Около 100% бензина А-76 и дизельного топлива для нефтесбытовых организаций Компании поставлялись НПЗ, входящими в НК “ЮКОС”. Другие нефтепродукты (от 20 до 40% от общего объема продаж поставлялись следующими конкурирующими нефтяными Компаниями:
- АО ЛУКойл – масла, осветительный керосин;
- АО Башнефтехим – бензин АИ-93, масла;
- АО Норси – масла, битум, бензин А-92, АМ-95;
- АО Омский НПЗ – бензин АИ-93, смазки и др.
Основные усилия в маркетинге направлены на заполнение рынков сбыта в регионах, контролируемых АО НК “ЮКОС”, собственной конкурентоспособной продукцией: экологически безопасными высокооктановыми бензинами, малосернистыми дизельными топливами, смазочными маслами.
У нефтесбытовых организаций Компании имеется опыт по организации поставок в области, не входящие в протекторат АО НК “ЮКОС” (сбыт ГСМ в Ставропольский край, Курскую, Смоленскую, Ростовскую и др. области). Эту тактику необходимо закреплять и развивать, в особенности в регионах, граничащих со странами СНГ.
В условиях работы НК “НПЗ” в составе АО НК “ЮКОС” завод ведет реализацию нефтепродуктов среди предприятий нефтепродуктообеспечения (НПО) Компании в закрепленных регионах: Брянском, Белгородском, Воронежском, Липецком, Орловском, Пензенском, Самарском, Тамбовском, Ульяновском.
Существенный объем нефтепродуктов реализуется в странах дальнего и ближнего зарубежья. Объем реализации нефтепродуктов в 1998 г. составил в страны ближнего зарубежья около 400 тыс. т., что составило около 4,4% от годового объема реализации, а в страны дальнего зарубежья – 2800 тыс. т. (31% от общего объема), в том числе мазут –1150 тыс. т., дизельное топливо – 600 тыс. тонн.
На рынке нефтепродуктов в областях сбыта НК НПЗ существуют такие же проблемы, как и во всей России:
- предложение часто превышает спрос из-за неплатежеспособности заказчиков;
- цены на моторные топлива выше уровня мировых цен;
- малый удельный вес экологически чистых моторных топлив;
- недостаточное количество моторных масел российского производства, соответствующих требованиям по применению в отечественных и импортных автомашинах.
В связи с названными проблемами на внутренний рынок России увеличивается приток импортных топлив, масел, приладок.
Для того, чтобы иметь гарантированные рынки сбыта в будущем, необходимо развивать сеть представительства НК “ЮКОС” в регионах, наиболее привлекательных для сбыта нефтепродуктов, в крупных промышленных центрах страны (Санкт-Петербург, Екатеринбург, Ростов, Челябинск и т.д.), а также приграничных регионах (в т.ч. Юг России).
ОАО НК “НПЗ” в течение 1997 г. работало рентабельно, значительно улучшило свои технико-экономические показатели. К уровню 1996г. объем выпуска продукции в ценах 1997 г. и единой методологии учета переработки вырос на 22,5%. Рост произошел в основном за счет увеличения объема переработки нефти на 24%.
В 1998 г. отделом реализации нефтепродуктов завода было заключено 72 договора на поставку нефтепродуктов, 11 договоров на поставку продукции по доверенности, от лица нефтяной компании “ЮКОС”.
Основная часть готовой продукции отгружалась по договору на проведение работ по переработке нефти с нефтяной компанией “ЮКОС” на давальческих условиях.
Сбыт собственной продукции осуществлялся по предоплате, взаимозачету. С марта по август 1998 год включительно, отгрузку продукции, принадлежащей НК “ЮКОС”, производила торговая компания “ЮКОС-САМАРА”.
Транспортные каналы сбыта использовались следующим образом:
Таблица 14 .
| Нефте- продукт | Вид транспорта | |||||||
| ж/дорожный | Трубопров. | Водный | а/мобильн. | |||||
| Автобензин | 27% | 279272 | 50% | 517170 | 18% | 186181 | 5% | 51718 |
| Дизтопливо | 26% | 579825 | 60% | 1346977 | 8,3% | 185098 | 5,3% | 118194 |
| Мазут | 88,5% | 2071586 | 1,4% | 32771 | 8,2% | 191943 | 1,9% | 44475 |
| Масла | 81,4% | 73948 | 18,6% | 16897 | ||||
| Битум | 21% | 20459 | 79% | 97425 | ||||
Отгрузка собственной продукции по предоплате (прямые договора Управления Реализации) в 1998 г. (табл. 15)
Таблица 15 .
| Месяц | Янв. | Фев. | Март | Апр. | Май | Июнь | Июль | Авг. | Сент-Дек. | Итог |
| н/продукт | ||||||||||
| А-76 | 56 | 848 | 853 | 891 | 957 | 1278 | 1142 | 295 | 6320 | |
| ДТ | 23 | 879 | 442 | 287 | 322 | 1678 | 497 | 4129 | ||
| РТ | 154 | 179 | 65 | 241 | 110 | 749 | ||||
| Нефрас | 48 | 110 | 58 | 104 | 56 | 376 | ||||
| Мазут | 5032 | 60 | 157 | 15 | 193 | 21 | 5478 | |||
| Битум | 92 | 156 | 57 | 554 | 382 | 308 | 556 | 88 | 2193 | |
| Масла | 269 | 909 | 679 | 1120 | 394 | 738 | 1056 | 5165 | ||
| Присад | 40 | 601 | 382 | 805 | 1216 | 67 | 579 | 3690 |
Экспорт нефтепродуктов собственности ОАО НК “НПЗ” осуществляется через договора комиссии с АОЗТ “САНОКР –МОСКВА”, ЗАО “ТРАНСКОМ” и по контрактам с инофирмами.
Поставлено на экспорт в натуральном выражении: (табл.16)
Отгрузка нефтепродуктов осуществлялась железнодорожным транспортом, танкерами и трубопроводным транспортом.
Отгружено танкерами:
- вакуумного газойля 53389,469 или 57,5% общего объема вывоза газойля на экспорт;
- мазута 89292,336 или 29,3% общего объема.
| Наименование н/продукт | Количество | ||
| Дальнее зарубежье | СНГ | ИТОГО | |
| Мазут | 303839,273 | 881,631 | 304720,904 |
| Диз.топливо | 315269,396 | 369,895 | 315639,291 |
| Бензин А-76 | 114779,036 | 158,753 | 114937,789 |
| Бензин прямогонный | 45779,068 | - | 45779,068 |
| Вакуумный газойль | 92908,262 | - | 92908,262 |
| Продукт К-4 | 9010,240 | - | 9010,240 |
| Масла | 992,771 | 150,225 | 1142,996 |
| Битум | - | 385,866 | 385,866 |
| Присадки | - | 59,826 | 59,826 |
Перекачано трубопроводным транспортом:
- дизтопливо 283921,.832 или 90,1% от общего объема экспорта дизтоплива;
- бензина А-76 103970,587 или 90,6% от объема экспорта бензина.
Ценовая политика на НК “НПЗ” осуществлялась следующим образом. В 1997 г. фиксированная цена была установлена на широкую фракцию углеводородов, рефлюксы для коммунально-бытового назначения. Меняться она могла только по решению Министерства топлива и энергетики. Нередко в процесс ценообразования вмешивались органы местной власти. На НК “НПЗ” управлением ценовой политики при комитете по экономике и финансам Администрации области были установлены фиксированные цены на техническую воду, хим. очищенную воду и очищенные стоки.
Отпуск цен на свободу сам по себе не решает проблему политики ценообразования. В условиях высокомонопольной экономики такая свобода привела не к колебаниям цен, а к их постоянному росту. Ибо монополист не склонен проявлять заботу об улучшении качества и росту количества своей продукции . Ведь у потребителей нет выбора и он вынужден приобретать нужную ему продукцию на любых условиях. Новокуйбышевский НПЗ порой приобретает сырье и реагенты по непомерно высоким ценам, так как этот вид сырья больше нигде нельзя приобрести, а особенно в настоящее время, когда потеряны многие связи с другими предприятиями, которые относятся не к России, а к странам СНГ и Балтии. К таким видам сырья и реагентов относятся многие присадки для производства масел:
- присадка ДФ-11
- присадка АФК
- присадка В-15/41
- присадка Шелвис – 50
Поэтому экономическая свобода цен в этих условиях оборачивается не благом, а злом. Отсюда вытекает настоятельная необходимость преодоления монополизма, а это возможно лишь на пути развития конкуренции между производителями . В широком плане развитию конкуренции должны способствовать новые процессы. Одним из таких процессов стало открытие экономических границ и предоставление возможности зарубежным фирмам продавать свои товары на нашей территории. Но конкуренция со стороны зарубежных производителей не только действенная, но и опасная. Ничем неограниченное проникновение импортной продукции может поставить многие отечественные производства на грань полного банкротства, поэтому пользоваться этим следует осторожно, чтобы избежать разрушения собственного производства.
Ясно видно: чем активнее будет конкуренция внутри страны, тем быстрее установится равновесие между спросом и предложением и возникнет рыночная цена, способная двигаться не только вверх, но и вниз. Новокуйбышевский НПЗ иногда идет на снижение цен на те нефтепродукты, которые не находят рынков сбыта, так как на других предприятиях они дешевле, и наоборот, иногда повышает цены на те нефтепродукты, так как они имеют большой спрос. Так была снижена цена на серную кислоту, которая не находила рынка сбыта.