Для подібних ситуацій у даний час характерні вимоги переможців торгів до замовника про надання письмової гарантії оплати виконаної частини замовлення навіть, у випадку відмовлення сторін підписати формальний контракт. При цьому розцінки на виконання робіт або постачань залишаються на рівні, зафіксованому в пропозиції переможця, або узгоджуються між сторонами додатково.
Таким чином, що переважає тенденцією в сучасній тендерній практиці є розгляд присудження виконання замовлення на торгах переважно як запрошення до подальших переговорів, що можуть проводитися не тільки з переможцями торгів, але і з оферентами, що зайняли наступні місця. Іноді такі рівнобіжні переговори можуть проводитися одночасно, що змушує оферентів йти на усі великі поступки.
Іншими методами впливу на переможців тендеру з боку замовників, є спроби змінити в останній момент у свою користь погоджені протягом тривалих переговорів умови контракту перед його підписанням офіційним представником оферента, що прибув у країну замовника спеціально з цією метою. Зустрічаються також випадки повної зміни складу делегації замовника на заключному етапі переговорів, що викликає необхідність повторного розгляду раніше погоджених питань.
Фактором, що сприяє успішній роботі представників оферентів у країні замовника, є залучення до переговорів місцевих посередницьких фірм, субпідрядників, субпостачальників і представників сторони, що фінансує. За останнім часом при тендерних переговорах значно зросла роль висококваліфікованих перекладачів. Однієї з причин цього є тенденція трактувати розбіжності в текстах контрактів мовою оферента і замовника на користь останнього [6].
Динаміка конкурентного середовища, зростаюча складність предметів торгівлі, загальна тенденція до глобалізації світових товарних ринків зумовили формування таких тенденцій в практиці проведення міжнародних тендерів:
- збільшення кількості фірм-учасниць тендеру;
- зростання кількості торгів на нові види машин, обладнання, техніки та послуг;
- загальне збільшення кількості тендерів на будівництво комплексних об’єктів;
- переорієнтація пріоритетів з цінових факторів конкуренції на техніко-економічні показники і пільговість умов фінансування;
- поширення торгів на інженерно-консультаційні послуги;
- зростання кількості консорціумів;
- поширення практики проведення торгів з розбивкою об’єктів на частини для виявлення вузькоспеціалізованих фірм-учасниць;
- розвиток багатостороннього співробітництва з будівництва об’єктів;
- поширення участі в торгах місцевих фірм країн-замовниць.
Крім того, останнім часом у практиці міжнародних тендерів спостерігається тенденція до розширення прав організаторів торгів і тендерних комітетів, які доповнюють зусилля держави зі стимулювання національного виробництва шляхом залучення місцевих фірм до виконання тендерних замовлень. Для цього в умови тендеру включаються положення, які надають право тендерному комітету відхиляти будь-яку пропозицію без пояснення причин. Так, результати торгів можуть бути анульовані замовником внаслідок несприятливих, з його точки зору, умов, запропонованих усіма оферентами. Також з метою зниження ціни та покращення умов пропозиції широко застосовується практика повторних тендерів.
Цінові аспекти є не єдиною сферою впливу тендерних комітетів. Останнім часом вони стали дедалі ширше використовувати в інтересах національних замовників так звану конкуренцію кредитів, тобто визначення переможця тендеру залежно від того, чи бере він на себе зобов’язання з участі в кредитуванні або навіть фінансуванні спорудження об’єктів. Нерідко кредитно-фінансові умови тендерних пропозицій стають вирішальним критерієм при виборі постачальника або підрядника. Така практика призвела до того, що останнім часом утворився певний різновид міжнародних торгів, в яких беруть участь оференти тільки з країн-кредиторів.
Розширення практики проведення міжнародних тендерів зумовило тенденцію до регламентації проведення торгів. За правові джерела процесу організації та проведення міжнародних тендерів використовуються:
- рекомендації міжнародних організацій (ЄЕК, ЮНІДО);
- міжнародні угоди з процедури проведення тендерів;
- рекомендації національних організацій у сфері консультаційного інжинірингу;
- міжнародні торговельні звичаї.
Сукупність цих правових джерел встановлює стандартизовані вимоги до організаторів та учасників торгів, такі як:
- обов’язкова публікація оголошень про проведення торгів, за винятком закритих;
- необхідність представлення пропозицій у закритих конвертах з метою запобігання відтоку комерційної інформації та її використання конкурентами з метою отримання переваги перед іншими учасниками торгів;
- проведення розкриття конвертів з пропозиціями та оголошення їх умов у присутності представників учасників торгів та подальше оприлюднення в засобах масової інформації даних про переможця та основних параметрів пропозиції.
Сучасними напрямами регламентації міжнародних торгів є розробка документів і рекомендацій щодо стандартизації кваліфікаційних вимог до учасників торгів і правил проведення перекваліфікації; оптимізації витрат на підготовку тендерної документації і тендерних пропозицій, а також термінів їх підготовки; залучення найбільшого числа учасників тендеру та активізації конкурентної боротьби; ліквідації дискримінації стосовно іноземних учасників з дотриманням принципів національного режиму.
При цьому міжнародна регламентація тендерів не спрямована на обмеження національної самостійності в організаційно-правовому регулюванні процедури торгів. Вона лише сприяє вдосконаленню національного законодавства, модифікації та адаптації місцевих торговельних звичаїв і правил до практики, що склалась в міжнародній торгівлі. Кожна держава, враховуючи правила міжнародної регламентації, приймає свої нормативні акти, які забезпечують захист національних інтересів і можливість впливу держави як на процедури проведення тендерів, так і на діяльність іноземних підрядників та постачальників, що перемогли у тендері.
Проведений вище короткий аналіз економічних передумов розвитку міжнародних тендерів дозволяє переосмислити феномен торгів, розглядаючи його не тільки і не стільки як елемент організації і техніки зовнішньої торгівлі, але і як діючий метод державного і міжнародного регулювання процесу формування договірних відносин у міжнародній торгівлі. Тендери одержали широке поширення в зовнішній торгівлі як у країнах що розвиваються, так і у розвинутих країнах. Активізація застосування тендерних методів укладення контрактів зв'язана з посиленням ролі господарських і адміністративно-контрольних державних органів в умовах прискорення науково-технічного прогресу. Разом з тим причини активного використання тендерів лежать більш глибоко і зв'язані з виникненням товарно-грошових відносин і розвитком продуктивних сил. Зіставивши генетичні корені і шляхи еволюції тендерних методів укладення контрактів, можна прийти до висновку про те, що універсальний характер і широке поширення таких методів у сучасних умовах є об'єктивно обумовленим процесом, що пояснюється в першу чергу тим, що торги покликані служити своєрідною організаційною формою прояву закону вартості. Дана концепція дозволяє зробити практичний висновок про те, що торги і далі будуть відігравати істотну роль у державному регулюванні зовнішньоекономічних зв'язків.
Для країн, що розвиваються, широке застосування міжнародних тендерів зв'язано насамперед з реалізацією планів економічного розвитку при обмеженості власних можливостей. Це визначає закономірний характер залучення іноземних фірм до будівництва об'єктів національної економіки на конкурсній основі. При цьому здійснюються цільові постачання значного обсягу машин, устаткування і транспортних засобів на об'єкти капітального будівництва різного призначення, по даним СОТ, у країнах, що розвиваються, такі постачання досягають 70% від загального імпорту цієї категорії товарів [20].
Розширюючи представлення про світовий ринок технології й устаткування, міжнародні тендери в той же час дозволяють замовникам із країн, що розвиваються, пред'являти більш тверді вимоги до їх учасників у частині високого науково-технічного рівня проектних і технологічних рішень, пільгового фінансування і стислих строків будівництва. В даний час ринок об'єктів капітального будівництва в країнах, що розвиваються, перетворився в яскраво виражений «ринок замовника», на якому умовою одержання замовлення є обов'язкове виконання вимог, закладених у тендерній документації.
Тендери на видачу замовлень і підрядів у розвинутих країнах носять в основному антимонопольний характер і розглядаються як один із засобів протидії обмежувальній діловій практиці.
Вивчення даного питання показує, що в цілому використання механізму тендерів при формуванні контрактних зобов'язань як у сфері створення об'єктів капітального будівництва, так і в сфері світової торгівлі машинно-технічною і будівельною продукцією має тенденцію зростання. Так, згідно з даними дослідницьким інститутом HeritageFoundation, щорічний приплив замовлень для монополій США і Західної Європи, одержуваних у ході тендеру, оцінюється в 35 млрд. дол. У країнах, що ж розвиваються, де проводиться до 80% від загального числа тендерів на створення об'єктів капітального будівництва, проведених на світовому капіталістичному ринку, від 20 до 40% вартості всіх імпортованих товарів приходиться на товари, замовлення на які видані в результаті проведення тендеру [18].