Билеты по маркетингу (стр. 29 из 29)

а) Устраняется проблема организации самостоятельных торговых точек ® нет 2 проблем – высокие начальные издержки и низкий оборот.

б) Издержки снижаются из-за специализации торговых предприятий ® экономия на ресурсах торговых организаций.

в) При использовании косвенных КТД снижаются транзакционные издержки, т.е. те издержки, котрые сопровождают любую рыночную сделку (найти партнера, переговоры, консультации…). Наличие КТД сокращает количество сделок ® снижается общая величина издержек.

2. Фирма, которая исользует независимые КТД, увеличивает свою рентабельность за счет вложения средств в более доходные операции.

3. У фирмы появляется возможность использовать выгодные для нее комбинации КТД.

[-]: 1. Фирма теряет непосредственную связь с потребителем ® снижается точность проведения маркетинговых иследований, а отсюда, снижается точность прогноза финансовых результатов.

2. Уменьшается возможность контроля над распределением и дальнейшим продвижением товаров, а также качеством распределения, что может снизить конкурентоспособность продукции и в конечном итоге негативно повлиять на финансовые результаты. С этой точки зрения финансовый менджер должен принимать участие в выборе такой техники продвижения товаров, которая позволяет сохранить определенный контроль за дальнейшим продвижением товаров и снизить возможное негативное влияние КТД на само предприятие. Возможные варианты организации работы с посредническими организациями: вертикальная интеграция (контрактные отношения, корпоративная интеграция, управляемая интеграция, франчайзинг), горизонтальная интеграция (кооперативы, ассоциации, объединения…), создание предпринимательской сети (неформальное объединение).

Если предприятие-производитель выбрало технику продвижения по косвенным КТД, особое внимание ее финансовой службе и службе сбыта следует уделить выбору видов оптовых организаций, которые будут осуществлять распределение ее товаров, поскольку это непосредственно влияет на качество продвижения товаров и величину расходов по сбыту (оплата услуг посредников виде различных комиссионных выплат). Выделяют следующие основные виды оптовых организаций:

1. оптовые организации производителей – это отдельные подразделения в фирмах производителях (сбытовые конторы, сбытовые отделения, закупочные конторы…).

2. независимые торговые организации, берущие на себя право собственности на товар:

а) дистрибьюторы – крупные оптовики, которые принимают на себя право собственности на товар с полным циклом обслуживания, т.е. полностью осуществляющие все функции по его продвижению;

б) дилеры – независимые (относительно независимые) мелкие оптовые организации, которые совмещают мелкооптовую торговлю с розничной. У крупных фирм-производителей дилеров очень много (до 1000); они владеют ценной информацией, которую сообщают им фирмы; фирмы проводят обучение дилеров.

3. независимые торговые организации, не берущие на себя право собственности на товар:

а) брокеры – это торговцы, которые производят сделки в основном на разовой основе и чаще всего в рамках товарных бирж

б) агенты – оказывают посреднические услуги в продвижении товаров за комиссионное вознаграждение (% от суммы сделки) путем осуществления многоразовых контактов со своими производителями и потребителями.

Валовый маржинальный доход и его значение

Валовой маржинальный доход (валовая маржа) не является фундаментальной экономической категорией в отличие от валового дохода. Валовая маржа (ВМ) есть счетная величина, по сути представляющая собой комбинацию составных элементов выручки от реализации (ВР).

ВМ=ВР - Переменные издержки на пр-во и реализацию продукции (VC);

или ВМ=Постоянные издержки (FC) + Прибыль (p) от реализации товарной продукции (Т.П.)

Важное значение показателя ВМ состоит в том, что в зарубежной практике разработана целая методика, позволяющая в ходе оперативного и стратегического планирования на основе расчета этого показателя отслеживать зависимость финансовых результатов от величины издержек производства и выручки от реализации. Анализ, позволяющий проследить цепочку показателей "объем продаж – издержки – прибыль", называется операционным анализом.

Используя операционный анализ, ФМР сможет найти ответы на ряд важнейших в его деятельности вопросов:

1) сколько наличного капитала требуется п/п;

2) каким образом можно мобилизовать эти средства;

3) до какой степени можно доводить финансовый риск, используя эффект финансового рычага;

4) как повлияет на прибыль изменение объема производства и реализации и величина с/с продукции.

Основными показателями, используемыми в операционном анализе, являются следующие:

1. ВМ = ВР - переменные издержки производства.

2. Коэффициент валовой маржи = ВМ / ВР.

3. Порог рентабельности (точки безубыточности - ТБУ) = сумма постоянных затрат / коэффициент валовой маржи.

4. Запас финансовой прочности:

а) в рублях = ВР - порог рентабельности;

б) в % к ВР = порог рентабельности в рублях / ВР.

5. p = запас финансовой прочности ´ коэффициент валовой маржи.

6. Сила воздействия операционного рычага = ВМ / p.

Основное назначение операционного анализа сводится к поиску наиболее выгодных соотношений между переменными затратами на единицу продукции и постоянными издержками.

1. ВМ - результат от реализации продукции после возмещения переменных затрат. В зарубежной практике показатель валовой маржи называют суммой покрытия или вклада. Одной из основных задач финансового менеджмента является максимизация валовой маржи, поскольку именно она является источником покрытия постоянных издержек и определяет величину прибыли.

2. Коэффициент валовой маржи является промежуточным показателем. Он определяет долю валовой маржи в выручке от реализации. В операционном анализе он используется только для определения прогнозной величины прибыли.

3. Порог рентабельности (точка безубыточности) - такая ситуация, при которой п/п не несет убытков, но и не имеет прибыли. При этом количество продаж, находящихся ниже точки безубыточности влекут за собой убытки, продажи находящиеся выше точки безубыточности приносят прибыль. Чем выше порог рентабельности, тем труднее его перешагнуть предприятию. П/п с низким порогом рентабельности легче переживают падение спроса на продукцию и, как результат, снижение цены реализации.

4. Запас финансовой прочности показывает превышение фактической выручки от реализации над порогом рентабельности. Чем больше эта величина, тем более финансово устойчивым является п/п.

5. Эта методика используется только для прогнозных расчетов (краткосрочных и среднесрочных прогнозов).

6. Действие операционного рычага проявляется в том, что любое изменение выручки от реализации всегда влечет за собой более сильное изменение прибыли. Этот эффект обусловлен различной степенью влияния динамики постоянных и переменных затрат на формирование финансовых результатов деятельности п/п при изменении объемов производства. Чем больше уровень постоянных издержек, тем больше сила воздействия операционного рычага. Указывая на темпы падения прибыли с каждого рубля снижения выручки, сила воздействия операционного рычага свидетельствует об уровне предпринимательского риска данного п/п.

Сила воздействия операционного рычага = ВМ / p = (FC + p) / p. Поскольку в состав ВМ входят FC пр-ва, не подверженные изменению по мере увеличения выпуска прд, то рост V пр-ва и реал-ии Т.П. уже по 1 этой причине порождает > сильную динамику роста p. Однако эта более сильная динамика изменения p зависит не толька от св-ва FC. Увеличение V пр-ва сопрождается ростом произв-ти труда (w), снижает с/с прд и увеличивает p пр-я по след. 6 направлениям:

1. Экономия (Э) мат. з-т за счет роста фондоотдачи, что приводит к снижению р-ра амортизации на рубль Т.П.

2. Э за счет снижения норм расхода мат. рес-сов

3. Э за счет ликвидации перерасхода мат. рес-сов против норм

4. Э от снижения или ликвидации потерь от брака, а также > высокой степени утилизации возвратных отходов

5. Э з/п, поскольку рост последней всегда отстает от роста V пр-ва роста w

6. Э на усл.-FC, приходящихся на 1 выпуска Т.П.