- неисполнение условий договора поставщиками, чтобы быть застрахованным от такой ситуации, в контракте необходимо прописать, что виновная сторона уплачивает штраф в размере 0,5% от общей суммы договора за каждый день просрочки;
- потери товара могут возникнуть в результате:
- хищения. Чтобы застраховаться от потери прибыли в результате хищения, в магазине существует бригадная материальная ответственность, в соответствии с которой из зарплаты продавцов и зав. отделом высчитываются определенные суммы, которые и покроют образовавшуюся недостачу
- несоблюдения условий хранения – необходимо назначить ответственное лицо, которое постоянно бы следило за правильностью хранения товара. Также необходимо взимать штрафы с лиц, которые нарушают условия хранения товара;
- непредвиденных обстоятельств – например, затопление склада или пожара. Необходимо в данной ситуации застраховать товар на предмет наступления форс-мажорных обстоятельств и обязательно в договоре страхования обозначить, каких именно;
- потери качества товара в процессе обращения (транспортировка, хранения) или потери качества, потребительской ценности товара, приводящие к снижению его цены. Уровень такого ущерба устанавливается как произведение количества утерянного товара на закупочную цену или произведение испорченного количества товара на снижение отпускной цены. Для предотвращения такой ситуации следует назначить человека, который бы следил за правильной упаковкой, погрузкой товара, его транспортировкой и хранением. При нанесении механических повреждений товара при перевозке или погрузке (разгрузке) также составляется акт и выявляются виновные лица, с которых взимается сумма, необходимая для устранения появившихся дефектов или, если данные повреждения устранить не имеется возможным, взимается полная стоимость данного товара;
- повышение издержек обращения, что приводит к снижению прибыли. Среди возможных причин повышения издержек могут быть непредвиденные пошлины, отчисления, штрафы, дополнительные расходы, снижение объема закупок, увеличение цен поставщиками, повышение цен на рекламу, увеличение заработной платы, арендных платежей и других статей расходов. Необходимо точно рассчитывать и прогнозировать затраты и создавать резервные фонды для компенсации издержек;
- появление новых конкурентов может повлечь за собой отток покупателей и как следствие – снижение прибыли. Также может произойти уход некоторых квалифицированных сотрудников к конкурентам, что повлечет за собой снижение эффективности работы магазина. Чтобы предотвратить наступление данной неблагоприятной ситуации, руководству магазина необходимо организовать для сотрудников более благоприятную рабочую обстановку, чем у конкурентов; повысить заработную плату; выплачивать премии, делать различные поощрения и т.д. Для привлечения покупателей, следует организовать в магазине зону отдыха для покупателей, подать эффективную рекламу в средства массовой информации, организовать подъездные пути к магазину, проводить различные конкурсы, лотереи, призы, разработать более удобную систему скидок (накопительные карты), предоставлять дисконтные карты, организовать парковку для машин, расширить или поменять ассортимент реализуемой мебели, снизить цены, сделать более эффектную экспозицию мебели, чем у конкурентов, которая бы заинтересовала покупателей и т.д.
- снижение объема реализации в некоторых месяцах способно вызвать потери дохода и прибыли, измеряемые произведением объема непроданной продукции на отпускную цену. Падение объема продаж было вызвано резким снижением спроса, недопоставкой товара, отсрочкой отгрузки контейнеров поставщиками, что привело к дефициту мебели в магазине, отсутствием рекламы и неэффективной проводимой сбытовой политикой, отсутствием образцов некоторых товаров и продажей мебели по каталогам и др.
- утрата имущества может быть связана с потерей в результате:
- стихийных бедствий – необходимо застраховывать имущество;
- кражи, в том числе кражи со взломом, угоном транспортных средств и т.д. Во избежание такой ситуации в магазине установлена охранная сигнализация;
- отчуждения имущества в следствии неправомерных действий местных органов власти. Ели такое событие наступило, необходимо обратится в суд для защиты своих прав и потребовать возмещения ущерба;
- снижение спроса на продукцию может быть вызвано в результате плохого обслуживания, предоставления небольшого количества услуг, ограниченного доступа к товарам, отсутствия скидок, наличия небольшого ассортиментного перечня и т.д. Необходимо выяснить, конкретно, в результате чего понизился спрос, чтобы принять необходимые меры. Это можно сделать с помощью проведения маркетинговых исследований, а именно – анкетирования потребителей и уже на основе полученных данных делать выводы и принимать решения;
- неправильно организованная и неслаженная работа персонала и нехватка специалистов (кадровый дефицит) привели к появлению разного рода проблем, связанных со срывом доставок мебели и оказанием ряда сервисных услуг покупателям (сборка мебели);
- увеличение ставок налоговых платежей также приводит к увеличению издержек обращения;
- прием на работу неквалифицированных и некомпетентных сотрудников.
3. ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ПРОДАЖ
3.2 ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ПРОДАЖ
Каждая фирма, торговое предприятие, работая в определенной отрасли, старается удержаться в своих конкурентных преимуществах. Без разработки конкретной стратегии невозможно выжить и долговременно конкурировать на рынках. Только те, кто составляет текущий и стратегический бюджет, могут выдержать конкурентную борьбу, увеличить прибыль, сохранить положение на рынке, лидерство в определенной отрасли. Для обеспечения достижения этих целей существует планирование. Бюджет составляется на основе рынка спроса и возможности фирмы. Разрабатывая бюджет предприятия, определяет будущие проблемы, рассматривает пути их решения. Бюджетирование касается всей деятельности предприятия, при котором учитывается инфляция, изменение цены и другие вопросы. Имея профессионально составленный бюджет, руководитель, будет руководить, а не заниматься ежедневно выполнением должностных обязанностей менеджеров. Бюджетирование – важное и необходимое условие для стабильной и перспективной работы фирмы сегодня и завтра.
Для того, что бы увеличить объем продаж ООО «Лилия», необходимо привлечь покупателей. Это можно сделать с помощью правильной расстановки мебели в торговом зале. При размещении следует учитывать следующие основные правила:
1) к каждому товару необходимо обеспечить необходимый доступ покупателей, все товары должны хорошо обозреваться;
2) каждой группе товаров выделяют постоянное место;
3) товары, требующие быстрой реализации, располагаются в наиболее видных местах торгового зала.
Продавцы должны обладать самой точной и достоверной информацией об основных свойствах товаров (мебели), качественном отличии их от аналогичных товаров других производителей и уметь предложить товар так, чтобы он заинтересовал покупателя. Для этого необходимо проводить обучающие семинары продавцов.
Для того, чтобы успешно противостоять кризисам и развиваться, предприятие должно предложить рынку ассортиментную программу, которая не только будет пользоваться спросом, но и приносить необходимый доход. Для этого ассортиментную программу необходимо постоянно контролировать на предмет включения в нее товаров, пользующихся спросом и исключения неприбыльных позиций ассортимента. Фирме необходимо расширить ассортимент, включив в него офисную мебель, т.к. в данный момент она востребована на рынке и может принести фирме дополнительную прибыль.
По данным проведенных фирмой исследованиям, включение в ассортимент офисной мебели может увеличить объем продаж на 12%. До внедрения данной мебели среднемесячная прибыль составляла в 2005 г. 38,03 тыс. руб. (среднемесячный товарооборот равен 4148,30 тыс. руб.), при этом среднемесячные издержки были равны 945,88 тыс. руб. (см. таблицу №8).
Таблица №8
Среднемесячная прибыль до включения в ассортимент офисной мебели и после в тыс. руб.
| Среднемесячные показатели | Факт до вкл. офисной мебели | Факт после вкл. офисной мебели |
| Объем продаж | 4148,3 | 4648,3 |
| объем закупок | 2488,79 | 2805,1 |
| НДС | 632,79 | 709,06 |
| Валовая прибыль | 1026,72 | 1134,14 |
| Издержки обращения | 945,88 | 1042,5 |
| Расчетная прибыль | 80,84 | 91,64 |
| Внереализационные расходы | 30,86 | 30,86 |
| Платежи в бюджет | 11,95 | 14,59 |
| Чистая прибыль | 38,03 | 46,19 |
После включения в ассортимент офисной мебели объем продаж увеличится в среднем приблизительно на 500 тыс. руб. и составит 4648,30 тыс. руб., при этом издержки возрастут и составят в среднем 1042,5 тыс. руб., объем закупок возрастет до 2805,10 тыс. руб. Даже с учетом увеличения себестоимости, чистая прибыль увеличится на 8,16 тыс. руб. и составит 46,19 тыс. руб. в месяц. Среднегодовая прибыль с учетом офисной мебели будет равна = 8,16*12 = 97,92 тыс. руб.
Неотъемлемой частью внедрения новой продукции на рынок является организация пробных продаж. Только пробная продажа нового товара может дать ответы на следующие вопросы. Нужен ли данный товар потребителю? Насколько свойства товара соответствуют требованиям конкретных потребителей? Каков потенциальный объем его продажи? Какие условия будут способствовать его успешному внедрению на рынок. Анализ результатов пробной продажи позволит разработать прогноз сбыта, издержек и доходов при массовом внедрении нового товара на рынок, оценить характеристики новых изделий, определить направления их улучшения, выявить необходимость усовершенствования маркетинговых программ как новых, так и традиционных товаров.Сущность планирования, формирования и управления ассортиментом заключается в том, чтобы фирма своевременно предлагала определенную совокупность товаров, которые бы наиболее полно удовлетворяли требованиям определенных категорий покупателей.