Качественное сервисное обслуживание не только установленного данной компанией оборудования, но и смонтированного другими строительными организациями;
Обучение правильному использованию и обслуживанию оборудования;
Квалифицированную консультацию по телефону по всем вопросам, которые касаются строительных, ремонтных, монтажных работ, выбору строительных и отделочных материалов, особенностей ремонта или строительства тех или иных зданий и сооружений.
Обратившись в данную фирму, клиент может быть уверен не только в профессиональном и индивидуальном подходе к своему заказу, качественном исполнении любых видов строительных, монтажных и ремонтных работ, но и в прекрасном отношении сотрудников.
3.2 Ценовая политика
3.2.1 Установление исходной цены на товар
За исключением работы на рынках с чистой конкуренцией, фирмам необходимо иметь упорядоченную методику установления исходной цены на свои товары. Любая торговая фирма должна устанавливать цены только после серьезного анализа последствий принятых решений и выработки ценовой политики и стратегии.
Под ценовой политикой понимаются общие принципы, которых придерживается фирма при установлении цен. Ценовая стратегия – это набор методов, с помощью которых эти принципы можно реализовать.
Нередко продавцы воздействуют на психологию покупателя. Многие продавцы полагают, что психологически лучше воспринимается несколько заниженная, некруглая или дробная цена.
Таблица №11 Определение базовой цены на продукцию предприятия
| Этапы ценообразования | Содержание этапа ценообразования |
| 1. Постановка задачи ценообразования | Предприятие придерживается следующих задач: 1) обеспечение существования фирмы на рынках; 2) максимизация прибыли; 3) оптимальное увеличение сбыта; 4) лидерство в качестве. |
| 2. Определение спроса и чувствительности покупателей товара к цене | Произведём замер изменения спроса. В данном случае будем считать, что цены конкурентов не меняются. С уменьшением цены спрос на услугу растет. Однако при цене на общестроительные работы 60 рублей и на отопление – 80 рублей спрос начинает падать, так как люди думают, что данные услуги слишком дешевы, к примеру, из-за плохого качества. Ценовая эластичность спроса определяет чувствительность покупателей к изменениям в ценах с точки зрения объема товаров, которые они приобретают. Исследуемое предприятие обладает хорошей репутацией. |
| 3. Оценка издержек | Издержки подразделяются на два вида: постоянные и переменные. Постоянные - затраты, размер которых не зависит от обычных колебаний объема выпуска и выручки от оборота. Так, наша исследуемая фирма должна ежемесячно платить за теплоснабжение, водоснабжение, выплачивать проценты, заработную плату администрации. Переменные издержки зависят от объема выпуска. Это, в основном, - затраты на строительные материалы и заработную плату. Уровень себестоимости на строительные услуги равен приблизительно 30 рублей. |
| Этапы ценообразования | Содержание этапа ценообразования |
| 4. Анализ цен и предложений конкурентов | Исследуемой фирме крайне необходимо знать цены и качество товаров своих конкурентов. Этого можно добиться разными способами. Главными конкурентами строительной организации ИП Алимов В. П, являются ИП Кабаев и Стеклострой. Конкурентной предприятие ИП Кабаев использует стратегию завышенной цены, а конкурентной предприятие Стеклострой - стратегию ложной экономии. Знаниями о ценах и товарах конкурентов фирма пользуется в качестве отправной точки для формирования собственного ценообразования. Наша фирма вынуждена назначить цену, близкую к цене товара конкурентов. В противном случае она потеряет сбыт. |
| 5. Выбор метода ценообразования | Методы ценообразования обеспечивают расчет продажной цены на услуги посредством прибавления к себестоимости их производства какой-то конкретной величины. Данная фирма выбрала метод установления цены с учётом психологии покупателя, а также делает скидки постоянным клиентам. |
| 6. Установление окончательной цены | Исследуемая фирма принимает во внимание не только экономические, но и психологические факторы цены. Потребители смотрят на цену, прежде всего как на показатель качества. Поэтому данное предприятие устанавливает цену общестроительной услуги – 70 рублей, отопление – 90 рублей. |
Исследуемая фирма не просто назначает ту или иную цену, она создает целую систему ценообразования, охватывающую разные товары и изделия в рамках товарного ассортимента и учитывающую различия в издержках по организации сбыта в разных географических регионах, различия в уровнях спроса, распределения покупок во времени и прочие факторы. Кроме того, фирма действует в условиях постоянно меняющегося конкурентного окружения и иногда сама выступает инициатором изменения цен, а иногда отвечает на ценовые инициативы конкурентов.
Фирма устанавливает исходную цену, а затем корректирует ее с учетом различных факторов, действующих в окружающей среде.
3.2.2 Корректирование цен
Таблица №12 Корректирование цен и качества продукции как результат изменений в маркетинговой среде
| Решение относительно цены | Решение относительно качества | ||
| Повышение | Сохранение | Снижение | |
| Повышение цены | Рыночные условия: Повышение спроса на качественные услуги Задача: повышение качества услуг | Рыночные условия: Увеличение спроса Задача: повышение цены, тем самым увеличиться прибыль | Рыночные условия: Не хватает средств на опытных специалистов Задача: повышение цены, снижение средств на опытных специалистов |
| Вероятность = 0,15 | Вероятность = 0,2 | Вероятность = 0,1 | |
| Сохранение цены | Рыночные условия: снижение спроса на строительные услуги Задача: привлечь клиентов, увеличив рекламную деятельность | Рыночные условия: качество услуг удовлетворяет клиентов Задача: Оставить цену и качество такими же | Рыночные условия: Большие затраты на опытных специалистов Задача: снизить затраты на специалистов |
| Вероятность = 0,2 | Вероятность =0,1 | Вероятность =0,05 | |
| Снижение цены | Рыночные условия: Снижение спроса на услуги нашей фирмы из-за неудовлетворяемого потребителя качества Задача: повысить качество | Рыночные условия: Снижения спроса на услугу Задача: повышение спроса с помощью снижения цены | Рыночные условия: Небольшой спрос на наши услуги Задача: Снижение цены на услугу, а значит и уменьшение средств на квалифицированных специалистов |
| Вероятность = 0,15 | Вероятность = ,1 | Вероятность = 0,05 | |
3.3 Организация сбыта
3.3.1 Система товародвижения
Как известно, уменьшение уровней канала распределения снижает цену товара. Поэтому необходимо привлекать наряду с юридическими лицами физические. Многие потребители предпочитают делать заказы сразу нескольких видов работ. Например, отделка ванной комнаты плиткой и оклейка обоев в комнатах. Число таких потенциальных покупателей достаточно велико и не следует упускать такой возможности.
Конкретной задачей нашей исследуемой фирмы является повышение производительности труда. А также, например, в 2009 году планируется выполнять все заказы в срок на 100% и чтобы количество дефектов в работе не превышало 0,15%.
Раскроем систему товародвижения для исследуемой фирмы поэлементно:
1) Обработка заказов
Руководитель и клиент заключают сделку, договариваются о сроках выполнения, о цене.
2) Складирование
Материал, с помощью которого будет выполнятся заказ, находится в специально установленном месте.
3) Транспортировка
Материалы, доставляются нашим предприятием.
4) Грузообработка
Погрузка и разгрузка материалов осуществляется рабочими-грузчиками.
5) Организация управления товародвижения
Организация управления товародвижения осуществляется инженером по снабжению.
3.3.2 Каналы распространения товара
Сбыт товаров - это не только физическая операция по перемещению продукции. Правильно выбранных канал может уменьшать издержки, что делает возможным увеличение прибыли или уменьшение цены.
Есть два основных варианта действий для распространения (сбыта) товаров:
1) заниматься распространением самостоятельно - прямой канал;
2) распространять товары через посредника (агента, оптовую или розничную фирму) - косвенный товар.
Иследуемая фирма выбрала тот вариант, который будет наиболее эффективен. Для исследуемой строительной фирмы наиболее оптимальный вариант это прямой канал распространения товара. Предприятие выбрало такой способ распространения товара, так как увидела "Плюсы" данного способа:
1) возможность контролировать каналы сбыта;
2) экономия средств;
3) возможность непосредственного общения с клиентами.
Особенно значим третий "плюс", так как именно общение с непосредственными клиентами дает возможность получить максимум маркетинговой информации. Однако следует учитывать, что налаживание канала сбыта собственными силами требует определенных усилий: и управленческих, и организационных, финансовых.
3.4 Формирование спроса и стимулирование сбыта
3.4.1 Продажа товаров на основе личного контакта
Продажа строительных услуг происходит следующим образом: