Визначення попиту і можливості ринку. У цій частині розділу варто обгрунтувати попит на товар (послуги). Часто корисно починати аналіз ринку з уявлення загальної картини, що склалася в галузі.
Як нерідко буває при упорядкуванні бізнес-плану, якість відповідної інформації залежить від витраченої на її збір енергії. До числа гарних джерел подібних даних ставляться торгові асоціації, література по торгівлі, галузеві дослідження, думки експертів.
Ступінь детальності і докази, що варто призвести, залежать від частки ринку, що потрібно завоювати для досягнення успіху.
Після визначення загальних параметрів ринку варто встановити об'єкти ринку, їхньої характеристики і значення. Можна описати ринок із погляду бажаних атрибутів виробу, демографії, географії, особливостей психології.
Аналогічною уявою в плані будуть послідовно розглядатися і всі інші об'єкти ринку. На додаток до опису в плані варто дати оцінку порівняльної принадності кожного з об'єктів. Які ринки мають першорядне значення? Чому? Чи буде це відносне значення змінюватися з часом.
Конкуренція й інші зовнішні чинники. Майже напевно на діяльність фірми будуть впливати зовнішні чинники, що здатне контролювати лише в незначній мірі або взагалі не здатне робити це. Найбільше значним із них є конкуренція.
Ступінь конкуренції. Ціллю в даному випадку є розгляд того, що може скласти справжню конкуренцію і відповідну реакцію на неї. Можливо, удадуться конкретні фірми, продукцію або послуги, що складуть конкуренцію. У таких випадках доцільно зазначити профіль кожного конкурента, його сильні і слабкі сторони і можливий вплив, що усе це може вплинути на становлення бізнесу.
Майбутні джерела конкуренції. У той час як деякі (звичайно старі) виробництва перебувають у стані стабільності і розвиваються поступово, є множина динамичных ринків, що знаходяться в стані швидкої і безупинної зміни. Часом можна пророчити такі зміни в структурі ринку. Занепокоєність із приводу майбутньої конкуренції особливо важлива при розробці нового продукту або послуги, коли велика можливість появи “наслідувачів” у новій галузі.
Стратегія маркетингу. Визначивши відповідний ринок і його можливості, необхідно зупинитися на тому, як планований бізнес будет використовувати ці можливості. Повинна бути подана стратегія маркетингу, що пояснює як бізнес організує проведення своїх планів у життя для досягнення бажаного обсягу продажів. Для цього необхідно приділити увагу кожному з найважливіших інструментів маркетингу, наявних у розпорядженні компанії.
Стратегія збуту і розрозділи. Необхідно визначити як бізнес має намір довести свої товари і послуги до споживача. Чи використае власні служби збуту або ж будуть використані ділери, дистрибьюторы, посередники?
У деяких випадках організація мережі по продажі і поширенню товару є порівняно нескладною справою і потрібно освітити лише основні моменти. У інших же дати більш докладний опис.
При власній службі збуту варто зазначити, потрібно чи спеціальне підготування для її робітників. Наприклад, для продажу технічної продукції персонал повинний мати відповідні знання.
Стратегія ціноутворення. Одним із найважливіших елементів плану маркетингу є ціноутворення. Ціна пов'язана з такими чинниками маркетингу, як характеристика й уява товару і фірми й ін. Ціна на товар повинна мати безпосередню зв'язок із його якістю. Важливо, щоб ціни належною уявою відбивали рівень якості й імідж фірми, що вона хоче створити для своєї продукції.
При аналізі використовуваних на фірмі засобів ціноутворення доцільно виходити з таких положень. Можлива ціна товару може визначатися, виходячи з:
собівартості продукції;
ціни конкурентів на аналогічний товар або товари-замінники;
унікальних гідностей товару;
ціни, обумовленої попитом на товар.
На основі собівартості звичайно оцінюється мінімально можлива ціна товару (послуги), що відповідає найменшим витратам.
На основі аналізу цін конкурентів визначається середній рівень цін
Максимально можлива ціна встановлюється для товарів, що відрізняються високою якістю або унікальними гідностями.
Випливає також роздивитися політику знижок і зміни цін, а також вплив цінової стратегії в цілому на валовий прибуток.
Якщо розроблений детальний прейскурант і він може допомогти рецензенту розібратися в суті, варто призвести його в скороченому виді. Можливо помістити його цілком у додатку.
Реклама, зв'язки з громадськістю, просування товару. Багато починаючі або розвиваючі фірми, що знаходяться на ранній стадії, не мають значні засоби для реклами, якщо взагалі їх мають. Підприємці, наприклад, можуть установлювати контакти з місцевими засобами інформації, що часто пишуть про новий бізнес в окрузі. У такий спосіб можна одержати безкоштовну рекламу.
При наявності служби зв'язків із громадськістю (public relations) її задачами є:
Систематичне створення сприятливого відношення до фірми широких мас населення;
Здійснення торгових презентацій;
Проведення інституціональної реклами;
Надання консультаційних послуг.
3.6.Розділ “План виробництва”.
Цей розділ готується тільки тими підприємцями, що готуються зайнятися виробництвом товарів. При написанні варто відповісти на такі питання:
Де будуть виготовлятися товари - на діючому або знову утворюваному підприємстві?
Наскільки вдало выбрано місце розташування фірми, виходячи з близькості до ринку, постачальникам, доступності робочої сили, транспорту і т.д. ?
Які виробничі потужності будуть потрібні і як вони будуть вводитися рік від року?
Які основні засоби будуть потрібні для організації виробництва? Яка динаміка їхньої зміни на перспективу? Дану інформацію доцільно уявити у виді такої таблиці:
| Найменува-ння | Фізичний стан | Існуючі можливості | Вади або додаткові потреби і заходи для їхнього задоволення |
| Земля | |||
| Будинки і спорудження | |||
| Устаткування | |||
Які можливі затруднення при організації виробництва?
Де, у кого і на яких умовах закупається сировина?
Схема виробничих потоків.
Чи передбачена охорона навколишньої cреды?
Які будуть витрати виробництва? Динаміка їхньої зміни?
3.7. Розділ “Фінансовий план”.
Цей розділ необхідно присвятити плануванню фінансового забезпечення діяльності фірми з метою найбільш ефективного використання наявних коштів.
У цьому розділі необхідно розробити сукупність таких планово-звітних документів:
Оперативний план (звіт).
План (звіт) прибутків і витрат.
План (звіт) прямування коштів.
Балансовий звіт (план).
Подібний перелік документів не зовсім звичний для українських підприємців, але він відповідає вимогам світової практики, що спирається на декілька іншу систему бухобліку.
Оперативний план (звіт) відбиває за кожний період результати взаємодії фірми і її цільових ринків по кожному товару і ринку. Цей документ повинен розроблятися службою маркетингу.
План (звіт) про прибутки і витрати по виробництву товарів показує, чи одержить фірма прибуток від продажу кожного з товарів. Цей документ розробляється економічною службою фірми по кожному з товарів.
План (звіт) про прямування коштів показує процес надходжень і витрати грошей у процесі діяльності фірми. Він розробляється фінансовою службою фірми.
Балансовий звіт підводить результати економічної і фінансової діяльності фірми за звітний період. Він звичайно розробляється бухгалтерією.
У зазначених планово-звітних документах відбиваються плановані і фактичні розміри показників за звітний період. Тривалість планово-звітних періодів у залежності від конкретних умов може змінюватися в межах: місяць, квартал, півроку, рік.
Роздивимося зразковий склад показників і форму їхній уявлення в оперативному плані (звіті). Ці показники визначаються по кожному товару або послузі, що дозволяє порівнювати їх між собою по економічній ефективності (див. табл.).
| Показники | Місяць (квартал, рік) | Усього за період. | ||
| План | Факт | План | Факт | |
| Ринковий потенціал фірми в одиницях даного товару | ||||
| Ціна товару | ||||
| Обсяг продажів в одиницях товару | ||||
| Частка фірми в галузевому ринку по даному товарі | ||||
| Кількість товарів в одиницях зроблених фірмою | ||||
| Запаси даного товару на складах фірми на кінець звітного періоду | ||||
Ця сукупність показників покликана дати уявлення керівництву фірми про ту частку ринку, що завойована фірмою по кожному товару і який передбачається завоювати в майбутньому періоді.
Другим документом був названий план (звіт) про прибутки і витрати. Структура цього звіту досить проста. У нього звичайно включають такі показники (див. табл.):
| Показники | Місяць (квартал, рік) | і т.д. | Усього за період | ||
| План | Факт | План | Факт | ||
| Виторг від продажу даного товару | |||||
| Виробничі витрати, пов'язані з виробництвом і реалізацією товарів по статтях | |||||
| Загальновиробничі витрати по статтях | |||||
| Податки і відрахування | |||||
| Чистий прибуток | |||||
| Прибуток, що залишається в розпорядженні фірми [2] | |||||
За даними цього плану (звіту) можна встановити, чи приносить фірмі прибуток даний товар, можна порівняти різноманітні товари по прибутковості з тим, щоб прийняти рішення про доцільність їхнього подальшого виробництва.