Влиятельные фигуры. Выявить этих людей нелегко. Формально в процессе принятия решений они не участвуют, но именно к ним генеральный директор и другие руководители компании регулярно обращаются за советом. Это могут быть люди, работающие в плановом отделе, в службе персонала, занимающие посты в неисполнительных органах, старые друзья и коллеги по прежнему месту работы. Выясните, кто эти люди. Через них открывается прекрасная возможность для неформальной продажи, и обычно они рады, что кто-то еще готов тратить время и силы на общение с ними.
Наставники. Найдите для себя нескольких наставников среди тех, кому вам предстоит продвигать свою идею. В идеале всех этих людей следует воспринимать как наставников. Иными словами, обращайтесь к ним не столько ради продажи, сколько в поисках совета по поводу своей идеи. Просите у них помощи. Как следствие, потенциальные противники (финансовая служба) превращаются в сторонников и защитников. В целом людям нравится наставлять других. Роль консультанта тешит их самолюбие, возвышает в собственных глазах. Кроме того, в результате устанавливаются благоприятные, взаимно благожелательные отношения, в рамках которых вы продаете, выслушивая, а не высказываясь. Хорошие наставники помогут вам преодолеть препятствия технического характера, снабдят ценным советом и выведут на инстанции, с которыми самостоятельно наладить контакт вам было бы сложно.
«Клапаны». Будьте внимательны. Кого-то вы будете воспринимать как своего помощника и наставника, обещающего открыть вам путь к другим ключевым фигурам. Но однажды вы поймете, что они действуют как клапан, который позволит вам выйти на нужного человека только на его условиях. Таким способом он пытается обрести контроль над вашей инициативой. Обойдите помеху, действуя предельно осмотрительно.
Очертив круг нужных вам людей, соберите о них необходимую информацию. В первую очередь вам понадобится знать следующее:
Установочные данные: имя, должность, местонахождение, контактные номера, имя и телефон секретаря.
Роль в процессе приобретения.
Ключи. К чему человек особенно чувствителен? Что ему понравится, что не понравится в вашем предложении? Значение имеют не только рациональные, но и личные мотивы. Разберитесь в его персональных амбициях и страхах, в том, как с учетом этих факторов будет воспринято ваше предложение.
Основные связи. На кого человек имеет влияние и как это влияние может сказаться на судьбе вашего предложения?
История ваших контактов с ним. Что и когда имело место?
Особенности личности. Интроверт или экстраверт, напористый говорун или скорее слушатель и мыслитель? Соответствующим образом скоординируйте стиль собственного к нему обращения.
Его следующие шаги. Данные обещания, предстоящая встреча.
Часто люди пытаются держать всю эту информацию в голове. Для небольшой простой продажи такое возможно, но нереально при проведении крупной комплексной операции с множеством динамичных элементов. Если даже в осуществлении комплексной продажи вам помогает небольшая группа людей, все равно абсолютно необходимо иметь четкую картину того, насколько вам удалось продвинуться в работе с каждым из контрагентов.