Для анализа используются информация , получаемая на основе сложившихся долгосрочных хозяйственных связей, заказы постоянных потребителей, письма клиентов, а также данные , полученные с помощью методов исследования рынка.
Отдел сбыта получает информацию о рынке, содержащуюся в систематических и отраслевых справочниках, экономических изданиях. Больше эффекта дают телефонные разговоры, а также личные встречи с потребителями.
На основе исследования рынка осуществляется сегментация рынка с целью максимального удовлетворения запросов потребителей в различной продукции, а также для рационализации затрат завода на разработку программы производства, выпуска и реализации товара.
В отношении готового проката, трудно выделить сегменты рынка . В сложившихся экономических условиях ОАО "Гурметзавод" вынуждено отгружать большую часть готового проката не по своим заказам, по заказам КМК, ЗСМК и других крупных поставщиков заготовки и сырья.
Что касается шаров, то здесь можно выделить несколько сегментов ранка по географическому и отраслевому признакам.
Шары стальные мелющие очень широко используются в добывающей промышленности Казахстана ,Узбекистана и Киргизии. Это предприятия золотодобывающей промышленности, горно--металлургической , черной и цветной металлургии. На протяжении многих лет ОАО "Гурметзавод" является для них поставщиком шаров диаметром 40,60 мм. Емкость данного сегмента рынка составляет 30% выпускаемых заводом шаров. В последние годы эти предприятия стали использовать для измельчения руды шары диаметром еще и шары диаметром 80,100 мм.
Производят шары этих диаметров КМК и Нижне - Тагильский металлургический комбинат. Работая на данном сегменте рынка, перед ОАО "Гурметзавод" встала задача: чтобы не потерять своих давних потребителей наладить выпуск шаров крупных диаметров.
Технологи завода оперативно разработали ТУ на производство шаров 80,100 мм и освоили выпуск нужной потребителю продукции.
Тем самым , ОАО "Гурметзавод" смогло укрепить свое влияние на данном сегменте рынка, сохранив имеющихся потребителей и найти новых.
Сейчас технологи завода работают над повышением качества шаров 100мм (3 группа твердости), чтобы не уступить своим конкурентам по качеству и цене.
Потребители Средне - Азиатского сегмента рынка стремятся сотрудничать с ОАО "Гурметзавод", т.к. транспортировка шаров с Нижне - Тагильского меткомбината обходится для них в 2 раза дороже, а КМК их не устраивает более высокими ценами, чем на ОАО "Гурметзавод" и нестабильными сроками поставки.
Предлагая больший выбор продукции и лучшие условия поставки для конкретного, географически обособленного сегмента, ОАО "Гурметзавод" защищает себя от противодействий со стороны конкурентов.
Другой сегмент рынка - цементные предприятия. Это - Топкицемент, Воркутинский цемзавод, Волковыскцемент, Белгородский цемзавод, Навоийский цнмзавод, Темлюйский цемзавод, Текелийский цемзавод и другие. География их обширна. Все предприятия используют в своем производстве шары диаметром 40мм.
Главная задача любого предприятия в управлении маркетинговой деятельности - верно реагировать на перемены потребительского поведения, анализировать причины, вызывающие те или иные перемены.
Потребителями продукции ОАО "Гурметзавод" являются предприятия почти всех отраслей промышленности. Это предприятия машиностроения, черной, цветной металлургии, химической, нефтехимической промышленности, строительства, энергетики, предприятия МПС, сельского хозяйства и т.д.
Перечень основных потребителей металлопродукции завода приведен в таблицах №№ 3.3, 3.4.
| таблица № 3.3. | |||||||
| Потребители стальных мелющих шаров | |||||||
| № п/п | Потребители | 1994 год | 1995 год | 1996 год | |||
| тонн | % к общему объему | тонн | % к общему объему | тонн | % к общему объему | ||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 |
| 1 | Карельский окатыш | 3800 | 7,4 | 4200 | 5,8 | 3000 | 6,2 |
| 2 | Лебединский ГОК | 800 | 1,5 | 740 | 1,0 | 900 | 1,8 |
| 3 | Норильский ГМК | 3000 | 5,8 | 4700 | 6,5 | 2000 | 4,1 |
| 4 | Приаргунский ГХК | 2000 | 3,9 | 3000 | 4,1 | 2100 | 4,3 |
| 5 | Топки цемент | 260 | 0,5 | 260 | 0,3 | 260 | 0,5 |
| 6 | Воркута цемент | 500 | 0,9 | 520 | 0,7 | 365 | 0,7 |
| 7 | Минский цементно шифирный завод | 140 | 0,3 | 650 | 0,9 | 400 | 0,8 |
| 8 | Солнечный ГОК | 1000 | 1,9 | 3200 | 4,4 | 1150 | 2,4 |
| 9 | Зыряновский свинцово цинковый комбинат | 3000 | 5,9 | 2700 | 3,8 | 1000 | 2,1 |
| 10 | Жезкентский ГОК | 1250 | 2,4 | 2050 | 2,8 | 1500 | 3,1 |
| 11 | Жезказган цветмет | 9700 | 18,9 | 12750 | 17,2 | 4500 | 9,3 |
| 12 | Компания Контур | - | - | 1070 | 1,4 | 3600 | 7,4 |
| 13 | АООТ "Испат Кармет" | - | - | 300 | 0,4 | 800 | 1,6 |
| 14 | Алмалыкский ГМК | 2800 | 5,4 | 300 | 4,1 | 950 | 1,9 |
| 15 | СП "Эрдэнэт" Монголия | 1454 | 2,8 | 2665 | 3,7 | 6305 | 13 |
| 16 | ПО Балхашмедь | 1800 | 3,5 | 2901 | 4,0 | 1500 | 3,1 |
| 17 | Новоийский ГМК | 2200 | 4,2 | 3750 | 5,2 | 3710 | 7,7 |
| 18 | ООО "Металл Альянс" | - | - | - | - | 4092 | 8,4 |
| 19 | Кузбассэнерго | 2497 | 4,8 | 2700 | 3,7 | 1000 | 2,1 |
| 20 | Прочие | 7000 | 13,6 | 9900 | 13,6 | 1200 | 2,5 |
| 21 | Соколовско-Сарбаское ГПО | 8230 | 16,0 | 10500 | 14,4 | 6000 | 12,4 |
| 22 | ИТОГО | 51431 | 100% | 72606 | 100% | 48432 | 100% |
Изучением потребителей занимается коммерческий директор и отдел сбыта. Наиболее вероятной зоной сбыта, с учетом экономической выгоды для потребителя, следует отнести зону Урала, Сибири и Дальнего Востока и Среднеазиатские страны СНГ. Ограничение зон потребительского рынка связаны с высокими железнодорожными тарифами на перевозки. С решением Правительства вопроса тарифных соглашений по перевозкам, откроются зоны ранка и в Центральной части России, где раньше находилась большая доля потребителей продукции завода и которые сейчас в ней нуждаются.
Характер спроса: сравнительно постоянный для крупных потребителей, для средних - разовые поставки в месяц, для мелких - разовые поставки в месяц и реже.
| Таблица № 3.4. | |||||||
| Потребители готового проката | |||||||
| № п/п | Потребители | 1994 год | 1995 год | 1996 год | |||
| тонн | % к общему объему | тонн | % к общему объему | тонн | % к общему объему | ||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 |
| 1 | КМК | 45000 | 27,2 | 55000 | 23,2 | 49000 | 23,6 |
| 2 | ЗСМК | 19000 | 11,5 | 18000 | 7,6 | 9000 | 4,3 |
| 3 | Кузбассэнергоснабкомплект | 8000 | 4,8 | 12500 | 5,2 | 9800 | 4,7 |
| 4 | МПС | 10500 | 6,3 | 22500 | 9,5 | 8500 | 4,1 |
| 5 | Орско-Халиловский МК | 2000 | 1,2 | 6000 | 2,5 | 4000 | 1,9 |
| 6 | Ачинский НПЗ | 5000 | 3,0 | 9000 | 3,8 | 7500 | 3,6 |
| 7 | Ангарский НХК | 5200 | 3,1 | 7900 | 3,3 | 6900 | 3,3 |
| 8 | Красноярский Втормет | 4080 | 1,8 | 3900 | 1,6 | 6030 | 2,9 |
| 9 | Кузнецкий ферросплавы | 2900 | 1,7 | 4050 | 1,7 | 4500 | 2,2 |
| 10 | Иркутский завод ЖБИ | 1050 | 0,6 | 2700 | 1,1 | 3000 | 1,4 |
| 11 | Омский завод трансмаш | 4200 | 2,5 | 4900 | 2,0 | 3820 | 1,9 |
| 12 | Алтайвагон завод | 3800 | 2,3 | 5050 | 2,1 | 4700 | 2,2 |
| 13 | Сатка Магнезит | 2900 | 1,7 | 4300 | 1,8 | 4000 | 1,9 |
| 14 | Сухоложский огнеупорный | 1500 | 0,9 | 2700 | 1,1 | 1800 | 0,8 |
| 15 | Свердлровск энергострой комплект | 1000 | 0,6 | 2000 | 0,8 | 2500 | 1,2 |
| 16 | шахта Инская | 5000 | 3,0 | 6370 | 2,6 | 6000 | 2,9 |
| 17 | Интермастер | - | - | 3500 | 1,5 | 5000 | 2,4 |
| 18 | АО Фабрика Мандибаш | - | - | - | - | 2500 | 1,2 |
| 19 | Кузбассуголь | 1050 | 0,6 | 3300 | 1,4 | 200 | 0,9 |
| 20 | Риквест | - | - | 3000 | 1,2 | 4000 | 1,9 |
| 21 | Экспорт | 39779 | 24,1 | 19499 | 8,2 | 41281 | 19,9 |
| 22 | Прочие | 4151 | 2,5 | 41050 | 17,3 | 21346 | 10,3 |
| ИТОГО | 165110 | 100% | 237219 | 100% | 207177 | 100% | |
Что касается потребителей продукции ОАО "Гурметзавод" на внешнем рынке, то это в основном Китай и страны Юго-Восточной Азии, ряд зарубежных фирм, готовых сотрудничать на взаимовыгодных условиях.