От этапа анализа перспектив я перешел к реализации. Я обратился с коммерческим предложением к проректору по НИР, который, дал свое принципиальное согласие и отправил меня к начальнику издательства университета. И что же вы думаете? Через пару недель, коммерчески выгодное обеим сторонам мероприятие благополучно провалилось по причинам, которые я уверен, являются камнем преткновения и для инновационного бизнеса.
Что же произошло, что заставило меня плюнуть на вложенные усилия, и все бросить?
Во-первых, мне так и не удалось донести до преподавателей мысль, что мое предложение это не предложение спонсорства, а предложение равноправного сотрудничества двух сторон по ЗАРАБАТЫВАНИЮ денег, когда у одной стороны есть опыт, знание, навыки и возможности, а у другой не используемые ресурсы.
Как только представители науки и бизнеса встречаются и начинают пытаться вести диалог, так сразу почему-то все скатывается к теме спонсорства, как единственно возможной. “Дайте денег!” Почему бы ни подумать над тем, как их заработать совместными усилиями? Ведь главный принцип бизнеса – если тебе не хватает ресурсов для самостоятельного решения твоих проблем, найди того, у кого они есть, пойми в чем заключаются его проблемы и предложи решение, которое удовлетворит обоих.
Во-вторых, полнейшее не понимание механизмов и принципов ценообразования - мне назвали какую-то нереальную сумму, взятую с потолка. Стоило больших трудов объяснить, что рекламодатель готов платить только за возможность и качество потенциального контакта с представителем целевой аудитории. Стоимость контакта определяется тиражом выпуска, но никак не объемом методички и наличием ISBN. Также на стоимость будут влиять факторы, определяющие время жизни методички и частота обращения, а не регалии авторов. Если уж вы хотите окупить выпуск, то привлекайте несколько рекламодателей. В противном случае, дешевле напечатать несколько тысяч флаеров и раздать студентам, чем платить те же деньги за тираж в 300 методичек.
В третьих, оказалось, что договориться и найти точки соприкосновения это еще далеко не все. Этап реализации это вообще караул. Допустить срыв срока или изменить свое мнение на 180 градусов в процессе реализации проекта это, как дважды два.
Инновации российским компаниям!
Не открою большого секрета, если скажу, что у зарубежных государств имеется свой интерес по отношению к российской науке, а именно, поиметь наши технологии по очень низкой, а порой и халявной цене. И подобная неразбериха в науке им просто выгодна. Механизм достижения целей элементарен – организация фондов, инициирующих различные программы, исполнение которых выгодно учредителям (европейским странам). Я не хочу сказать, что все иностранные фонды нужно обязательно поставить в России вне закона, просто с этими ребятами нужно держать уши торчком, а хвост пистолетом, и внимательно следить, чтобы взаимодействие ДЕЙСТВИТЕЛЬНО было ВЗАИМОВЫГОДНЫМ. Игру в одни ворота надо сразу же пресекать. Причем это даже не политика, а банальный бизнес подход.
Кооперация великая вещь, которой нельзя пренебрегать. Однако, скорость построения любой инфраструктуры, ориентированной на зарубежные страны, должна быть значительно НИЖЕ, чем скорость реализации государственной политики в отношении российской науки. В противном случае, подобные инфраструктуры создадут такую экономическую “разность потенциалов”, под действием которой наши инновации начнут просто на просто “выдавливаться” из России.
Несколько советов по представлению проекта инвестору
Коммерческое предложение должно представляться в потребительских категориях, безо всякой перегрузки техническими терминами. Не нужно много и долго писать, как вы героически преодолевали такую-то техническую проблему, какие уравнения решали и какими методами. Инвестора это не интересует. То, что ваша разработка действительно инновационна, он поверит наличию патента и экспертному заключению. Для него главное насколько инновация будет востребована, какие проблемы она решает, в чем ее конкурентное преимущество по отношению к другим подобным разработкам, т.е. каков ее коммерческий потенциал. Инвестора в первую очередь интересует вопрос, как минимум, ВОЗВРАТА своих денег. Нужно обосновать, почему потенциальные клиенты будут покупать продукцию. Писать нужно простым и не заумным языком, и как я уже сказал, описывая ПОТРЕБИТЕЛЬСКИЕ характеристики инновации, а не технические. Не нужно убеждать инвестора, что разработка имеет высокий инновационный потенциал. Также не нужно дуть щеки, всячески подчеркивая свою научную крутизну. Это очень напрягает инвесторов.
Необходимо помнить, что все доверяют только прозрачным схемам сотрудничества. Поэтому в любом коммерческом предложении должна быть видна, не обязательно выраженная словами, и ваша выгода. Когда здравомыслящий человек получает предложение, сулящее ему золотые горы и молочные реки с кисельными берегами, то он автоматически настораживается. А уж закаленных жизнью предпринимателей на мякине не проведешь.
Ну, это все на первом этапе. На втором этапе, если инвестор заинтересуется, то тут на первый план выходит наличие квалифицированного менеджмента, а точнее, доверие к нему со стороны инвестора.