Cистема управління зовнішньоекономічною діяльністю ЗАТ "Харків'янка" (стр. 12 из 20)

Назва статті	Код рядка	За звітний період	За попередній період
1	2	3	4
Середньорічна кількість простих акцій	300
Скооперована середньорічна кількість простих акцій	310
Чистий прибуток, що випадає на одну просту акцію	320
Скооперований чистий прибуток, що випадає на одну просту акцію	330
Дивіденди на одну просту акцію	340

2.4 Ринки збуту

Підприємства в умовах ринкової економіки значну увагу приділяють проблемам оптимізації процесу просування товарів від виробника до споживача. Результати їх господарської діяльності багато в чому залежать від того, наскільки правильно вибрані канали розподілу товарів, форми і методи їх збуту, від широти асортименту і якості послуг, що надаються підприємством, пов'язаних з реалізацією продукції.

Канал розподілу приймає на себе і допомагає передати кому-небудь іншому право власності на конкретний товар або послугу на шляху від виробника до споживача. Канал розподілу можна трактувати і як шлях (маршрут) пересування товарів від виробників до споживачів. Учасники каналів розподілу виконують ряд функцій, сприяючих успішному вирішенню вимог маркетингу. До них слід віднести такі функції, як: проведення наукове дослідницької роботи, стимулювання збуту, налагодження контактів з потенційними споживачами, виготовлення товарів відповідно до вимог покупців, транспортування і складування товарів, питання фінансування, ухвалення відповідальності за функціонування каналу розподілу.

Реалізація продукції в більшості випадків проводиться через посередників. Посередники завдяки своїм контактам, досвіду і спеціалізації дозволяють забезпечити широку доступність товару і доведення його до цільових ринків.

За допомогою посередників, можна скоротити кількість прямих контактів виробників із споживачами продукції. Як посередники можуть виступати постачальницько-збутові організації, крупні оптові бази, торгові доми і магазини.

Серед основних причин, що обумовлюють використання посередників, можна виділити наступне:

- організація процесу руху товару вимагає наявність певних фінансових ресурсів;

- створення оптимальної системи руху товару припускає наявність відповідних знань і досвіду в області кон'юнктури ринку свого товару, методів торгівлі і розподілу.

Канали розподілу можуть бути трьох видів:

- прямі;

- непрямі;

- змішані.

Прямі канали пов'язані з переміщенням товарів і послуг без участі посередницьких організацій. Вони найчастіше встановлюються між виготівниками і споживачами, які самі контролюють свою маркетингову програму і мають в своєму розпорядженні обмежені цільові ринки.

Непрямі канали пов'язані з переміщенням товарів і послуг спочатку від виробника до посередника, а потім від нього - до споживача. Такі канали зазвичай привертають підприємства і фірми, які з метою збільшення своїх ринків і об'ємів збуту, згодні відмовитися від багатьох збутових функцій і витрат і відповідно від певної частки контролю над збутом, а також готові декілька ослабити контакти із споживачами.

Змішані канали об'єднують риси перших двох каналів руху товару.

Харківська Кондитерська фабрика на даний момент використовує змішаний канал руху товару кондитерської продукції, тобто має два канали розподілу:

1) через оптову торгівлю;

2) через роздрібну торгівлю – мережа фірмових магазинів (фірмова торгівля).

Кожна компанія вибирає свій варіант побудови збутової мережі, або через уповноважених ділерів, або через дрібних клієнтів, або використовувати комбінацію цих варіантів.

Для кондитерської фабрики – класична для споживчого ринку система дистрибуції, що вимагає окремої організації по кожному напряму розподілу. Відповідно, існують дві моделі дистрибуції.

Рисунок 2.2 - Схема дистрибуції компанії

Оптова торгівля включає:

а) збут продукції з території заводу;

б) збут продукції через фірмові оптові бази, розташованих як в Харківській області, так і за її межами.

До 1993 року мав місце, тільки перший варіант оптової реалізації, поки підприємством не був розроблений план по створенню оптових баз, для розширення географії взаємодії підприємства і покупця.

Даний канал розподілу має трибічний характер:

1) При даному варіанті реалізується основна частина виробленої продукції (більше 80%) і використовується принцип отримання від масштабів збуту, але із-за дебіторської заборгованості оптова торгівля приносить в середньому 73% наявних грошових коштів від загального об'єму продажу;

2) Після відвантаження оптовому покупцеві продукції під реалізацію на термін від 10 до 14 днів залежно від партії, ПДВ повинен бути сплачений підприємством наступного дня після відвантаження. Оскільки він складає 20%, Харківська кондитерська фабрика не в змозі сплатити даний податок через такі короткі терміни, внаслідок чого фабрика вимагає оптових покупців проводити хоч би частину передплати за поставлений товар.

3) Складністю повернення грошових коштів від своїх дебіторів. Це досконало негативно позначається на господарській діяльності підприємства. Дане явище є, перш за все, результатом відсутності могутньої законодавчої бази на території України і незадовільною діяльністю організації в області збуту.

Доцільно ввести 70%-100% передплату для того, щоб оптова торгівля приносила, мінімум до 80% готівки від загального об'єму оптового продажу.

Роздрібна фірмова торгівля

У 1993 році керівництво фабрики в цілях забезпечення незалежності від зовнішніх чинників, на тлі несприятливих умов, зважилося на створення фірмової мережі магазинів, що показало ефективність цього напряму. Не маючи в своєму розпорядженні власних приміщень і орендуючи і викупляючи їх у Комітету з майна, фабрика протягом 4-х років нарощувала чисельність магазинів, як в Харкові, так і за його межами. Аналіз стану фірмових каналів збуту в динаміці показано у таблиці 2.5..

Поява фірмової роздрібної торгівлі виявилася вельми прибутковим рішенням. Виходячи з високої ефективності фірмової роздрібної торгівлі, підприємству необхідно нарощувати даний потенціал шляхом розширення що вже є роздрібної торгівлі.

Таблиця 2.5 - Географія чисельність фірмових магазинів і оптових баз «Харьківянка» по регіонах продажів

Найменування торгових фізичних одиниць	1998	1999	2000
1	2	3	4
ФІРМОВІ МАГАЗИНИ ВСЬОГО:	11	17	22
Фірмові магазини	1	3	7
зокрема :вул. КотловаПроспект ГагарінаМосковський ПроспектДмітрієвська, 5Полтавський шлях, 24«Золотий вулик», Полтавський шлях, 26вул. Іванова,15	-----1-	-11--1-	1111111
Фірмові кіоски по районах Харкова ВСЬОГО	10	14	15
зокрема.ДзержінськийКиївськийКомінтернівськийЛенінськийМосковськийЖовтневийОрджоникідзевськийФрунзеЧервонозаводським	11-2212-1	221221211	221221221

Таке стратегічне рішення обумовлене таким важливим, на сьогоднішній день, перевагою для підприємств даного профілю, як своєчасне надходження наявних засобів, при значній їх концентрації на роздрібному каналі.

Таблиця 2.5 - Рух грошових коштів від реалізації продукції

НАЙМЕНУВАННЯ ПОКАЗНИКА	2006	2007	2008
1	2	3	4
Об'єм продажів ВСЬОГО: млн. грн.	25	34,7	41,8
зокрема за готівковий розрахунок: млн. грн.	23	26,6	31,4
Оптовий продаж ВСЬОГО: млн. грн.	20	28,1	29,4
у % до загального об'єму продажів	80%	80%	70%
Продовження таблиці 2.5
1	2	3	4
за готівковий розрахунок млн. грн.	14	20	29
у % до загального об'єму оптових продажів	70%	71%	64%
Роздрібний продаж ВСЬОГО : млн. грн.	5	6,6	12,4
у % до загального об'єму продажів	20%	20%	30%
за готівковий розрахунок млн. грн.	5	6,6	12,4
У % до загального об'єму роздрібних продажів	100%	100%	100%
Об'єм продажів ВСЬОГО в %:	100%	100%	100%
Оптова частка	80%	80%	70%
Роздрібна частка	20%	20%	30%
Об'єм продажів за готівковий розрахунок ВСЬОГО:	100%	100%	100%
Опт	65%	67%	58%
Роздрібна	35%	33%	42%

Збільшення готівки в роздрібній торгівлі при зростанні чисельності фірмових магазинів з 2006 по 2008 рік, також обусловлюеться збільшенням кредиторської заборгованості.

За даними вищенаведеної таблиці можна поспостерігати, що роздрібна торгівля дає найбільший ефект при своєчасному формуванні наявних засобів, підприємства. Таким чином, якщо оптова торгівля складає 30% продажів від загальної суми продажів, то на роздрібну торгівлю доводиться 42% всій сформованій готівці на підприємстві. Крім цього, в результаті розподілу об'ємів продажів двома видами збуту, можна виявити важливу тенденцію, що мала місце протягом останніх 3-х років. При збільшенні частки оптових продажів спостерігається зниження питомої ваги оптових наявних надходжень (із-за зростання дебіторської заборгованості), тоді як при збільшенні частки роздрібної реалізації (загалом, її об'ємі 2006 рік, 2008 рік), питома вага наявних надходжень збільшується. З цієї таблиці ми можемо побачити, що при збільшенні числа магазинів в 2008 році на 5 (29%), прибуток збільшився на 57% (6,4 млн. грн.), в 2007 збільшенні числа магазинів на 6(55%), прибуток збільшився на 10% (1млн. грн.).