3.Оппонент хорошо запоминает начало и конец сообщения.
4.Оппонент особенно хорошо запоминает конец выступления. “Штирлиц знал, что если Вайсмана спросят: “Зачем к тебе заходил Штирлиц? Вайсман вспомнит последнюю фразу Штирлица….”.
5.Выводы должны быть тщательно сформулированы. Нельзя давать оппоненту возможности делать выводы самостоятельно.
6.Повторение сообщения ведет к тому, что его запоминают и принимают.
7.Сообщение, которое сначала заинтересовывает, а потом предоставляют информацию, запоминают лучше.
8.Если нужно сделать 2 сообщения: одно хорошее, другое плохое, то лучше начать с хорошего.
9.Сообщение, требующее максимального изменения мнения у оппонента, как правило достигает цели, т.к. мнение изменяется тем больше, чем больше требования.
10.Сообщение принимается легче, если в нем делается ударение на сходстве позиций.
11.Согласие легче достигается, если подчеркивать его желательность для нас.
12.Согласие по трудным вопросам легче достигается, если их связать с легкими и приятными договоренностями.
13.Нельзя вынуждать оппонентов защищаться, нельзя игнорировать мнение оппонента. В такой ситуации очень редко можно переубедить. Мнение – это частная собственность и люди ее защищают…
Личность оппонента:
Люди легко меняющие свое мнение отличаются от людей которые свое мнение не меняют прежде всего потому, что у первых низкая самооценка. Такие люди гораздо легче поддаются убеждению, не занимаются самоутверждением и под давлением начинают чувствовать свою неполноценность. Такие люди – подарок судьбы на переговорах..
Самооценка теснейшим образом связана со способностью убеждать.
“Твердолобые” обычно оценивают происходящие опираясь исключительно на собственные суждения им важно самоутверждение, они интересуются идеями и принципами, лучше воспринимают новые идеи, имеют высокое мнение о себе, творческие устремления в достижении цели, они ориентированы на внутренний мир. “Твердолобые” самоуверены, склонны к оценочным мнениям,, мыслят аналитически и творчески, способны переносить состояние неопределенности, у них отсутствует авторитаризм и они обладают низким уровнем тревожности..
Люди с низкой самооценкой обращаются за помощью к кому угодно, “ловят” информацию и при этом им трудно составить о ней собственное мнение, им остро необходимы одобрение со стороны, безопасность и согласованность с внешним миром, у них прослеживается тенденция не воспринимать новые идеи, такие люди лишены воображения, не критичны к самим себе и к другим, обладают слабым самовосприятием.…
“Человек отвергает информацию, если ему кажется, что она таит в себе опасность” Общая техника поиска контактов для переговоров
Контакт можно установить:
если о нашем сообщении узнают
если наше сообщение прочитают
если нашу продукцию увидят.
если в процессе поиска контактов участвуют другие заинтересованные люди
Поиском контактов нужно заниматься ежедневно, при этом нужно параллельно вести переговоры сразу с несколькими оппонентами.
Чем большему количеству людей станет известно наше сообщение, тем больше будет контактов.
Контакт можно установить используя:
1.Наши личные знакомства
2.Личные знакомства наших Заказчиков, Партнеров, Лицензиатов, посредников.
3.Интернет
-вебсайт с удачной “раскруткой” (так, чтобы быть в первой десятке) и удачно написанными ключевыми словами для автоматизированного поиска на поисковых серверах.
-доска объявлений
-участие в конференциях
-участие в работе эксперта на портале.
-статьи
-спамы (целенаправленная рассылка приглашений посетить наш сайт).
(Выбрать категории для рассылки: например, водоочистные компании, компании производящие из воды продукцию (пиво, соки, бутылирования вода, пищевая, ликероводочная промышленность и т.п.), компании – производители оборудования для компаний производящих продукцию с использованием воды, сервисные компании и т.д. и т.п.)
-обмен баннерами
-ссылки на наш сайт (линки).
(Хорошо срабатывают, если на нашем сайте есть ликбез интересный многим).
-целенаправленная профессиональная интернет-реклама с использованием специализированных фирм.
4.Телефон
-личное знакомство для старта переговоров.
5.Почтовые сообщения
-рассылка бизнес-плана и рекламных материалов.
6.Газеты, журналы, патентование
-выйти на специализированные высокотиражные журналы с предложением написать статью на интересную тему.
7.Каталоги, CD-диски, видеофильм.
-рассылка после установления контакта.
8.Участие в выставках, выставка – продажа, собственная постоянно действующая выставка-продажа, конференции, т.е. “тусовка”.
-наше участие очное или заочное. Можно просто написать тезисы доклада для опубликования в материалах конференции выставки.
9.Рекламный шит возле дороги.
10.Телевидение
-сообщить на местное телевидение о внедрении нашей интересной установки для новостей.
11.Собственную продукцию.
-Если она будет привлекательная во всех отношениях и имеет хорошую рекомендацию.
-Стоит возле дороги и люди ее видят из окна автомашины.
-имеет наши реквизиты на оборудовании.
12.Лицензиатов
-табличка Лицензиара на оборудовании, реквизиты Лицензиара в паспорте на установку и т.п.
13.Посредников
-посредник работает за свой счет в надежде получить договорное вознаграждение.
14.Сервисные компании партнеров
-компания покупает у нас установки, продает и занимается сервисным обслуживанием их в своей стране.
15.Заказчиков
-Если Заказчик гордится и хвалится новой установкой.
16.Специализированная компания по контрактам.
-есть серьезные компании, которые только тем и занимаются, что ищут контакты для своих клиентов с целью продажи чего-либо.
Для того, чтобы подписать Договор с Клиентом нужно в предлагаемой формуле переговоров заполнить “слагаемые успеха”:
Формула переговоров:
Договор (подписать) = (с . С – м . М) + (у .У – ю . Ю) + (э . Э – ч . Ч)
Где, С – Доказательность предложений (сила позиций) Продавца (значение коэффициента от 0 до 1).
Примечание: это доказанная Клиенту в результате переговоров (переписки) сила позиций, анализ которой позволяет Клиенту определить свой уровень ожиданий в планируемом получении выгоды.
М – Доказательность предложений (сила позиций) Клиента (значение коэффициента от 0 до 1).
Примечание: это доказанная для Продавца сила позиций Клиента и наш уровень ожиданий: деньги, проблемы, желание эти проблемы решить, приемлемые условия договора, отсутствие у него более выгодной альтернативы при заинтересованных последовательных переговорах приближающих стороны к подписанию Договора.
У – Уровень ожиданий Продавца (ожидание результатов).
Ю – Уровень ожиданий Клиента (ожидание результатов).
Э - Мастерство (профессионализм) переговорщика-Продавца.
Примечание: это практическая доказательность Клиенту нашего профессионализма в технике переговоров, результаты которого будут записаны в соглашении (значение коэффициента от 0 до 1).
Умение правильно вести переговоры, слушать, возражать, решать конфликтные ситуации, знание своей продукции, продукции Партнера и продукции конкурентов, состояние рынка, знание юридических документов и умение их применять.
Ч – Мастерство (профессионализм) переговорщика-Клиента.
Примечание: это практическая доказательность профессионализма переговорщиком-Клиентом в технике переговоров, результаты которого будут записаны в соглашении (значение коэффициента от 0 до 1).
С = [аА + бБ + вВ+ гГ + дД + еЕ )/ 6]
где, А– субъективная доказательность достижения интересующих Клиента технических показателей (значение коэффициента от 0 до 1).
Примечание: это пример аналогичной работающий установки, объективные и понятные расчеты и т.п.
Б – субъективная доказательность Клиенту прошлой и настоящей деятельности Продавца и Генерального подрядчика.
Примечание: это фото продукции, рекламный каталог, заключения независимых экспертов, рекомендации, референс-лист, постоянная выставка-продажа, собственное производство или производство Лицензиата, известность, имидж (значение коэффициента от 0 до 1).
В – субъективная доказательность выгоды для Клиента (значение коэффициента от 0 до 1, по отношению к известным альтернативам).
Г - субъективная доказательность и оптимальный алгоритм практического выполнения Договора (значение коэффициента от 0 до 1).
Д – субъективная доказательность в переговорах договорной цены (значение коэффициента от 0 до 1, по отношению к известным альтернативам).
Е – субъективная доказательность нашего технического предложения.
Примечание: это чувство, впечатление, интуиция и достоверная информация о том, что наши переговоры, техническое предложение и условия Договора конкурентоспособные и наиболее выгодные для Клиента из всех имеющихся у него альтернатив.
а,б,в,г,д,е,у,э,ю,ч – субъективная оценка Клиентом доказательности ОБЪЕКТИВНОЙ информации Продавца.
Объективный оценка всегда равена 1, т.е. а=1; б=1; в=1 и т.п.
Субъективный оценка всегда меньше 1.
Если наша информация, поведение, чувства и т.п. объективные, то формула переговоров преобразуется в:
Договор (подписать) = (С – М) + (У – Ю) + (Э – Ч).
Субъективная доказательность – это индивидуальное восприятие полученной информации конкретным Субъектом, который имеет с нами переговоры.
Примечание: одну и туже информацию каждый конкретный субъект имеющий с нами переговоры может воспринимать по-разному, в зависимости от индивидуальных знаний и прошлого субъективного (личного) опыта.
Объективная информация – это уже не зависящая от Продавца информация, т.е. информация “третьих” лиц (рекомендация, референс-лист, выставка-продажа, производство Лицензиата и Партнера, аккредитив, инвестиции, имидж, контракты с сильными мира сего, рост акций, сертификаты, награды-призы, рейтинг в Интернете и т.п., т.е. все то и все те кто дает нам независимую оценку со стороны. Эту информацию Клиент может проверить, при желании…).
т.е. при переговорах мы при планировании доказательности предложений Продавца должны по возможности опираться на объективность нашей информации, которую всегда СУБЪЕКТИВНО будет оценивать наш Клиент.
“Объективная оценка информации, поведения, чувств и т.п. ВСЕГДА выше ЛЮБОЙ субъективной оценки Клиента и поэтому наиболее приемлимая в нашей работе с Клиентами!”.
“При длительной перспективе, выгоднее быть честным! Это теперь можно сказать доказанно математически!!”.