Исследование потребителей и образование стратегических полей деятельности (стр. 2 из 4)

Операционный отдел

- принимает бланки погашенных Векселей;

- получает и уничтожает испорченные бланки Векселей.

Служба экономической безопасности

- обеспечивает защиту экономических интересов банка при выпуске, продаже и погашении векселей в случаях обнаружения недобросовестных или преступных действий клиентов и партнеров банка, а также при опасности возникновения таких действий.

Служба внутреннего контроля

- осуществляет контроль и проверку достоверности реестра векселей;

- оценивает качество текущего контроля и взаимодействия между подразделениями.

Отдел по работе с ценными бумагами

- проводит предварительные переговоры и заключает сделки с клиентами;

- оформляет распоряжение на выпуск векселей;

- формирует предложения в Комитет по управлению активами и пассивами по ставкам досрочного учета векселей;

- доводит до заинтересованных подразделений утвержденные ставки;

- оформляет выпускаемые в соответствии с Инструкцией Векселя;

- получает и систематизирует информацию об операциях с векселями, передаваемую из филиалов банка;

- ведет единый реестр векселей, выпущенных и банком и филиалами;

- проводит переговоры с клиентами по оплате векселей;

- принимает вексель у клиентов;

- осуществляет проверку векселей;

- оформляет распоряжения в Отдел внутрибанковских операций на платеж по векселям.

- осуществляет контроль за соблюдением утвержденных Комитетом по управлению активами и пассивами процентных ставок и ставок досрочного выкупа;

- осуществляет контроль за исполнением сделок;

- осуществляет сверку данных с Отделом внутренних операций;

- контролирует лимит на выпуск векселей.

ОТДЕЛ ЭКОНОМИЧЕСКОГО И ФИНАНСОВОГО АНАЛИЗА

Современный маркетинг требует не только создания хорошего товара, назначения на него привлекательной цены и обеспечения доступности для целевых потребителей, но и осуществления связи с покупателями, следовательно.

Службы маркетинга как отдельного подразделения в организации нет, ее функции выполняет отдел экономического и финансового анализа.

В задачи отдела входят:

· поиск и привлечение новых потребителей;

· распространение информации о услугах;

· совершение продажи;

· оказание услуг покупателям (консультации).

В области маркетинга карточных продуктов перед руководством банка стоят следующие задачи:

1) привлечение новых карточных счетов;

2) расширение сети торговых точек, принимающих карточки банка;

3) кооперация с другими эмитентами карточек для разработки общих правил операций и предотвращения подделок и мошенничества;

4) разработка дополнительных услуг для привлечения к своим карточным программам новых участников;

5) отбор кредитоспособных владельцев карточек для продажи им других банковских продуктов.

Среди этих задач особое место занимает проблема привлечения новых клиентов и открытия им карточных счетов. На заре карточного бизнеса банки прибегали к «диким» формам маркетинга - массовой рассылке карточек без предварительного изучения финансового положения адресата. Эта практика привело к крупным потерям, и была, в конечном счете, запрещена законодательством. В результате банки начали серьезно относиться к маркетингу карточек и прибегли к детальному изучению рынка персональных финансовых услуг.

На данном этапе развития у банка нет отдельно сформированной службы маркетинга. И всеми вопросами, связанными с изучением рынка занимается отдел экономического и финансового анализа, но он не может охватить все функции маркетинга.

ДЕЙСТВУЮЩАЯ СИСТЕМА МАРКЕТИНГОВЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ

Исследование рынка предполагает выяснение его состояния и тенденций развития, что может помочь выявить недостатки сегодняшнего положения на рынке и подсказать возможности и пути его улучшения, но это, однако, только часть проблем, определяющих содержание маркетинговых исследований в целом.

«Классический» вариант системы сбора маркетинговой информации состоит из 4-х подсистем:

· Система внутренней отчетности

· Система сбора внешней текущей маркетинговой информации

· Система маркетинговых исследований

· Система анализа маркетинговой информации

На сегодняшний день реализовать в полной мере «МИС» для банка «ФК УРАЛСИБ» невозможно, так как требуются соответствующие затраты. Поэтому действующая на фирме система сбора маркетинговой информации не включает в себя все 4 подсистемы. В банке «УРАЛСИБ» осуществляется только первая подсистема.

Система внутренней отчетности в данной организации основана на использовании данных, циркулирующих внутри фирмы. Также систематически ведется бухгалтерский учет, и анализируются документы финансовой отчетности, где отражается информация о состоянии банка и о результатах его деятельности. Результаты анализа принимаются во внимание отделом экономического и финансового анализа и оказывают влияние на разработку стратегических планов.

Системы сбора внешней текущей маркетинговой информации, маркетинговых исследований и анализа маркетинговой информации у банка «УРАЛСИБ» нет.

СТРАТЕГИЯ МАРКЕТИНГА ПО ОТНОШЕНИЮ К ЦЕЛЕВЫМ РЫНКАМ

Банк «УРАЛСИБ» применяет стратегию дифференцированного маркетинга.

Целевым рынком называется группа клиентов, подходящая для продажи им определенного вида товаров или услуг. Работа маркетинговых служб банка направлена на то, чтобы выявить целевые рынки для различных финансовых продуктов (услуг).

Поиск целевого рынка связан с сегментацией, то есть выделением однородных групп клиентов, на которых ориентирована маркетинговая программа. Сегментация может основываться на дифференциации клиентов или финансовых продуктов. В сфере банковского маркетинга более удобна клиентская сегментация, так как операции различных банков лишь в незначительной степени отличаются друг от друга. Финансовые нововведения быстро распространяются и перенимаются разными банковскими учреждениями. Поэтому в основу банковских маркетинговых программ кладется принцип сегментации клиентов по ряду персональных характеристик. Обычно учитываются такие факторы, как возраст, занятие, местожительство, социально-экономический статус. Возраст особенно важен для банкиров, так как они стараются, как можно раньше приобщить клиента к банковскому обслуживанию и «привязать» его к себе на длительный период. Занятие клиента в значительной степени определяет уровень его доходов и образ жизни. Местожительство «привязывает» клиента к определенному отделению банка.

Что касается «социально-экономического статуса», то его неохотно используют для сегментации в силу неопределенности и размытости этого понятия.

СЕГМЕНТИРОВАНИЕ РЫНКА

Сегментация рынка заключается в разделении рынка на четкие группы покупателей (рыночные сегменты), которые могут требовать разные продукты и к которым необходимо прилагать разные маркетинговые усилия. Таким образом, объектами сегментации являются конечные потребители.

Предварительный отбор профилей сегментации, в соответствии с типом рынка

Критериями сегментирования выбираем: демографический и поведенческий принципы.

Потребители банка «УРАЛСИБ» были сегментированы по следующим признакам:

По демографическому признаку:

· Возраст;

· Этап жизненного цикла семьи (семейные, одинокие);

· Размер семьи;

· Доход;

По поведенческому признаку:

· Искомые преимущества.

Банк может достаточно легко осуществить сегментацию клиентов по возрастным категориям, так как при открытии банковского счета с ними проводится беседа и заполняется карта, содержащая подробные сведения об их возрасте, уровне образования и т.д. Имея статистическое распределение клиентуры по выбранным параметрам, можно затем «привязать» определенные виды банковских продуктов к возрастным категориям.

Вместе с тем необходимо еще раз подчеркнуть, что сегментация по возрасту и стадиям жизненного цикла носит слишком общий характер. В каждой возрастной группе потребности, вкусы и возможности в отношении банковского обслуживания могут существенно различаться в зависимости от ряда других факторов — дохода, образования, семейного положения, профессионального статуса и т.д.

Например, чем выше доход семьи, тем больше потребность в разнообразных продуктах банка и тем выше, следовательно, вероятность продажи запланированных услуг. Семейный статус тоже имеет значение: одиночки меньше пользуются банковскими услугами. Люди, имеющие хорошую работу и перспективы продвижения по службе, как правило, предъявляют повышенный спрос на ссуды и услуги по хранению сбережений и т.д.

Метод сегментирования

В качестве метода сегментирования выбираем метод AID анализа. Этот метод позволяет последовательно разбивать рынок на сегменты с постепенным их разделением на ряд подгрупп.

Из рисунка видно, что наиболее привлекательным для нас является следующий сегмент: семейные пары, в возрасте до 30 лет, с составом семьи от 1 до 2 человек и доходом от 10 до 20 тыс.руб., а также среди искомых преимуществ преобладающее большинство выделяет приемлемые процентные ставки. Этот сегмент составляет наибольшую долю всей совокупности потребителей.

План маркетинговых исследований.

Маркетинговое исследование начинается с определения проблемы и цели исследований, но в данном случае, они нам уже известны.