Методическое обеспечение работы отдела продаж Уровень и масштабность задач данного блока, продолжая регламентацию бизнес-процессов в отделе продаж, выходят за рамки одного отдела. Это совместная работа директоров нескольких подразделений компании: коммерческого, финансового, по маркетингу, по логистике. Основные блоки данного раздела:
экономический механизм продаж;
бюджет продаж компании;
бюджет затрат;
итоговая отчетность по продажам;
документооборот. Экономический механизм продаж включает: 1. Оптимальные базовые цены. 2. Гибкую систему скидок. 3. Алгоритм пользования системой скидок и полномочия продавцов по уровням иерархии (менеджер - начальник отдела - директор по продажам). 4. Система стимулирования оплаты труда менеджеров по продажам и руководителей структурных подразделений службы продаж. Бюджет продаж компании начинается с упомянутых форм и методов планирования менеджеров <от клиента> и представляет собой систему последовательных расчетов: 1. Планы продаж менеджеров, дифференцированные и обобщенные по каналам сбыта и соответствующим подразделениям компании. 2. Формы и алгоритмы финансового плана продаж, базирующиеся на стратегических целях компании. 3. Маркетинговые планы и планируемый эффект от маркетинговых мероприятий по стимулированию продаж. 4. Коммерческий план службы продаж, который является в известном смысле компромиссным итоговым вариантом плана продаж. В Приложении 2 приведена система итоговых отчетов по продажам. Эта информация может помочь руководителям торгующих подразделений выбрать наиболее подходящие отчеты для конкретной компании.
Заключение Результат и практическая ценность. Создается заново или ставится на профессиональную основу работа основного подразделения компании - отдела продаж: должностные обязанности сотрудников, планирование, отчетность, дисциплина производственная, плановая, финансовая, клиентские базы данных, документооборот, технология продаж. Информация о состоянии продаж в компании <оседает> и систематизируется в специально разработанных документах по продуманным и прописанным алгоритмам работ. Выполнив такую работу в компании, можно ставить и решать вопрос: <Что еще нужно сделать, чтобы лучше удовлетворять потребности своих клиентов и, соответственно, увеличить продажи?> Это следующий блок системы организации и управления продажами - маркетинговая поддержка и развитие продаж.
Приложение 1. Информация о клиенте. 1. Название организации. 1.1. Полное. 1.2. Сокращенное. 1.3. Другие названия. 2. Ведущий менеджер. 3. Источник. 3.1. Выставка. СМИ. Наружная реклама. Прямая рассылка. Командировка. Интернет-сайт. 4. Статус клиента. 4.1. Активный (ежемесячные закупки). 4.2. Действующий (от 1 закупки в 3 месяца). 4.3. Пробующий. 4.4. Потенциальный. 4.5. Разовый. 4.6. Прекратил работу. 5. Сколько лет на рынке. 6. Реквизиты. 6.1. Адрес фактический. Федеральный округ. Субъект Федерации. Город, _ 6.2. Адрес юридический. 6.3. Адрес доставки. 6.4. Телефон. 6.5. Факс. 6.6. E-mail. 6.7. Интернет-сайт. 7. Банковские реквизиты. 8. Контактные лица. 8.1. Ф. И. О. 8.2. Должность. 9. Генеральный директор. Руководители компании. 10. Категория клиента. 10.1. Дилер. 10.2. Оптовик (крупный, средний, мелкий). 10.2.1. Наличие оптовой сети. 10.2.2. Наличие Cash & Carry. 10.2.3. Наличие розничной сети. 10.2.4. Наличие собственных розничных точек. 10.2.5. Наличие филиалов. 10.3. Торговая сеть. 10.4. Магазин. 11. Среднемесячный объем и количество закупок. 11.1. В сезон. 11.2. Вне сезона. 12. Товарная специализация / поставщики. 13. Условия работы. 13.1. Договор. 13.2. Условия оплаты. 13.3. Лимит дебиторской задолженности, неснижаемые остатки. 13.4. Особые условия. 14. Способ доставки. 15. Памятные даты клиента. 15.1. Дата. 15.2. Комментарий к памятной дате. 16. Комментарии менеджера. Дополнительно для потенциальных клиентов 17. Дата (первого контакта). 18. Состояние переговорного процесса. 19. Результат работы. 19.1. Заключен договор: номер, дата. 19.2. Стоимость оплаченного заказа. Первого. Второго. Третьего. 19.3. Кому передан клиент. 19.4. Принципиальное согласие. 19.5. Отказ от сотрудничества. Причина отказа. 19.6. Не готовы. Причина неготовности.
Приложение 2. Система итоговых отчетов по продажам. 1. СВОДНЫЕ ОТЧЕТЫ. 1.1. Сводный отчет по продажам за месяц. Итоговая сумма продаж по подразделениям компании, каналам сбыта и товарным группам. 1.2. Динамика продаж. В том числе по товарным группам. 1.3. Структура продаж по товарным группам. 2. ТОВАРНЫЕ ОТЧЕТЫ. Количество и стоимость проданных товаров по товарным группам и их составляющим. 3. РАБОТА МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ. 3.1. Индивидуальные отчеты менеджеров. 3.1.1. Индивидуальный отчет менеджера по продажам за месяц. 3.1.2. Неудовлетворенный спрос. 3.1.3. Динамика продаж менеджера. 3.1.4. План продаж на месяц. 3.2. Сводный отчет по продажам менеджеров. 3.2.1. Региональные менеджеры. 3.2.2. Менеджеры торгового зала. 3.2.3. Менеджеры телемаркетинга. 3.2.4. Другие специализированные группы менеджеров. 4. АНАЛИТИЧЕСКИЕ ОТЧЕТЫ. 4.1. Дебиторская задолженность, всего. В том числе просроченная, по подразделениям, по менеджерам и их клиентам. 4.2. Отчет по продажам в регионе. 4.3. Ассортиментная наполняемость склада. 4.4. Запас товаров для продажи на складе (по времени). 4.5. Эффективность продаж. Показатели исчисляются с участием финансового отдела. 4.5.1. Средняя цена реализации. 4.5.2. Себестоимость. 4.5.3. Валовой доход / маржинальный доход. 4.5.4. Валовая прибыль. 4.5.5. Уровень рентабельности.