Если он не употребляет спиртные напитки,
то реагирует ли отрицательно, когда в его присутствии пьют другие? ____________________
Курит ли клиент? ____________________________
Если не курит, то возражает ли он, когда курят другие в его присутствии? ___________________
Куда он предпочитает ходить на обед?________________________
Любимые кушанья _____________________
Возражает ли клиент против того, чтобы кто-нибудь платил за его обед? ______________
Какие у клиента увлечения и что он предпочитает делать в свободное время? _________________________
Как и где клиент обычно проводит отпуск? ________________________
Болельщиком каких видов спорта он является и за какие команды "болеет"? ______________________
Какой марки у него автомобиль (автомобили)?__________________________
0 чем любит поговорить? _____________________
На кого именно клиент старается произвести впечатление? ________________________
Какое впечатление клиент хочет произвести на этих людей? _______________________
Какими эпитетами вы бы воспользовались, чтобы описать клиента? ____________________
Какими своими жизненными достижениями он (она) больше всего гордится?_____________________
Какова, по вашему мнению, долгосрочная личная цель клиента? _______________________
Какова, по вашему мнению, ближайшая личная цель клиента? _______________________
Клиент и вы
Какие возникают моральные или этические соображения, когда вы работаете с клиентом? _______________________
Считает ли клиент, что у него есть какие-то обязательства в отношении вас,
вашей фирмы или вашего конкурента? _______________________
Если да, то какие? _______________________
Вызовет ли предложение, которое вы собираетесь сделать клиенту, необходимость изменить какую-либо привычку или предпринять действие, нарушающее установившийся порядок? __________________________
Беспокоится ли он (она) прежде всего о мнении других?________________________
Или же клиент является эгоцентричным?__________________________
В чем заключаются, как считает клиент, главнейшие проблемы? ________________________
Какие проблемы административного управления являются самыми срочными для фирмы клиента? _________________________
Существуют ли конфликты между клиентом и администрацией его фирмы? ____________________
Есть ли у вас возможность оказать помощь в разрешении этих проблем? Каким образом? _________________________
Располагает ли ваш конкурент лучшими ответами на вышеприведенные вопросы, чем вы? __________
Дополнительные сведения
Давайте взглянем на вопрос 5 "Дата и место рождения ... Родной город ..." "Ну и что, - скажете вы себе, - Мы рекомендует посылать клиентам поздравительные открытки ко дню рождения? Экое важное дело". Подождите минуту. Разумеется, клиент получает поздравительную открытку ко дню рождения. Но это далеко не все. Вспомните - когда мы были детьми, мы интуитивно понимали, что не следует ни о чем просить, если наши родители в дурном настроении. Зато когда мы чувствовали, что они настроены благодушно, тут уж мы не стеснялись в своих просьбах. Точно рассчитать время - это главное, разве не так? Что касается вашей фирмы, то у вас все данные о днях рождения клиентов обязательно должны быть занесены в память компьютера, и клиент обязательно должен получать поздравительную открытку. Но попробуйте угадать, что вам следует делаем еще? Правильно! "Новорожденному" лично нужно позвонить по телефону и пригласить его на обед, едва только наступает этот особенный день (по-видимому для этого и существуют представительские расходы в вашей фирме?)
Вот почему не удивительно, что иногда быстрота сбыта вашей продукции будет превышать скорость звука именно в тот день и месяц, когда наш клиент празднует день своего рождения. Что же касается родного города клиента, то это повод для присылки бесконечного количества соответствующих газетных вырезок. Причем вам даже не нужно вырезать их лично. Если это, на ваш взгляд, является стоящим делом, станьте подписчиком информационной службы газетных вырезок или же проглядывайте иногда издающуюся в этом городе газету (например, в Интернете). Благодаря тому, что вы вооружены сведениями о его родном городе, вы можете предложить клиенту для беседы тему, на которую он готов говорить восемь дней в неделю.
Раздел "Образование". Вопросы с 7-го по 12-й. Как-то один из нас нанес визит клиенту, который, как оказалось, окончил ту же школу, что и он, — лет на 15 раньше. Им обоим преподавала английский язык один и тот же преподаватель. Истории, которые они рассказывали друг другу, были потрясающими, а количество товаров, которое он приобрел, было еще более потрясающим. С чего бы это?
Раздел "Семья". Вопросы с 13-го по 19-й. Однажды на промоутер, случайно услышал, как секретарь его клиента договаривалась по телефону о том, чтобы его двенадцатилетнюю дочь отвезли на машине на урок гимнастики. Разумеется, промоутер расспросил о дочери. И при первой же возможности отправился на детские спортивные соревнования и смотрел, как неустрашимые малыши соревновались на брусьях. Через месяц, когда он уже стал разбираться в гимнастике, он затронул эту тему в разговоре с клиентом и получил от него первый заказ в тот же день.
Раздел "Предшествующая деятельность". Вопрос 22-й: "Имеются ли в кабинете клиента какие-либо "символы" социального положения?" Этот вопрос хорош тем, что он дает возможность нащупать чувствительную струнку клиента. Однажды наш промоутер посетил в Москве одну фирму, входившую в список 100 лучших товаров России. Памятуя о том, что самое полезное чтение для делового человека - это материалы, красующиеся на стене кабинета потенциального клиента, мы в ожидании, пока он оторвется от телефона, можем обнаружить фотографию, на которой было запечатлено, как президент фирмы вручает вашему клиенту почетную грамоту за подготовленный им установочный доклад по вопросу о сбыте их продукции. Через неделю можно прислать ему монографию на эту тему. Заказы будут поступать непрерывно.
Раздел "Стиль жизни". Вопросы с 40-го по 57-й. Билеты на спортивный матч всегда являются хорошим средством для перехода к неофициальным отношениям, особенно если вы пойдете вместе с клиентом. И не считайте само собой разумеющимся, что разговор будет идти только об игроках.
Один агент в продолжение трех лет безрезультатно наносил визиты сотруднику одной фирмы в Москве, работавшему менеджером по материальнотехническому снабжению, причем он даже ни разу не поинтересовалась стоимостью его продукции.
Агент узнал, что он любит посещать матчи по футболу.
Тут же агент стал болельщиком этого вида спорта. Он появился в его кабинете, и сообщил, что у него большие связи в этой области и что он хочет предложить ему билеты в первые ряды.
Менеджер сдерживал себя изо всех сил, но в конце концов согласился. Конечно он не был наивным и понимал, что агент пытается завязать с ним деловые отношения. И все же перспектива сидеть во время матча в первых рядах оказалась настолько соблазнительной, что он не смог сопротивляться. Он принял предложение агента, но настоял на том, что он сам оплатит билеты.
Три года тяжелого труда без малейших результатов, но, по правде говоря, прошел еще целый год, прежде чем он осведомилась у агента о ценах на его продукцию, и еще два, прежде чем он получили заказ. Итого шесть лет. Но это было достигнуто именно благодаря "66 пунктам", а прибыль, которую компания с тех пор получила, вполне оправдала столь долгое ожидание.
Ну а результат? Результат — это конверт. Конверт с заработной платой. Заработная плата торговых агентов более чем вдвое будет превышать среднюю заработную плату по всей стране. Причина здесь только одна: 66 пунктов.