1) сначала клиент звонит по телефону в эту фирму и договаривается с директором о встрече (назначает дату и время);п
2) затем клиент приходит в офис в установленное время; Здесь директор и клиент доброжелательно встречает своего клиента, предлагает ему чай или кофе. Этим самым между клиентом и руководителем налаживается доброжелательный контакт.
3) на третьем этапе клиент рассказывает о своих желаниях, а руководитель внимательно выслушивает;
4) далее, выслушав клиента, руководитель решает, что он может предложить клиенту. На этом этапе руководитель делает различные предложения;
5) затем клиент обдумывает предложение руководителя. Руководитель и клиент пытаются договориться о цене, сроках и т. д.
6) на последнем этапе руководитель и клиент заключают сделку.
В продаже строительных услуг, конечно же, не малую роль играет сервисное обслуживание, о котором говорилось в пункте 3.1.5. Чем вежливее разговор с клиентом, тем вероятнее, что клиент воспользуется услугой нашей организации.
3.4.2 Рекламная деятельность
Цель рекламы - подтолкнуть ее потребителей к принятию решения о приобретении рекламируемых услуг. Исследуемое предприятие использует убеждающий тип рекламы. Он характеризуется ростом продаж.
Исследуемая строительная фирма выделила несколько целей рекламной деятельности:
1) формирование у потребителя определенного образа фирмы;
2) формирование потребностей в данной услуге;
3) формирование благожелательного отношения к фирме;
4) побуждение потребителя обратиться к данной фирме;
5) побуждение к приобретению данной услуги именно у этой фирмы;
Строительная организация ИП Алимов использует два вида реклам: газеты и наружная (щитовая) реклама. На щитовой рекламе нашей фирмы изображен торговый знак, телефон, адрес, лозунг. Она представляет собой щит 6х3 м прямоугольной формы (На торговом знаке изображен скромный уютный домик и рядом с ним золотые монеты). Конкуренты также используют эти виды реклам. Наша фирма выделяет на проведение рекламной деятельности около 20000 рублей в год. Используемые виды реклам приносят большую эффективность. За последней год благодаря рекламной деятельности объём продаж увеличился на 20%
Реклама в газетах
Газеты - идеальное средство рекламирования для фирмы, которая хочет иметь широкий круг клиентов. Газеты позволяют передать клиентам конкретную информацию, такую как цена, скидки, характеристика продаваемого продукта и т.д. Местные ежедневные и еженедельные газеты очень популярны среди малых и средних предприятий именно благодаря большим тиражам (реклама доходит до большого числа потребителей), относительно небольшой стоимости газетной площади, а также возможности поместить объявление сразу после его подачи и при необходимости оперативно изменить его содержание. Газеты другой направленности, издаваемые, к примеру, для национальных меньшинств, членов тех или иных партий и движении, деловых людей и т.д., или же так называемые центральные газеты дают возможность рекламодателям донести свою информацию до аудитории, отобранной по какому-либо признаку.
Наружная реклама – это рекламные носители в виде щитов, вывесок, указателей, перетяжек, витрин, козырьков, световых установок на зданиях и улицах города. Такая реклама обычно содержит лаконичный запоминающийся текст и рисунок, так как продолжительность контакта с таким носителем, как правило, невелика. Самый распространенный и доступный вид наружной рекламы – рекламные щиты.
Таблица №13 Достоинства и недостатки основных средств распространения рекламы
| Средства распространения рекламы | Достоинства | Недостатки | Примерная стоимость рекламы на 1000 человек |
| Газеты | а) на определенной территории немного конкурирующих между собой местных газет, что облегчит вам выбор СМИ; б) местная газета, как правило, имеет значительный тираж, т.е. доходит до большего числа потребителей, чем другие местные СМИ. Типич-ная газета, занимающая в городе позиции монополиста, по данным специалистов, доходит до 65% взрослого населения города; в) у читателя рекламных объявлений в газете больше времени на осмысление содержания объявления, чем в случае рекламы по радио или телевизору; г) в газетной рекламе вы можете, без вреда для основного содержания, поместить карту или план, показывающие, как добраться до вашей фирмы, адреса других принадлежащих вам магазинов, а также условия продажи; д) газеты вообще очень эластичны в действии. Ваше объявление появится в номере через 1-3 дня после подачи, буквально в последнюю минуту вы сможете внести изменения в содержание; е) поместить объявление в газеты проще и дешевле, чем в другие СМИ. Кроме того, сделав однажды оригинал- макет, вы сможете пользоваться им многократно. | а) потребители часто игнорируют газетную рекламу. В этом смысле теле- и радиореклама, а также реклама по почте будут эффективнее. В газете ваше объявление появится по соседству с целой "кучей" объявлений других фирм. Более того, весьма сложно изготовить газетное объявление, столь разительно отличающееся от остальных, чтобы притягивать взгляд читателя; б) читатели газет, как правило, зрелые личности, которые свои пристрастия к тем или иным товарам меняют менее охотно, чем аудитория других СМИ; в) иногда качество газетного текста бывает очень низким, из-за чего теряется качество фотографий, текста, могут полностью исчезнуть некоторые их особенности: г) у типичного современного читателя меньше времени на чтение газет, чем у читателя прошлых лет. Он бегло просматривает статьи и лишь мельком - рекламу. | |
| Наружная реклама | 1) ее доступность и неизбежность: каждый человек, выходя из дома, видит щиты и сити-форматы, которые нельзя переключить на другой канал или перевернуть на другую страницу; 2) дружественность к потребителям – освещает улицы, развлекает, украшает серые урбанистические ландшафты; 3) инновационность: она развивается, использует новые изобретения, новые методы самовыражения, что вызывает дополнительный интерес у потребителей. | 1) наружная реклама достаточно примитивна, она раздражает людей обычными сюжетами, а ее повсеместность порой вызывает неудовольствие. 2) наружная реклама недостаточно эффективна, не всегда запоминается, так как зачастую ее воспринимают, как часть пейзажа. |
Таблица №14 Распределение бюджета на рекламу по функциональным элементам затрат
| Статья затрат на рекламу | Величина затрат, тыс. руб. | Удельный вес затрат, % |
| 1. Маркетинговые исследования рынка рекламных услуг и средств рекламы | 6 | 33,3 |
| 2. Затраты на производство рекламы: 2.1 Внутрифирменные производственные затраты 2.2 Услуги сторонних организаций | 1,2 5 | 6,7 27,8 |
| 3. Затраты на приобретение рекламного времени и пространства | 4 | 22,2 |
| 4. Непредвиденные расходы | 1,8 | 10 |
| ИТОГО | 18 | 100 |
Таблица №15 График использования средств распространения обращения и распределения бюджета на рекламу во времени
| Средства распространения рекламы | Планируемые затраты по месяцам, руб. | |||||||||||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | |
| Газет «Афиша» | ||||||||||||
| Наружная реклама | ||||||||||||
| Итого затраты на рекламу | 2350 | 850 | 850 | 2350 | 850 | 850 | 2350 | 850 | 850 | 2350 | 850 | 850 |
Таблица №16 Распределение бюджета на рекламу по средствам её распространения
| Средства распространения рекламы | Величина затрат, руб. | Удельный вес затрат, % |
| Газеты | 10200 | 56,7 |
| Наружная реклама | 6000 | 33,3 |
| Непредвиденные расходы | 1800 | 10 |
| ИТОГО | 18000 | 100 |
Таблица №17 Распределение бюджета на рекламу по видам рекламируемых продуктов
| Вид услуги | Величина затрат, тыс. руб. | Удельный вес затрат, % |
| Общестроительные работы | 8550 | 47,5 |
| Отопление | 2550 | 14,17 |
| Малярные | 2550 | 14,17 |
| Отделочные | 2550 | 14,17 |
| Непредвиденные расходы | 1800 | 10 |
| ИТОГО | 18000 | 100 |
Используемые виды рекламы приносят высокую эффективность. Критерием эффективности на данном предприятии будет считаться увеличение объёма продаж и прибыли, а также увеличение известности нашей фирмы. Принцип оценки эффективности будет определятся сравнением прибыли 2009 г. с прибылью прошлых лет, а также мерой известности нашего предприятия.
3.4.3 Связи с общественностью
Связи с общественностью очень важны для нашего предприятия. Выделим три РR-мероприятий, ориентированных на формирование благоприятного образа фирмы в глазах общества:
1) Со средствами массовой информации: наша фирма даёт рекламу о нашей продукции: в газете «Афиша», в наружной рекламе.
2) органами государственной власти: наша фирма придерживается государственных законов, занимается лоббированием (намеренное установление связей с любым должностным лицом или служащим любого исполнительного ведомства от имени другой стороны с намерением повлиять на принятие выгодных официальных решении), не нарушающим принципы добросовестной конкуренции.
3) Местной общественностью: наше фирма делает новогодние подарки в детский дом, расположенный в Гусь-Хрустальном районе.
3.4.4 Стимулирование сбыта