствующих изделий, реклама принудительного ассортимента, уровень цен.
Увеличение объемов реализуемой продукции в результате снижения цен и стоимости торговых услуг возможно при реальном снижении стоимости предназначенной к реализации продукции, ускорении оборачиваемости товарных запасов, повышении управляемости запасами и закупками, ликвидации неходовых товаров, широком внедрении самообслуживания, повышении эффективности использования торговых площадей.
Деятельность коммерческого предприятия должна быть направлена на рост прибылей как для себя, так и для поставщиков товаров. Если у одного или другого предприятия имеются два-три предложения на продажу или покупку товаров по одинаковой .цене, как правило, выбирается предложение того предприятия, с которым установлены тесные контакты хозяйственного сотрудничества, которое в прошлом не однажды оказывало помощь в решении возникающих проблем в процессе производства, поставки и реализации продукции.
Современная экономическая теория и практика риск рассматривает как один из факторов формирования рентабельности. При этом некоторая часть рентабельности представляет собой вознаграждение за готовность идти на риск и за эффективное управление риском (значимость последнего в странах с развитой рыночной экономикой в последние годы возросла).
Первая часть понимания взаимодействия рентабельности и риска относится к периодам становления новых экономических отношений, новых открытий, создания новых предприятий (фирм). занятия новыми видами деятельности, совершенствования товарной политики, улучшения ассортиментной структуры товарооборота.
На этапе ускоренного развития экономики такое понятие риска несколько утрачивает свою актуальность и возрастает роль эффективного управления риском.[8]
С начала 20-х гг. нынешнего столетия понятие "рентабельности" ассоциируется с понятием "риск" и "неопределенность". Эта взаимосвязь была зафиксирована американским ученым Ф. Найтом, опубликовавшим в 1921г. в Нью-Йорке свою работу "Риск, неопределенность и рентабельность". В соответствии с концепцией Ф. Найта именно неопределенность является источником рентабельности или убытка. Задача предпринимателя состоит в том, чтобы оценить эту неопределенность и, используя инициативу, попытаться снизить ее и одновременно расширить область управляемого риска и тем самым добиться повышения шансов на получение высокой рентабельности.
Каждому виду хозяйственной деятельности присущи свои риски, обусловленные назначением, целевыми установками, функциональными зависимостями и особенностями осуществления отдельных операций данного вида деятельности.
Сущность коммерческого риска определяется спецификой коммерческой деятельности, которая характеризуется как целенаправленная деятельность, учитывающая требования рынка и связанная с поиском, выбором, продвижением товаров от производителей к потребителям и их реализацией.
Чтобы свести неопределенность при осуществлении коммерческой деятельности к минимуму, необходимо выбрать то ее направление или тот вариант инвестирования, который позволит получить более высокие результаты. Эффект в данном случае можно рассчитать по следующим формулам:
Эп=П/И, (2.33)
где П – рентабельность, И – инвестиции:
ЭВк = П/Кв , (2.34)
где ЭВк – эффективность вложения капитала; Кв – вложенный капитал;
Эз = П/З, (2.35)
где Эз – эффективность затрат; З – затраты.
Расчет эффекта по этой методике представляет собой шаг в выборе оптимального варианта направления деятельности. Следующим является построение аналитических таблиц, позволяющих сравнить различные варианты реализации стратегии с учетом риска.
Оптимальным будет тот вариант, который принесет предприятию более высокую рентабельность, соответствующую разработанным прогнозным целевым ориентирам, с учетом вероятности получения прогнозируемой рентабельности, скорректированной на риск.
Пример. В первом варианте прогнозируемая рентабельность 500 ден. ед., вероятность ее получения – 0,5, тогда рентабельность, скорректированная на риск, составит 250 ден. ед.
Во втором соответственно прогнозируемая рентабельность будет равна 400 ден. ед., вероятность ее получения – 0,8, а рентабельность, скорректированная на риск, – 320 ден. ед.
Таким образом, несмотря на то, что в первом варианте прогнозируемая рентабельность более высокая, оптимальным является второй вариант, где вероятность получения прогнозируемой рентабельности выше.
Вероятность получения рентабельности от осуществления рискового проекта зависит от положения самого предприятия, осуществляющего рисковую деятельность, и его готовности идти на риск, от положения предприятий-конкурентов, от активности и эффективности деятельности партнеров и контрагентов на рынке.
Готовность предприятия идти на риск характеризуется следующими группами показателей: ликвидностью, платежеспособностью, финансовой устойчивостью, рентабельностью, коммерческой активностью.
Основной путь преодоления неопределенности в рамках выбранного варианта стратегии – диверсификация риска в направлениях диверсификации деятельности; распределение риска между промышленными предприятиями-участниками товародвижения; закупка необходимого товара у нескольких поставщиков, передача риска страховой компании.
2.4. Анализ финансового состояния. Общая оценка финансового состояния
Для общей оценки состояния предприятия ООО "ЮМА" построим сравнительный аналитический баланс в агрегированном виде и поместим его в таблицу 18.
Таблица 18
Баланс предприятия в агрегированном виде (руб.)
| АКТИВ | Условное обозначение | На начало года | Наконец года | ПАССИВ | Условное обозначение | Наначало года | Наконец года |
| 1. Внеоборотный капитал | F. | 146545 | 298875 | 1. Собственный капитал | Kс | 818210 | 1010481 |
| 2. Запасы | Z | 525120 | 811232 | 2. Долгосрочные пассивы | Kт | 0 | 0 |
| 3. Денежные средстварасчеты и прочие активы | Ra | 549545 | 313106 | 3. Краткосрочные заемные средства | Kt | 280879 | 241946 |
| в том числе: расчеты ипрочие активы | га | 170970 | 241946 | 4. Кредиторская задолженность | Kр | 122121 | 170786 |
| денежные средства и краткосрочные финансовые вложения | d | 378575 | 71160 |
Баланс предприятия в агрегированном виде подтверждает предварительные выводы, но не дает полной картины происходящего в деятельности предприятия.
Для более детального анализа воспользуемся сравнительным аналитическим балансом, включающим в себя показатели структуры динамики и структурной динамики (таблицы 19 и 20).
По данным сравнительного аналитического баланса можно дать следующую характеристику предприятию:
1)за отчетный период на предприятии: увеличилась (на 152,33 тыс. руб.) величина основных средств и выросла – почти вдвое (с 12% до 21%) – их доля в общей сумме активов, что значительно улучшает имущественное положение предприятия; возросла величина запасов (на 286,112 тыс. руб.) и их доля (на 14%), что позволяет сказать об увеличении объемов производства и продаж на предприятии; значительно снизилась величина денежных средств и краткосрочных финансовых вложений (с 378,575 до 71,16 тыс. руб.) а их доля в сумме активов снизилась на 26%, что снижает степень финансового маневрирования предприятия на рынке и подтверждает предварительные выводы; весь приток новых средств был направлен на увеличение основных средств и запасов, включая средства от перераспределения состава активов;
2) предприятие за год работы: упрочило свое финансовое положение за счет увеличения собственных средств на 192,271 тыс. руб. или на 4% и снижения краткосрочных заемных средств на 38,933 тыс. руб. или на 13,9%; увеличилась кредиторская задолженность (на 48,665 тыс. руб. или на 2%), что может быть следствием снижения объемов денежных средств предприятия и увеличения объемов производства и продаж; для увеличения имущества и объемов запасов предприятие в качестве источника средств использовало в основном (на 95%) собственный капитал, что говорит об успешной работе предприятия в анализируемом периоде.
Таблица 19
Сравнительный аналитический баланс (актив)
| АКТИВ | Абсолютное значение, руб. | Удельные веса, % | Изменения | |||||
| На начало года | На конец года | На начало года | На конец года | Абсолютные, млн. руб. | В удельных весах, % | В % на начало года | B% изменения итога | |
| 1. Внеоборотный капитал | 146,545 | 298,875 | 12,0 | 21,0 | 152,33 | 9,0 | 103,9 | 75,4 |
| 2. Запасы | 525,12 | 811,232 | 43,0 | 57,0 | 286,112 | 14,0 | 54,5 | 141,6 |
| 3. Денежные средства, расчеты и прочие активы | 549,545 | 313,106 | 45,0 | 22„0 | 236,439 | -23,0 | -43,0 | -117,0 |
| в том числе расчеты и прочие активы | 170,97 | 241,946 | 14,0 | 17,0 | 70,976 | 3,0 | 41,5 | 35,1 |
| денежные средства и краткосрочные финансовые вложения | 378,575 | 71,16 | 31,0 | ^0 | 307,415 | -26,0 | -81,2 | -152,2 |
| ИТОГО: | 1221,21 | 1423,21 | 100 | 100 | 202,003 | 0 | 115,41 | 100 |
Таблица 20