Однако, связи с поставщиками подобны двустороннему движению для розничного продавца, который знает, как правильно использовать изготовителей. Ответственность последних состоит в том, чтобы помочь Вам в развитии и росте Вашей фирмы, и они делают это, если Вы их об этом попросите. Производители и их поставщики занимаются поиском и обработкой значимой информации, касающейся продвижения товара или технических аспектов, которая позволяет упростить и уменьшить усилия по продаже. Имеются некоторые вещи, которые следует иметь в виду:
Проверяйте и следите за тем, являются ли специальная совместная реклама и поддержка через широкое освещение в СМИ доступной на том новом уровне, на который Вы вышли. По крайней мере, Вы должны добиться того, чтобы были сделаны фотографии продукта и подготовлены посвященные ему выпуски новостей, адаптируемые к местным газетам.
Удостоверьтесь в том, что Вы получается полную информацию о продукте, и она доводится до сведения Ваших работников, занимающихся непосредственной продажей с тем, чтобы они, владея исчерпывающими сведениями, могли консультировать покупателей должным образом. следите также за получением полной операционной, технической, и служебной информации, а также инструкций.
Обращайтесь с просьбой предоставить все возможные материалы с мест продажи с тем, чтобы максимально облегчить свою работу. Если Вы сталкиваетесь с редкой или необычной проблемой или жалобой клиента, то свяжитесь с представителем Вашей компании, и воспользуйтесь его помощью и советом в урегулировании проблемы. Изготовитель также ответственен, как и Вы, при работе с жалобами и в деле усовершенствования и корректировки собственных действий. Используйте возможность для организации особых мероприятий в Вашем регионе при участии представителя Вашего изготовителя.
Связи с прессой
У бдительного розничного продавца или консультанта, являющегося компьютерным пользователем, имеется много возможностей добиться внимания в прессе. Узнайте все, что может заинтересовать редакторов местных газет, (это могут быть такие разделы, как, например, Дом, Наука, Бизнес) и выясните то, какие у них есть потребности в данный момент. Темы могут быть самыми разнообразными:
Специальные события;
Новый персонал;
Продвижение;
Новости из мира бизнеса;
Новости для / о работниках;
Хронология компании;
Приложения;
Открытия новых фирм, магазинов, отделов;
Специальные услуги фирм;
События в области коммунального обслуживания, связи с национальными организациями, совместные проекты в сфере коммунального обслуживания;
Информация о / для потребителей.
Существуют некоторые основные принципы успешного освещения и хорошей подачи материала в СМИ, используя которые, Вы сможете добиться больших преимуществ, независимо от масштаба Ваших действий:
Ваша первейшая цель – познакомить общество со своей фирмой и дать ему привыкнуть к ее появлению и названию.
Сконцентрируйтесь на работе с газетами, радиостанциями, и телевидением, а также с местными и региональными журналами в том районе, где Вы осуществляете свою торговлю. Публикации и реклама за пределами этого региона будет иметь небольшой эффект, и, вероятно, не будет представлять интерес для СМИ независимо от количества посылаемого им материала.
Ваша активность – наилучший повод и толчок к тому, чтобы на Вас обратила внимания пресса, так что сами создавайте новости. Продумывайте действия, которые способны стать новостями, работайте над ними; выступайте перед большими аудиториями и будьте активны в делах общества. Для деловой рекламы и привлечения внимания к Вашему бизнесу действуйте разнообразно. Например, организуйте практические семинары для всех желающих, посвященные обучению работе с компьютером, различными программами и приложениями, или проведите ряд тренингов по офисному дизайну и эффективному управлению потоком работы.
Разрабатывайте сами идею и смысл новостей. Многие события и проекты, которые проходят незамеченными, могут быть преобразованы в новости. Всегда будьте в курсе собственных действий, и поощряйте своих работников собирать для Вас ту информацию, которая могла бы быть преобразована в материал для печати.
Всякий раз, когда это возможно, прилагайте фотографии, иллюстрирующие материал, посылаемый редактору. Естественно, фотография должна быть ясной и четкой, в ней должен быть заключен определенный призыв к читателям. Каждое изображение должно иметь свой заголовок, он должен быть написан на отдельном листе бумаги и приложен к фотографии так, чтобы в случае необходимости его можно было удалить, не повредив ее.
Освещение в прессе не конкурирует и не заменяет необходимость рекламы. Реклама, напротив, расширяет Ваше продвижение. Вся информация, которую Вы выпускаете, должна быть "реальными" новостями. Когда Вы даете материал редактору, не спрашивайте, когда он собирается им заняться. Он также является профессионалом, так что позвольте ему самому делать свою работу. "Подталкивать" редактора - самый простой и самый быстрый путь к тому, чтобы обнаружить вскоре собственную информацию в корзине для бумаг.
Для того чтобы Ваша программа освещения в прессе удалась, необходимо действовать эффективно, опираясь на собственное воображение, действуя быстро и разумно. Тем самым, Вы действительно сможете добиться значительного эффекта, понеся очень небольшие издержки.
В дополнение к этим общим рекомендациям, мы хотели бы предложить несколько проектов, которые Вы могли бы использовать для составления собственной программы, которая могла бы поддерживать рост Вашей фирмы и уровня продаж.
Целевые семинары по вопросам бизнеса
В работе с нашей производственной клиентурой, мы пришли к выводу о том, что наиболее успешными типами семинаров являются те, которые посвящены определенным рыночным сегментам. Среди таковых можно выделить специализированные семинары отдельно для бухгалтеров, адвокатов, государственных управленцев, технического персонала и подобных профессиональных групп, которые имеют общие проблемы и интересы.
Присмотритесь к своему окружению и обществу, и разделите свой рынок на ясно различаемые сегменты. Затем подберите программу семинара для каждого из них с практическими примерами и информацией, специально подобранной в соответствие с их потребностями.
Определите потребности каждого рыночного сегмента. Если Вы ничего не знаете о них, то поговорите с представителями каждой профессии и узнаете их точку зрения об их бизнесе. После этого составьте программу, которая отвечала бы краткосрочным и долгосрочным целям и потребностям в рамках каждой из профессий.
Эти особые события окажут непосредственную помощь Вашим связям с общественностью и маркетинговым программам. События стоят того, чтобы стать новостями и приносят пользу обществу. С точки зрения связей с общественностью эти два составных компонента обязательно должен рассмотреть редактор, если он решит отвести определенное место освещению Ваших специальных событий.
Но не думайте, что Вы должны сделать все эти "особенные" события сами. Производители, распространители и поставщики имеют массу литературы. Многие делают успешные презентации при помощи слайдов. Другие уже подготовили специальное демонстрационное оборудование и программы специально для проведения таких событий.
Существует также возможность того, что при тщательном продумывании и представлении концепции поставщики смогут увидеть значимость подобных проектов в разных областях рынка. Это означает, что они могут применить свой собственный талант в подготовке и реализации проекта и, фактически, производить необходимые сопутствующие материалы, слайды, фолио, и другие подобные предметы для Вас. Они заинтересованы в том, чтобы реализовать свой продукт, а это означает угодить распространителям, которые умеют продавать товар.
Это - Ваша программа
Как у распространителя, у Вас уже должна быть своя PR программа. Невозможно удержаться в бизнесе, не вступая в отношения со служащими, акционерами, заказчиками, поставщиками, и обществом в целом. Те фирмы, которые используют организованный подход к расширению своей "сферы влияния", будут расширять goodwill и улучшать собственные возможности роста и долговременной стабильности. Ваше оборудование в порядке, Ваши счета в порядке, Ваше усилия по продаже товара сконцентрированы в верном направлении. Разве не имеет смысл организовать и связи с общественностью таким образом, чтобы это было более эффективно?
Теперь несколько конкретных советов относительно того, как работать с местными СМИ. В конце концов, это именно та область, где розничного продавца может ожидать реальное вознаграждение. Процесс работы с редакторами газет, телевизионными отделами, отделами радио и печати, а также с торговой прессой не так уж и труден. Просто он подразумевает приложение сознательных усилий. Но уже один этот факт предостерегает многих распространителей от обращения за редакционной поддержкой.
Фирмы со специализированными отделениями, проектировщики технического обеспечения и консультанты могут стать важными источниками информации для главных редакторов, репортеров, занимающихся вопросами бизнеса и торговли, фирменного стиля и дизайна и др. Каждый раз, когда Вам удастся продать крупную партию товара, или у Вас произойдет знаменательное событие, или Вы выступите перед публикой, обязательно сообщите об этом прессе.
Вы будете удивлены тем, сколько раз они будут печатать Ваши истории, если Вы предоставите им информацию. Вообще, темы Ваших истории могут быть самыми разными, как, например, всевозможные открытия, (в том числе - новых зданий и филиалов), встречи с клиентами, распродажи, годовщины, ежегодные празднования, отражение новых идей, званные вечера, перестановки в руководящем составе и др.