- импортные торговые фирмы (дистрибуторы);
- оптовые торговые фирмы;
- закупочные кооперативы;
- совместные сбытовые предприятия;
- сбытовые фирмы других заграничных фирм (фасовщики, упаковщики).
1.3. Договора о передаче лицензий и технологий, в рамкахкоторых обычно передается и маркетинговая концепция сбыта продукции. Эта стратегия требует постоянного контакта и консультирования со стороны национальной фирмы, а также часто поставки комплектующих деталей и узлов и участия в капитале покупающей лицензию зарубежной фирмы. Поиск покупателя лицензии или партнера по лицензионному бизнесу обычно происходит при помощи соответствующих баз данных.
1.4. Франчайзинг – это передача коммерческого ноу-хау покупателю в целевой стране. Франчайзинговый пакет обычно включает права на марку, фирменное название, концепцию маркетинга, систему менеджмента, т.е. весь бизнес. Фактически франчайзинг представляет собой форму интенсивной зарубежной кооперации в сфере маркетинга, сбыта и финансов. Франчайзинг в качестве имплантационной стратегии подходит прежде всего для предприятий тех отраслей, продукция которых не может проникнуть в целевую страну иным путем (например, розничная торговля, сфера услуг, ресторанный и отельный бизнес).
2). К стратегиям проникновения с низкими затратами и сильной контролируемостью относятся:
2.1. Управление по контракту (managementcontracting), в рамках которого компания экспортирует управленческую услугу. Партнер в целевой стране предоставляет капитал, ноу-хау и получает систему менеджмента, а также иногда и право использовать торговую марку и фирменное название. Во многих случаях в рамках дополнительного технического соглашения иностранное предприятию получает возможность определять техническую политику и реализовывать собственную маркетинговую концепцию. Иногда такое соглашение предусматривает возможность иностранному предприятию в целевой стране приобрести долю в капитале или все предприятие. Наряду с управленческими функциями иностранное предприятие в целевой стране берет на себя строгий контроль за бизнесом (прежде всего контроль качества). В качестве платы за управленческие услуги и предоставленное ноу-хау иностранное предприятие может получать твердое вознаграждение и процент от прибыли. Контрактный менеджмент как форма рыночного проникновения интересен, как правило, только для тех фирм, предложение продукции или услуг которых в ином случае было бы ограничено рамками региона (например, отели, транспортные предприятия, строительство, энергетика)
2.2 Договора о техническом сотрудничестве, часто заключаемые с государственными организациями и фирмами развивающихся стран в продолжение договоров на комплектную поставку для объектов капитального строительства, включают продажу услуг в области проектирования, передачи ноу-хау, подготовки кадров, запуска производства. Часто принимают форму компенсационных сделок. К этой форме проникновения можно отнести и стратегические альянсы с местными или иностранными фирмами на целевом страновом рынке.
2.3. Прямой экспорт с прямым сбытом. В этом случае фирма продает через собственную сбытовую организацию, находящейся в родной или третьей стране, свою продукцию напрямую конечному потребителю в целевой стране. Чаще всего такая форма проникновения на заграничный рынок характерна для фирм-производителей инвестиционных товаров, поскольку требует тесного контакта продавца и покупателя в сфере сервиса и технического консультирования.
3.) К стратегиям проникновения с высокими затратами и ограниченной
контролируемостью относятся:
3.1. Участие в капитале зарубежных предприятий, принимающее следующие формы:
- миноритарное участие,
- блокирующий пакет,
- равное участие,
- контрольный пакет.
Размер участия зависит от законодательства и уровня налогов принимающей страны и часто приобретается через оффшор.
3.2 Создание совместного предприятия (нового юридического лица) содним или несколькими локальными партнерам. Иностранная компания может участвовать в совместном предприятии в качестве миноритарного, равного или мажоритарного акционера. Снижение риска участия в совместном предприятии достигается путем составления детального учредительного договора и дополняющих его дополнительных соглашений о поставках продукции, передаче лицензий, технической кооперации.
3.3 Заключение кооперационных соглашений, схожих с миноритарным участием в совместном предприятии. Часто заключаются с государственными компаниями развивающихся стран и предусматривают передачу технологий, поставку деталей и узлов с обязательством сбыта готовой продукции на западных рынках. Зарубежный партнер также принимает обязательства в отношении координации снабжения, производства и маркетинга и в сфере НИОКР.
3.4. Контрактное производство (contractmanufacturing)содержит элементы передачи лицензии и прямых иностранных инвестиций. Фирма-производитель в целевой стране принимает заказ иностранного предприятия на производство определенной продукции. Для чего иностранная фирма, как правило, предоставляет технологию, материалы и обеспечивает техническую поддержку производителя. Сбыт произведенной по контракту продукции осуществляется в целевой стране или в третьих странах заграничным предприятием (например, сборка автомобилей BMW на калининградском заводе «Автотор», сборка компьютеров и мобильных телефонов разных марок на глобальных контрактных производствах корпорации Flextronics).
3.5 Участие в проектах в качестве поставщика или генподрядчика объектов капитального строительства «под ключ», часто создаваемых в форме консорциума фирм. Вкладом иностранной компании в консорциум служит подготовка кадров, предоставление технологического ноу-хау, поставки продукции.
4.) К стратегиям проникновения с высокими затратами и сильной контролируемостью относятся:
4.1. Сбытовой филиал и сбытовое дочернее предприятие
Сбытовой филиал хозяйственно самостоятелен и может выступать в качестве центра прибыли в целевой стране. Он может иметь таможенные склады, сервисные центры, выставочные помещения. Однако в правовом плане его деятельность в каждой стране регулируется местным законодательством.
Дочернее сбытовое предприятие иностранной фирмы, хотя и имеет юридическую самостоятельность, не обладает полной хозяйственной самостоятельностью. Оно осуществляет свои поставки или с материнской фирмы, или с фирм в третьих странах, или с местных фирм в целевой стране.
И филиал, и дочернее предприятие с теоретической точки зрения выступают элементами, как стратегии проникновения в страну, так и сбытовой стратегии в стране.
4.2. Сборочное и производственное предприятие
Эти формы проникновения обеспечивают максимальный контроль за бизнесом в зарубежной стране, позволяют снизить затраты на логистику и избежать тарифных и нетарифных ограничений на экспорт готовой продукции. Подразумевается, что дочерние сборочные и производственные предприятия в целевой стране являются 100% собственностью материнской компании, поэтому затраты на их создание, издержки и риски функционирования высоки. Отличия между ними состоят в уровне комплексности и локализации производственного процесса, часто регулируемого местным законодательством. Как правило, создание собственного производственного предприятия за рубежом является высшим уровнем интернационализации компании. Оно начинается со сборочного завода, переходя с развитием локализации производства деталей и узлов на уровень полностью интегрированного завода – полноправного резидента местной индустрии (например, российские заводы компаний Ford, Renault, Volkswagen). Создание собственных производств за рубежом происходит как путем нового строительства (greenfield), так и путем покупки местных компаний (acquisition).
Страновые рынки с большой емкостью рынка и ожидаемым ростом благоприятствуют выбору стратегий проникновения с высокими затратами и контролируемостью и, наоборот, страны с малым рыночным потенциалом требуют ограниченных затрат и низкой контролируемости. Оценка альтернативных вариантов стратегий проникновения проводится при помощи методов инвестиционного анализа.
С точки зрения скорости проникновения и охвата выбранных страновых рынков (timing стратегии) выделяют:
· стратегию водопада, когда компания последовательно осваивает страновые рынки один за другим. Такая стратегия менее рискованна и затратна, но может быть упущено время и с ним конкурентное преимущество быстрого освоения потенциально привлекательных рынков.
· стратегию орошения, или зонтика, которая, наоборот требует от предприятия быстрого проникновения и освоения одновременно нескольких страновых рынков, что чревато высокими затратами и рисками, но создает определенные глобальные конкурентные преимущества.
Стратегии проникновения должны быть приняты для всех выбранных стран, их рыночных сегментов и предназначенных для них продуктовых групп. Совокупность отдельных решений по стратегиям проникновения образует международные параметры бизнеса фирмы, по которым могут быть затем сформированы группы стран со схожими стратегиями проникновения и обработки рынка.
Тема 3. Внешнеэкономические операции и сделки
3.1 Понятие и виды внешнеэкономических операций
Под внешнеэкономической деятельностью понимаются экономические отношения в сфере внешней деятельности хозяйствующих субъектов при взаимодействии с зарубежными организациями и фирмами. Основой внешнеэкономической деятельности являются соответствующие связи, возникающие при заключении различных внешнеторговых сделок или разных видах внешнеэкономического сотрудничества[26].