Рассмотрим рынок предприятий не производителей канцтоваров. Он в свою очередь также делиться на фирмы реализующие свои товары оптом и в розницу через сеть магазинов, непосредственно с предприятия, которые занимают 45 % объема рынка, к этой группе относится и фирма “Аркада”, и частных предпринимателей, торгующих канцелярскими товарами на базарах, в метро, киосках, на лотках, которые занимают 24 % объема рынка.
Рассмотрим конкурентов фирмы “Аркада”, это следующие предприятия: ЧП “ВИТ”, фирма “Локси”, ЧП “Академия”, ЧП “Труша”, фирма “Роскон”, ЧП “Логинова”, фирма “Дикон”, ООО “БМК”, ООО “ЭКОН”, ЧП “Зенит”, ООО “Кредо”, ЧП “Канцелярист”, ООО “Капитан”, ЧП “Спектр”, ООО “Рубикон”, ЧП “Искусство”, АО “Деловые мелочи”, ЧФ “Мария”, ЧП “Елена”. Это наиболее крупные фирмы, каждая из них занимает от 0,3 до 5 % доли рынка канцелярских товаров. Существуют также небольшие фирмы, их количество колеблется от 80 до 130, которые все вместе занимают 2-3 % объема рынка.
Рассмотрим динамику предложений канцтоваров основными фирмами-конкурентами ЧИФ “Аркада” в течение 2008 и 2009 годов в таблице 1.
Таблица 1 – Динамика предложений канцелярских товаров
| Наименование предприятия | Количе Количество предлагаемых товаров | ||||||
| 2008 год | % к росту | Доляна ры-нке,% | 2009 год | % к росту | Доля на ры-нке, % | ||
| 1.ЧИФ “Аркада” | 300 шт | 100 | 2,8 | 345 шт | 130 | 2,6 | |
| 2.ЧП “ВИТ” | 120 шт | 100 | 1,2 | 130 шт | 108 | 1 | |
| 3.Фирма “Локси” | 800 шт | 100 | 8,4 | 1135 шт | 138 | 9,4 | |
| 4.Фирма “Академия” | 246 шт | 100 | 2,4 | 260 шт | 105 | 2 | |
| 5.ЧП “Труша” | 200 шт | 100 | 2 | 250 шт | 125 | 1,9 | |
| 6.Фирма “Роскон” | 155 шт | 100 | 1,5 | 140 шт | 90 | 1,1 | |
| 7.ЧП “Логинова” | 80 шт | 100 | 0,8 | 80 шт | 100 | 0,6 | |
| 8.Фирма “Дикон” | 55 шт | 100 | 0,5 | 60 шт | 109 | 0,4 | |
| 9.ООО “БМК” | 125 шт | 100 | 1,2 | 125 шт | 100 | 0,9 | |
| 10.ООО “ЭКОН” | 600 шт | 100 | 6,1 | 900 шт | 150 | 7,2 | |
| 11.ЧП “Зенит” | 170 шт | 100 | 1,7 | 165 шт | 97 | 1,3 | |
| 12.ООО “Кредо” | 170 шт | 100 | 1,7 | 195 шт | 114 | 1,5 | |
| 13.ЧП “Канцелярист” | 300 шт | 100 | 3 | 350 шт | 116 | 2,7 | |
| 14.ООО “Капитан” | 250 шт | 100 | 2,5 | 520 шт | 204 | 4,6 | |
| 15.ЧП “Спектр” | 150 шт | 100 | 1,5 | 155 шт | 103 | 1,2 | |
| 16.ООО “Рубикон” | 120 шт | 100 | 1,2 | 185 шт | 154 | 1,4 | |
| 17.ЧП “Искусство” | 33 шт | 100 | 0,4 | 49 шт | 148 | 0,35 | |
| 18.АО “Деловые мелочи” | 67 шт | 100 | 0,6 | 80 шт | 119 | 0,65 | |
| 19.ЧФ “Мария” | 170 шт | 100 | 1,7 | 185 шт | 108 | 1,45 | |
| 20.ЧП “Елена” | 85 шт | 100 | 0,8 | 95 шт | 111 | 0,75 | |
| ИТОГО | 4196шт | 42 | 5404шт | 43 | |||
Проанализировав динамику предложений товаров этими предприятиями на рынке канцелярских товаров в 2008 и 2009 году можно сделать следующие выводы: общая доля на рынке канцелярских товаров этих фирм увеличилась на 1 %. Большая часть предприятий в своей стратегии придерживается тактики наращивания ассортимента. При установлении краткосрочных и долгосрочных целей обязательно, чтобы высшее руководство постоянно контролировало и оценивало ассортимент изделий, увеличивало его. Чем большее количество предложений, тем больший выбор у клиентов, тем большая вероятность того, что они остановят свой выбор именно на этой продукции.
Самыми высокими конкурентными преимуществами обладает фирма “Локси”, наращивание объема предложений способствовало охвату еще большей доли рынка. Политика по увеличению объема предложений так же успешно сказалась и на деятельности ООО “Капитан”, если в 2008 году ООО “Капитан” занимало 2,5 % рынка канцелярских товаров, то в 2009 году – уже 4,6 %. Фирма “Аркада”, хотя и наращивала объем предложений, но другие факторы повлияли на уменьшение доли фирмы на рынке, в 2008 году она составляла 2,8 %, а в 2009году – 2,6 %.Эти изменения говорят о том, что конечно не только объем количества предложений влияет на уровень доли занимаемой фирмой на рынке. Естественно, и множество других факторов оказывают большое влияние на позицию фирмы. Например, неправильная политика продвижения товаров на рынок может негативно повлиять на результаты деятельности фирмы; не-достаточное использование всего объема оборотного капитала так же может негативно сказаться на последующих результатах.
Фирма “Локси”, ООО “Капитан”, ООО “Экон” – занимаются не только оптовой торговлей, но и розничной тоже, они имеют свои фирменные магазины. Это главное отличие этих предприятий от рассматриваемых фирм. Остальные используют только один метод продвижения товаров на рынок – оптовая торговля. Поэтому, руководству фирмы “Аркада” следует задуматься о перспективах которые могут открыться при изменении действующей стратегии продвижения своих товаров на рынок. Необходимо открыть ряд фирменных магазинов.
Ж) Факторы социального поведения.
Эти факторы включают меняющиеся ожидания, отношения и нравы общества. К этим факторам относят общественное отношение к предпринимательству, изменения социальных установок менеджера, движения в защиту интересов потребителей.
Часто социальные факторы создают проблемы для организации. Чтобы эффективно реагировать на изменение социальных факторов, фирма сама должна меняться, осознано преобразуясь в учреждение, приспособленное к новой окружающей среде.
4 этап. Изучение возможностей, использование которых создаст преимущества фирмы на рынке.
1) Необходимо разработать правильные мероприятия по рекламе, которые обеспечат высокий уровень сбыта канцелярских товаров и будут способствовать созданию высокого имиджа фирмы и укреплению ее позиций на рынке.
2) У фирмы есть полная финансовая база для ведения розничной торговли, это изменение в методах распространения товаров будет способствовать увеличению объемов сбыта, завоевания большей доли рынка.
3) Необходимо ввести в оборот ценные бумаги. Этот шаг откроет новые возможности для фирмы “Аркада” как при сделках с поставщиками, так и при сделках с покупателями.
5 этап. Проект отдельных разделов стратегии.
Рынок – как сфера товарообмена неизменно динамичен, крайне неустойчив и предельно требователен к своей клиентуре. Успех предприятия определяется знанием потребностей рынка и плодотворностью предпринимательской инициативы со стороны руководителей и персонала. Инициатива в свою очередь является функцией целевой установки, определенной самим руководителем. Для достижения поставленной цели руководитель осуществляет комплексный анализ внутреннего потенциала предприятия и состояния внешней среды, в которой оно находится, и прежде всего: кадров и их квалификация; финансов предприятия и возможность привлечения стороннего капитала. На основе полученных данных определяются наиболее целесообразные направления деятельности и стратегия развития и управления предприятием.
Для многих предприятий такие направления затрат как реклама и организация службы сбыта невозможны из-за отсутствия средств. У фирмы “Аркада” есть все возможности, чтобы пойти на эти затраты, они будут только способствовать эффективному развитию, но их реализация во многом зависит от личных усилий руководителя.
1) Рекламная политика.
Реклама (от латинского слова reklama) – коммерческая, то есть обслуживающая рынок, пропаганда свойств продукции и услуг, полезных и важных для потребителя.
Для разработки эффективной рекламной политики фирме необходимо правильно выбрать целевую аудиторию, то есть потенциальных потребителей, форму передачи информации и определить источники и содержание информации.
Фирма “Аркада” реализует канцтовары, это продукция которая пользуется спросом у 80-90 % населения, эту аудиторию и будем считать целевой, то есть потенциальными потребителями канцелярских товаров является именно это количество людей.
Наиболее эффективными средствами рекламы являются специализированные каталоги, стоимость такого вида рекламы очень высока, однако рассылка таких каталогов по большим организациям дает большой эффект, так как такая реклама четко направлена на адресата, содержит сразу много информации о предлагаемых канцтоварах, плюс к этому важное дополнение – доставка товаров прямо к клиенту транспортом поставщика и вероятность заказа не маленькая.
Также эффективна рассылка проспектов и буклетов, печатанье информации о предлагаемых услугах в различных популярных журналах.
Реклама на продаваемых товарах тоже является эффективным средством. Ручки, карандаши, блокноты, линейки с реквизитами фирмы постоянно напоминают о ней и выступают “посредниками” между фирмой и потенциальными покупателями.
2) Сбытовая политика фирмы “Аркада”.
Фирме “Аркада” необходимо заниматься не только оптовой торговлей, но и розничной, можно открыть свой фирменный магазин.
Удовлетворение платежеспособного спроса – основная функция розничной торговли. Цена товара – ключевой фактор, облегчающий или затрудняющий его реализацию.