Анализ объемов продаж (стр. 6 из 13)
ООО «Лилия» работает с 9 до 20 часов. Средняя продолжительность рабочего дня составляет почти 10 часов. На фирме работает 20 человек, из них 5 являются продавцами.
В данной фирме товар можно приобрести с выставочного образца или по каталогам под заказ. Если товар, т.е. мебель оформляется под заказ, то можно изменить ее цвет, комплектацию (не выходя за рамки, предложенные в каталогах). Заказ оформляется с помощью договора купли-продажи товаров [см. прил. А]. При этом покупатель может внести полностью всю сумму или оплатить его частично – 70%. Срок исполнения договоров от 30 до 70 рабочих дней. Т.к. товар заказывается не только на региональных складах поставщиков, находящихся в г. Новосибирске, но и в г. Калининграде, г. Кирово-Чепецке, г. Москве – значительное время тратится на комплектование контейнеров и доставку товара из одного города в другой.
Фирма предоставляет следующие виды услуг:
1. Бесплатная доставка мебели до подъезда в черте города, за исключением отдаленных районов [см. прил. Б];
2. Бесплатная сборка мебели в черте города;
Выше перечисленные условия не распространяются на малогабаритную мебель (тумба ТВА, столы журнальные, тумбы прикроватные, туалетные столики, комоды, стулья, столы, стеллажи, кровати, разнообразные полки и т.п.), если это единичная покупка. По просьбе покупателя можно произвести самовывоз малогабаритной мебели из салона в собранном виде.
3. Осуществляет подъем корпусной мебели на этажи согласно расценкам по подъему [см. прил. В].
В «Мебельном салоне» существует система скидок:
- при первичной покупке мебели на сумму свыше 30.000 руб. выдается дисконтная карта. Последующие покупки будут осуществляться со скидкой 5%.
Организационная структура управления на фирме следующая:
Рис. 1 Организационная структура управления ООО «Лилия»
Поставщиками ООО «Лилии» являются такие мебельные фабрики, как ООО «МЦ – 5» (г. Кирово-Чепецк) , ООО «Лазурит-стиль» (г. Калининград), ЗАО «Москва-Мебель» (г. Москва), ООО «Интер Дизайн» (г. Калининград»), ООО «Профи-мебель» (г. Железнодорожный).
У данной фирмы (мебельного салона) имеется склад, на котором хранится поступившая по заказу покупателей мебель. Мебель развозится клиентам как на собственных автомобилях фирмы, так и на заказных машинах.
Торговый зал и складские помещения предприятия оснащены современными видами оборудования, кассовыми аппаратами. В мебельном салоне имеется сеть Интернет, которая позволяет оперативно и вовремя отсылать заказы покупателей на фабрики и получать различного рода информацию от своих партнеров.
Конкурентами являются такие мебельные салоны, как ООО «Шатура-мебель», «Вэлмарк», «Мебельвиль», «Коста Бэла» и другие мебельные салоны, продающие качественную мебель по ценам ниже, чем в рассматриваемом мебельном салоне. Чтобы ООО «Лилии» «выжить» среди конкурирующих фирм, необходимо применять ключевые факторы, определяющие конкурентоспособность фирмы:
- квалифицированное обслуживание покупателей;
- качество товара;
- система скидок;
- грамотная работа сервисной службы: товар должен быть доставлен вовремя, в определенное клиентом время и место, без брака и недовоза;
- эффективная реклама, направленная на определенный сегмент рынка;
- способность удовлетворить экстренные нужды клиентов.
В ООО «Лилии» закупочной деятельностью занимается коммерческий отдел, а именно товаровед, который принимает заявки на товар, оформляет их, рассылает поставщикам, договаривается с ними о сроках доставки товара и контролирует их работу. Закупки товара по важности стоят на первом месте, т.к.. именно с закупок начинается деятельность предприятия – без закупок не будет продаж, а, следовательно и прибыли.
Функциональные обязанности службы закупок:
- прогнозирование потребности в конкретных товарах;
- определение потребности и расчет количества заказываемых товаров;
- получение и оценка предложений от потенциальных поставщиков;
- выбор поставщиков;
- согласование цен на товары и заключение договоров на поставку;
- контроль за срочными поставками товаров;
- входной контроль качества товаров и их размещение на складе;
- доведение товаров до конечных потребителей.
Эффективность работы службы закупок на фирме оценивается следующими показателями: товар должен закупаться вовремя, не должно быть перебоев в поставках, закупать только ходовой товар по более выгодным ценам.
В связи с тем, что фирма является розничным предприятием, то функцию сбыта выполняют продавцы мебельного салона. В их обязанности входит:
1. Встреча покупателя;
2. Установление с ним контакта;
3. Выявление его потребностей;
4. Предложение конкретного товара;
5. Ответы на возражения;
6. Послепокупочное общение.
Это так называемая «лестница продаж».
Также в обязанности продавцов входит подготовка товаров к продаже, организация рабочего места, контроль за сохранностью товара, оформление заказов на товар, расчетные операции с покупателями и др.
Эффективность работы службы сбыта оценивается следующими показателями: объем продаж за месяц, квартал, год; аттестация сотрудников; товар должен доставляться покупателям в определенное время, место и в определенный срок, указанный в договоре; также оценить эффективность работы продавцов можно проанализировав книгу жалоб и предложений, с помощью опросов покупателей и т.д.
На фирме существует также служба сервиса, которая осуществляет доставку, сборку, реставрацию товаров.
Достижение предусмотренного уровня объема продаж возможно только при соответствующем товарном обеспечении: бесперебойной поставке товаров в нужном количестве и ассортименте, наличии определенных товарных запасов.
Цель анализа закупок товаров заключается в следующем:
- оценить результаты данного процесса, уровень его организации, формирование запасов;
- выявить причины отклонений от предусмотренного уровня, выполнения договоров поставок и пути их устранений;
- исследовать динамику и структуру закупок товаров в различных группировках.
Анализ закупок товара включает:
1. Оценка отклонений фактических закупок от прогнозируемых по товарным группам. Из данных таблицы №1 видно, что анализ объема закупок товаров выявил превышение фактических значений над прогнозными: в 2003 г. на 8,1%, что составляет 1432,53 тыс. руб., в 2004 г. на 3,7%, по сумме – 842,14 тыс. руб. и в 2005 г. на 5,8% - в денежном выражении 1631,73 тыс. руб.
В 2003 году отклонение фактических закупок от прогнозного уровня произошло за счет увеличения поставок таких товаров как спали (на 9,5%), кухни (на 2%), мягкая мебель (на16%) и стенки (на 12,4%). В 2004 г. за счет тех же товаров, что и в 2003 г. В 2005 г. – за счет спален (на 6,8%), мягкой мебели (на 11,5%), детских (на 21%), прихожих (5,8%). Такое увеличение поставок связано с повышением спроса на данные виды товаров.
Как в 2003, 2004, так и в 2005 г. по некоторым товарам прогнозные значения были выше фактических. Это связано с тем, что ожидался больший спрос на данные товарные группы. Данные отклонения также могли быть вызваны недопоставками некоторых видов товаров или поставкой брака.
2. Анализ структуры закупленных товаров.В 2003 г. удельный вес спален (на 0,1%), кухонь (на 4,9%), стенок (на 19,4%) была больше, чем в 2005 г (см. таблицу №2). В сравнении с фактом 2004 г. структура объема закупок товаров изменилась за счет
увеличения удельного веса спален (на5,5%), мягкой мебели (на7,7%), детских (на 2,1%) и, соответственно за счет снижения доли кухонь (на 6%) и стенок (на 10,2%). Если сравнивать с прогнозом 2005 г., то из данных таблицы 2 видно, что удельный вес спален увеличился на 2%, мягкой мебели на 2,2%, детской мебели на 0,9% и, следовательно, за счет этого снизилась доля кухонь (на 0,1%) и стенок (на 2,2%), удельный вес прихожих остался неизменным. Такие колебания удельного веса связаны с постоянными изменениями спроса на мебель.
Рис. 1 Структура закупок мебели в 2005 г. (%)
На рис. 1 изображена структура закупок товаров, из которой видно, что спальни занимают 20,2% в общем объеме закупок, кухни 14%, мягкая мебель 42,2%, детские 6,9%, прихожие 5%, стенки 11,8%.
3. Анализ закупок по основным поставщикам позволяет сделать оценку выполнения договоров поставок. Проанализировав данные таблицы №3 необходимо отметить, что из пяти поставщиков в 2003 и 2004 гг. один не выполнил свои обязательства. В 2003 г. договорные обязательства были нарушены фабрикой ООО «Профи-мебель», которая недопоставила товара на 739,35 тыс. руб., в 2004 г. фабрикой ООО«Интер Дизайн», которая недогрузила товара на сумму 62,47 тыс. руб. В связи с этими по некоторым группам товаров данных поставщиков образовался дефицит – спрос