Таким образом, очевидна значительная экономия при размещении рекламы в Интернете по сравнению с прочими видами средств массовой информации. Кроме того реклама в сети положительно влияет на имидж предприятия, свидетельствует о том, что оно «идет в ногу со временем».
3.2 Совершенствование управлением стимулирования сбыта
Под стимулированием сбыта следует понимать комплекс мероприятий, призванных содействовать продаже продукции. Характерной особенностью этих мероприятий является то, что они напрямую не связаны с потребительскими свойствами продукции, в чём и заключается её принципиальное отличие от традиционной рекламы, т.к. предполагается, что основные потребительские свойства уже известны потребителю.
В ходе анализа стимулирования рынка сбыта в ООО «РосАЛит» выявлено недостаточное количество необходимых мероприятий. Отсутствие четкой программы стимулирования сбыта.
В любом случае, разрабатывает ли программу стимулирования сбыта сама фирма или специализированное агентство, необходимо принять ряд решений, таких как:
· определить интенсивность стимулирования;
· на какие группы лиц будет направлена данная программа стимулирования сбыта;
· выбрать конкретные средства стимулирования сбыта;
· определить длительность программы стимулирования;
· выбрать время проведения мероприятий по стимулированию сбыта;
· составить смету расходов на мероприятия по стимулированию сбыта;
· предварительно опробовать программу по стимулированию сбыта;
· осуществление программы стимулирования сбыта;
· оценить ее эффективность.
Программу по стимулированию сбыта, принято осуществлять в следующих случаях:
• когда на рынке представлено слишком много однотипной продукции конкурирующей с продукцией предприятия;
• на рынок выводится новый вид продукции или предприятием осваивается новый рынок или сегмент;
• когда необходимо поддержать позицию предприятия на рынке;
• при переходе продукции в фазу насыщения своего жизненного цикла.
По отношению к своим потребителям программа стимулирования сбыта преследует предложение им существенной коммерческой выгоды от приобретения. К мероприятиям по стимулированию сбыта традиционно относят проведение различных видов распродаж, купонных скидок и предоставление других мер поощрений потребителей. Стимулирование сбыта по отношению к посредникам также преследует своей целью повысить их активность и увеличение ими объёма закупок и продаж.[9]
Выставки и ярмарки являются частью комплекса маркетинга и характеризуются непосредственной коммуникацией и "живым" контактом между потребителями и непосредственно продукцией. Именно здесь Потребители получают возможность воочию оценить продукцию, получить консультацию по её использованию, сравнить её с продукцией других производителей, сэкономив при этом своё время. Для предприятия - это самый надёжный показатель ситуации на рынке, своего рода барометр спроса. Форма участия в выставках определяется в зависимости от кратко-, средне-, долгосрочной программы маркетинга и вида деятельности предприятия, его размеров, типа выставки/ярмарки (международная, региональная, отраслевая и т.д.), периода, места и времени её проведения, а также состава посетителей.
Участие в выставке (ярмарке) немыслимо без рекламы. Даже если исходить из принципа, что "предприятие в рекламе не нуждается", то и эту мысль надо рекламными средствами довести до посетителей и потенциальных потребителей. Следовательно, независимо от типа выставки (ярмарки) и масштабов участия предприятия в нём, каждый раз необходимо разрабатывать план проведения мероприятий по рекламе и паблик рилейшенз, который, в свою очередь должен быть увязан с концепцией маркетинга. Главной задачей этой рекламной кампании следует считать формирование и, при необходимости, поддержание или корректировка имиджа предприятия.
Приступая к разработке концепции рекламной кампании и самого дизайн проекта экспозиции необходимо:[10]
- точно установить цели участия в выставке и сегменты потребителей, внимание которых необходимо привлечь в первую очередь и выбрать наиболее эффективные средства рекламы для привлечения их на стенд предприятия;
- подготовить тексты писем-приглашений для наиболее значимых категорий потребителей, авторитетных представителей (VIP), представителей СМИ и, не в последнюю очередь, своевременно разослать их;
- оценить целесообразность представления информации в виде отдельного рекламного блока в официальном каталоге;
- продумать комплекс мероприятий в стиле паблик-рилейшенз в период, и после проведения выставки;
- подготовить необходимое количество рекламно-информационных материалов и сувениров (включая материалы и мелкие сувениры для массовой бесплатной раздачи, в том числе, подготовленные с эмблемой выставки), фирменные папки. А также пресс-релиз, информационные материалы в виде таблиц, графиков и "биографические сведения" о предприятии, для наиболее значимых Потребителей или участников пресс-конференций, проводимых на экспозиции или в пресс-центре, а так же для рассылки в послевыставочный период;
- продумать обеспечение персонала стенда фирменной одеждой и соответствующими знаками отличия.
Таблица 8
Предлагаемый бюджет расходов для участия в выставке.
(использование оборудования ф. TANGO Display System) на 2010г.[11]
| Наименование | Цена , руб |
| Мобильный стенд TANGO Pop-Up 3x3* Spring (Решетка 3х3 секции, Комплект магнитных планок (18шт), Комплект плашек (8шт), Магнитная лента) | 16 900 |
| Стойка Reception 1x2 | 6 000 |
| Стойка для брошюр (буклетница) | 3 500 |
| Пластиковый разборный презентационный стол | 6 700 |
| Светильник для Pop-Up с адаптером под перекрестие | 4 800 |
| Обеспечение персонала спец.одеждой | 2 000 |
| Обеспечение рекламно-информационными материалами и сувенирами, презентационными материалами и т.д. | 25 000 |
| Итого | 64 900 |
Один из главных вопросов – Как привлечь внимание посетителя к стенду [12]:
Во-первых, начать это делать намного раньше, чем посетитель придет на выставку. Для этого используются:
- Персональные пригласительные. Этот метод используется для специально отобранных групп посетителей (например, постоянных или потенциальных клиентов), на которых возлагаются большие надежды. Приглашения обязательно должны быть подписаны лично руководителем фирмы.
- Приглашения по телефону, факсы. Участие в выставке - удобный предлог для телефонного звонка Вашим потенциальным клиентам.
- Прямая почтовая рассылка. Кампания по почтовой рассылке должна совпадать с целями участия в выставке. Приглашение посетить наш стенд должно содержать предложение: получить подарок или сувенир, понаблюдать за демонстрацией товара в действии, получить скидки, льготы и т.д. Очень важно отследить результативность подобной акции: для этого можно применить систему купонов.
Можно провести рассылку дважды или трижды через определенные промежутки времени по одной и той же базе адресов. Тип сообщений должен быть различный. Например, в первом письме Вы рассказываете о своем товаре и сообщаете, что более подробную информацию можно будет получить на выставке. Во втором сообщении адресат получает конкретное приглашение (с купоном) посетить Ваш стенд.
- Рекламные объявления
Также необходимо:
- Подготовить пресс-релизы и различные информационные материалы о деятельности предприятия для публикации в СМИ. Выберете те издания, которые планируют освещать ход выставки.
Составляя пресс-релиз, нужно ответить в пределах одной страницы на следующие вопросы:
· Кто - круг возможных потребителей