Справочные цены - это цены, которые публикуют продавцы сырьевых товаров, а также их ассоциации. Они отличаются от реального уровня контрактных цен на величину скидок, предоставляемых продавцами покупателю. Справочные цены, в отличие от биржевых котировок, публикуются реже, их точность как показателя реального уровня цен несколько ниже.
Прейскуранты и ценники - показатель цен готовых изделий потребительского и производственного назначения. По сути, прейскурантные цены аналогичны справочным ценам на сырьевые товары.
Цены предложений. Продавец в ответ на запрос покупателя, заинтересованного в приобретении товара, направляет предложение на продажу, в котором содержатся предполагаемые условия поставки, платежа и цены. Цены предложений для многих товаров, особенно машин и оборудования, по существу единственный источник информации об уровне цен на рынке. Цены предложений корректируются в ходе переговоров, и поэтому отличаются от контрактных цен. Однако в целом цены предложений точнее отражают уровень реальных цен по сравнению с прейскурантными и справочными ценами, поскольку при их установлении продавец учитывает состояние спроса, особенности покупателя, специфику условий сделки и т.д.
Индексы цен - это относительные показатели, отражающие динамику цен, но не дающие представления об их уровне.
При анализе динамики цен могут привлекаться и другие показатели, отражающие тенденции в ценообразовании на товарных рынках. Так, могут использоваться косвенные показатели для правильного понимания динамики цен на рынках готовых изделий, а также для определения уровня цен. Такими показателями могут быть цены на основные составляющие издержек производства (данные о заработной плате и производительности труда в отраслях, производящих соответствующие изделия, динамике и уровне цен на материалы и т.д.).
Для определения уровня текущей цены при подготовке сделок необходимо проанализировать цены, сложившиеся в данный момент на рынке этого товара. Применяются сравнительный и расчетный методы для анализа цен.
анализ биржевых котировок;
анализ аукционных цен;
анализ справочных и прейскурантных цен. Расчетный метод включает два направления анализа:
метод удельной стоимости;
метод приближенной калькуляции.
При наличии достаточной ценовой информации возможно применение сравнительного метода. Эта информация систематизируется и приводится в состояние, позволяющее сделать обоснованный вывод об уровне цен на момент заключения и исполнения сделки.
При недостатке или отсутствии информации о ценах обычно применяется расчетный метод. Он заключается в расчете по специальным формулам возможного уровня цен с учетом цен на аналогичные изделия, затрат на производство и других показателей. В зависимости от предмета будущей сделки применяется тот или иной метод.
Для конкретной сделки экспортер или импортер должны определить для себя оптимальный уровень цен. В международной торговле принят основной метод - изучение цен конкурентов на аналогичные товары с внесением необходимых поправок на изменение технических характеристик, а также с учетом различий в коммерческих условиях сделок и тенденций изменения цен во времени. Такая работа называется приведением цен.
Приведение цен проводится в определенной последовательности:
1) Цены на конкурирующие товары приводятся к масштабу цен базового товара по количественным показателям - рассчитывается цена одного изделия (весовой единицы и т.п.). При этом необходимо учесть скидку за объем заказа (она может варьировать в пределах от 10 до 40%). Цена единицы продукции должна быть скорректирована на величину, учитывающую предоставленные скидки.
2) При покупке (продаже) сложного комплектного оборудования делается поправка на комплектацию поставки. Из цены за комплектное оборудование в этом случае исключают цены тех комплектующих изделий, которые будут получены иным путем (например, закуплены у отечественных предприятий). Если же данное комплектующее изделие не имеет конкурентов, то его цена прибавляется к цене комплектующих, имеющихся в конкурентном материале.
3) Чтобы учесть изменения цен при удорожании товаров, мировой инфляции и изменении курсов валют, цену, пересчитанную в валюту предстоящей сделки, приводят к сроку предстоящей сделки. Эти изменения учитываются при приведении цен по времени на основе официальных индексов. У нас в стране индексы внутренних и экспортных цен официально не публикуются, и в таких случаях можно использовать для пересчета цен индексы других государств (обычно США, Японии и стран Западной Европы).
4) Содержащиеся в имеющихся конкурентных материалах условия платежа для расчета внешнеторговой цены приводят к условиям платежа наличными. Поправку на условия платежа вводят, если в конкурентном материале указана рассрочка платежа (срок кредита) более 12 месяцев.
5) Приведение по базису поставки осуществляется с учетом разницы между затратами по предстоящей сделке и возможными затратами конкурента на фрахт - при условиях СИФ (CIF) - и на страхование грузов. В практике российских внешнеторговых организаций принято приводить цены конкурентов для экспортных поставок к условиям ФОБ (FOB) российский порт, для импортных - ФОБ (FOB) граница страны поставщика. Данные по стоимости фрахта и страхования берутся из информации транспортно-экспедиторских организаций.
6) Поправка на уторговывание, поскольку обычна продавец, приславший коммерческое предложение, выдвигает в нем несколько завышенную цену. Если отсутствует достоверная информация о возможном размере скидки на уторговывание, то скидку при расчете импортной цены принимают в размере 10-15%. Когда же в основу расчета импортной цены берется прейскурант, можно получить скидку от прейскурантной цены до 50% и более - все зависит от того, насколько успешно выбрана политика переговоров, и от других обстоятельств.
7) Поправка на технико-экономические различия. Так как обычно изделия фирм, приславших свои предложения, отличаются по технико-экономическим параметрам, заявленные этими фирмами цены поставки должны быть скорректированы, т.е. следует учесть достоинства и недостатки этих изделий. Этой цели служат поправки на технико-экономические различия.
Окончательно приведенные цены конкурентов получают после введения технических поправок, на основе которых формируются цены предстоящих экспортных и импортных сделок.
Оптимальным уровнем цены для экспортных операций принято считать среднюю величину из приведенных цен конкурентов. Однако более справедливо принимать самую нижнюю из приведенных цен при выходе на рынки, где высок накал конкурентной борьбы.
Самые низкие из приведенных цен конкурентов принято считать оптимальными и при определении цен на импортные товары.
Ценовой анализ и расчет цен по экспорту и импорту оформляются в виде конкурентного листа или расчета цены по экспорту.
Конкурентный лист представляет собой сравнительную таблицу предложений иностранных фирм по коммерческим и техническим условиям. Путем анализа к сопоставления их можно установить, какое из предложений является наиболее приемлемым и каков уровень цены предстоящей сделки.
В конкурентный лист вносятся технические характеристики товара, данные по конкурентам, предложениям, уровень цен предыдущих реальных сделок по данному товару, уровень средней мировой цены, количество и базис поставки, условия платежа, сроки поставки и другие коммерческие условия, доказывающие обоснованность заключения контракта по предлагаемым ценам.
Конкурентный лист помогает получить исходные данные для начала переговоров и определить их тактику.
Обоснование цены, или расчет цены по экспорту - аналогичный конкурентному листу документ, но составляемый в период подготовки к экспортной операции. В нем сравниваются технические данные товара фирмы-экспортера и товара конкурентов, средние мировые цены и возможные скидки, устанавливается минимальная экспортная пена.
Данные, характеризующие намеченный к экспорту товар, а также сведения по прежним сделкам, данные среднего уровня мировых цен и такие коммерческие показатели, как общая стоимость товара, транспортные расходы, скидки, курс валют и др. включаются в специальную сравнительную таблицу расчета цены по экспорту.
При заключении внешнеторговых контрактов цена может быть указана в денежных единицах определенной валюты за количественную единицу товара по согласованному базису поставки. При этом стороны оговаривают как понимается устанавливаемая цена, т.е. входят ли в нее расходы, связанные с отправкой груза, стоимость тары, упаковки, маркировки и др.
В зависимости от способа фиксации цены в контракте различают следующие виды цен: твердая, скользящая, подвижная, с последующей фиксацией.
Твердые цены - это такие цены, которые устанавливаются после согласования на переговорах и не меняются в течение всего срока поставки продукции по данному договору, соглашению, контракту. Обычно в контракте делается оговорка: "цена твердая, изменению не подлежит". Твердые цены находят весьма широкое применение в практике внешнеторговых операций. Однако чаще всего такие цены применяются в сделках с немедленной поставкой товара или при поставках в короткие сроки (1-1,5 года).
Скользящие цены предусматривают фиксацию исходной (базисной) цены в контракте, которая в течение исполнения соглашения может измениться по согласованному сторонами методу при изменении ценообразующих факторов (заработной платы, стоимости сырья и т.д.). Одновременно оговариваются и пределы (как правило в процентах) отклонения фактической цены от контрактной в ту или иную строну (например 5%). Такие цены обычно применяются в контрактах на товары длительного цикла изготовления.
Подвижная цена - это зафиксированная при заключении контракта цена, которая может быть пересмотрена в дальнейшем, если рыночные цены данного товара к моменту исполнения сделки повысятся или понизятся, соответственно должна измениться и цена, зафиксированная в контракте. При этом должен быть обязательно указан источник, по которому следует судить об изменении цен, а также оговариваются допустимые максимум и минимум отклонения рыночной цены от контрактной. Подвижные цены обычно применяются при поставке сырьевых товаров.