Таблица 6 Прогнозирование продаж по прогнозу "факторов влияния"
| Дата | Q | Q TREND | F1 | Q1 TREND | F3 | Q3 TREND |
| мар.97 | 23 | 22 | 223 | |||
| : | : | : | : | |||
| ноя.97 | 56 | 122 | 678 | |||
| дек.97 | 46,3 | 140 | 48,9 | 599 | 43,7 | |
| янв.98 | 44,9 | 153 | 47,7 | 577 | 42,1 | |
| фев.98 | 45,2 | 166 | 47,7 | 584 | 42,7 | |
| мар.98 | 55,0 | 177 | 69,8 | 613 | 40,2 |
Этап V. Оценка риска прогнозирования
Необходимо учесть, что прогнозирование ведется с целым рядом допущений, которые могут сильно повлиять на наш прогноз:
в наше исследование может не попасть фактор, оказывающий серьезное влияние на продажи;
используем линейное прогнозирование, а тенденция может оказаться значительно сложнее;
производим расчет прогнозного значения, как среднеарифметическое от спрогнозированных по факторам значений (см. табл. 6) без учета уровня корреляции соответствующего фактора.
Эти факторы, безусловно, снижают точность прогнозирования. Более того, заметьте (см. табл. 6), что прогнозирование в нашем примере периодов последующих за декабрем 1997 года ведется на основе не проверенных временем значений, а значений также спрогнозированных математически. То есть, чем на более длительный период времени мы пытаемся сделать прогноз, тем более не точны прогнозируемые значения.
Указанные выше ограничения не влияют на использование метода (и тем более его не отменяют), а лишь указывают нам на необходимость расчета величины "риска прогнозирования". В случае нашей методики эту погрешность можно оценить как "риск прогнозирования" по соотношению между спрогнозированным значением тенденции продаж (Q TREND) и прогнозными значениями продаж от каждого "фактора влияния" (Q1 TREND и Q3 TREND). Реализация расчета "риска прогнозирования" (var) на основе пакета MS Excel представлена в табл. 7.
Таблица 7 Реализация расчета "риска прогнозирования" (var) на основе пакета MS Excel
| A | B | C | D | E | F | G | H | |
| 1 | Дата | Q | Q TREND | F1 | Q1 TREND | F3 | Q3 TREND | var |
| 2 | дек.97 | 46,3 | 140 | 48,9 | 599 | 43,7 | =((ABS(C2-E2)+ABS(C2-G2))/2)/C2 |
Как видно из табл. 8 расчет "риска прогнозирования" построен на расчете отношения среднеарифметического отклонения прогнозных значений по отношению к среднеарифметическому значению тенденции продаж:
var =((ABS(QTREND - Q1TREND)+ABS(QTREND - Q3TREND))/2)/QTREND.
Оценка риска прогнозирования для нашего примера представлена в табл. 8. Необходимо отметить, что с увеличением срока прогнозирования растет и "риск прогнозирования": 6% для декабря 1997 года и 27% для марта 1997 года.
Таблица 8 Оценка риска прогнозирования
| Дата | Q TREND | F1 | Q1 TREND | F3 | Q3 TREND | var |
| дек.97 | 46,3 | 140 | 48,9 | 599 | 43,7 | 6% |
| янв.98 | 44,9 | 153 | 47,7 | 577 | 42,1 | 6% |
| фев.98 | 45,2 | 166 | 47,7 | 584 | 42,7 | 6% |
| мар.98 | 55,0 | 177 | 69,8 | 613 | 40,2 | 27% |
"Риск прогнозирования" может быть учтен в объемах закупки услуги или объеме подготовленной услуги (численность наемного штата специалистов) как прямая величина процента от объема продаж. То есть в нашем примере, рекомендуется запланировать на декабрь 1997 года продажи в объеме:
Q= QTREND* var=46,3*0.94=43.5
То есть рассчитанная величина риска снижает планируемый нами объем продаж.
Полная схема "факторного линейного прогнозирования" объема продаж представлена в табл. 9, это позволяет оценить или представить весь метод в комплексе: от отбора "факторов влияния" до расчета прогнозных значений объема продаж.
Таблица 9 Полная схема "факторного линейного прогнозирования" объема продаж
| 0,46 | CORR F1 | 0,06 | CORR F2 | 0,46 | CORR F3 | ||||
| Дата | Q | Q TREND | F1 | Q1 TREND | F2 | Q2 TREND | F3 | Q3 TREND | var |
| мар.97 | 23 | 22 | 12 | 223 | |||||
| апр.97 | 34 | 34 | 2 | 456 | |||||
| май.97 | 55 | 45 | 3 | 556 | |||||
| июн.97 | 34 | 56 | 67 | 456 | |||||
| июл.97 | 22 | 77 | 34 | 567 | |||||
| авг.97 | 34 | 99 | 22 | 560 | |||||
| сен.97 | 44 | 102 | 33 | 334 | |||||
| окт.97 | 45 | 111 | 89 | 456 | |||||
| ноя.97 | 56 | 122 | 11 | 678 | |||||
| дек.97 | 46,3 | 140 | 48,9 | 599 | 43,7 | 6% | |||
| Янв.98 | 44,9 | 153 | 47,7 | 577 | 42,1 | 6% | |||
| фев.98 | 45,2 | 166 | 47,7 | 584 | 42,7 | 6% | |||
| мар.98 | 55,0 | 177 | 69,8 | 613 | 40,2 | 27% | |||
Список литературы
Крапивицкий Л.П. Банковское дело/Под ред. Колесникова В.И., М.:Финансы и статистика, 1995.
Boyd, Harper W. (jr.), Westfall, Ralph. Marketing research: Text and cases. -3rd ed. -Homewood; Georgetown: Irwin, 1972. -XV, 813p.
Burke R. Virtual Shopping: Breakihrough in Marketing Research=Прорыв в исследовании рынка //Harvard Business Review. -1996. -N2. -P. 120-131.
Coffre, Philippe Action et Gestion Commerciales: La nouvelle vente/En collaboration avec Michel Coffre. -[S. l. ]: Nathan, [1982]. -223p. - (Connaitre et Pratiquer la Gestion). -Библиогр. в конце гл. , в подстроч. прим. -Содерж. : Methodes classiques et modernes de vente; Animation des ventes et motivations des vendeurs; Controle des ventes; Direction des ventes et marketing. -ISBN 2-09-192102-5.
Current Controversies in Marketing Research/Ed. by Leo Bogart. -Chicago: Markham, [1969]. -VII, 164 p. : ill. , tab. - (Markham Ser. in Marketing).
Framework for the Combination of Forecasts. Benito E. Flores and Edna M. White, Journal of the Academy of Marketing Science, 16 (Fall 1988), pp. 95-103.
Green, Paul E. и др. Research for Marketing Decisions/Green, Paul E. , Tull, Donald S. , Albaum, Gerald. -Fifth Edition. -Englewood Cliffs: Prentice-Hall International, [1988]. -784p. : il. -Библиогр. в подстроч. примеч. -ISBN 0-13-774217-7.
Joseph B. Kruskal, "Analisys of Factorial Experiments by Estimating Monotone Transformations of the Data", Journal of royal Statistical Society, Series B, March 1965.
Carroll Mohn & Thomas H. Land A Guide to Quality Marketing Research Proposals and Reports, Business 39, 1989.
Багиев Г.Л. Методы получения и обработки маркетинговой информации. -СПб: Изд-во СПбУЭФ, 1986.
Аренков И. А. Маркетинговые исследования: основы теории и методики:Учеб. пособие. -СПб: Изд-во СПбУЭФ, 1992. -40с.
Аренков И. А., Ченцов В. И. Маркетинговые исследования/ Под ред. Г. Л. Багиев. -Л. : ЛОП ВНТОЭ, 1991. -29с.
Багиев Г. Л., Аренков И. А. Основы маркетинговых исследований: Учеб. пособие. -СПб: Изд-во СПбУЭФ, 1996. -93с
Баканов М. , Ващекин Н. Информационное обеспечение коммерческой деятельности // Маркетинг. -1996. -N3. -С. 40-50.
Баранчеев В. , Стрижов С. Анализ и оценка маркетингового потенциала предприятия // Маркетинг. 1996. -N5. -С. 42-50.
Герчикова И. Анализ основных экономических по казателей хозяйственной деятельности фирм // Маркетинг. -1996. -N6. -С. 82-93.
Герчикова И. Методика проведения маркетинговых исследований // Маркетинг. -1995. -N3. -С. 31-42.
Голубков Е. Маркетинговые исследования // Маркетинг. -1996. -N2. -С. 104-117.
Гребенников А. Н. Лидеры мнений в качестве материала для семплинг-панели // Маркетинг и маркетинговые исследования. -1996. -N1. -С. 51-53.
Егоров А. Ю. Комплексный анализ в системе маркетинговой деятельности. -М. : Вся Москва,1994. -255с.
Ерошкина Е. Г. Оценки погрешностей в данных, на которых основывается медиапланирование в России //Маркетинг и маркетинговые исследования в России.-1997. -N7. -С. 47-50.
Иванова Т. Маркетинговые исследования по выявлению потребности в профилактических продуктах питания в зонах радиоактивного загрязнения // Мар кетинг. -1997. -N1. -С. 35-38.
Клейнен Дж. Статистические методы в имитационном моделировании. Вып. 2. М.: Статистика, 1978.
Колбасова А. Б. Обзор методов изучения спроса на новые модификации товара // Экономика и мате матические методы. -1993. -N1. -С. 119-128.
Конюс А.А. Методы расчета состава потребительских бюджетов/ Экономико-математические методы в зарубежной статистике-М.: Статистика, 1974.
Копылова С. С. Фокус-группы: ответ на вопрос "почему" // Маркетинг и маркетинговые исследованияв России. -1996. -N2. -С. 18-20.
Кулаичев А. Проблемы аналитических исследований в сферах маркетинга и бизнеса // Маркетинг. 1996. -N5. -С. 112-115.
Маркетинговое исследование: Система мер и метод: Учеб. пособие Kinnear, Thomas C. , Taylor, James Ronald. Marketing research: An applied approach. -New York etc. : McGraw-Hill, [1979]. -656p. : tabl. , diagr. - (McGrowHill ser. in marketing).
Мотышина М. С. Методы и модели маркетинговых исследований: Учеб. пособие. -СПб: Изд-во СПбУЭФ, 1996. -109с.
Мусатов Л. Постановка задачи маркетингового исследования // Экономика и жизнь. -1995. -N8 (Прил) . -С. 18.
Tull, Donald S. , Hawkins, Del I. Marketing research: Measurement and method: A text with cases. -2nd ed. -New York; London: Macmillan, [1980]. -XII, 796p.
Хэмилтон Дж. Что такое маркетинговое исследование? // Социологические исследования. -1994. -N5. -С. 119-135.