Службі маркетингу доцільно провести попередню оцінку регіональних ринків з тим, щоб визначити сигменти економічного та географічного простору, в якому є найпривабливіші умови діяльності підприємства. Відібраний ринок має відповідати таким основним критеріям: бути в даний момент досить містким і давати підприємству можливості для подальшого зростання; давати необхідну прибутковість; характеризуватися слабкою конкуренцією; бути доступним для використання ефективних методів збуту.
Доступність джерел фінансування також має великий вплив на конкурентоспроможність продукції підприемства. Основними джерелами фінансування діяльності ТОВ “Праця” є власний капітал. Але також використовується і залучений капітал у вигляді кедитів банку.
Наведений вище комплекс заходів забезбечить високі врожаї, зниження собівартості продукції та підвищення її конкуренції.
3. Прогнозування споживацького попиту на продукцію
Прогнозування споживацького попиту на продукцію є дуже важливим етапом проведення збутової політики підприємства. Своєчасне та правильне використання прогнозу дає можливість:
– Задовольнити попит на продукцію на відповідному сегменті ринку.
– Продати товар по найбільш вигідній ціні.
– Використовувати ресурси, використовуючи їх у найвигідніших напрямках.
– Приймати оперативні заходи по збільшенню (зменшенню) виробництва у виподку очікування значного покращення (погіршення) кон’юнктури продовольчого ринку.
– Впливати на рівень забезпечення регіонів імпортною продукцією, зменшуючи її обсяги.
А проведення власного маркетингового прогнозування продовольчого ринку дає можливість підприємництву:
– здійснювати стратегічне та поточне планування діяльності;
– забезпечити бильш успішне здійснення економічної та соціальної діяльності;
– визначити обсяги виробництва;
– розробити відповідну експортну політику;
– визначити стратегію, тактику. Методи та способи формування попиту та стимулювання збуту;
– оцінити ефективність господарської діяльності.
Попит на продукцію агропромислового виробництва існує завжди і не залежить від сезонного характеру виробництва. Але, вона, як і будь-який товар, потребує системи стимулювання збуту. Вона передбачає застосування методів впливу на формування та стимулювання попиту, зокрема: надання зразків та організація виставок для ознайомлення з властивостями продукції та перевагами відносно аналогічної, яку пропонують конкуренти, реклама, пропаганда тощо.
Щоб з прогнозувати споживацький попит продукції ТОВ “Праця” на наступний рік, потрібно проаналізувати основні показники, які вплинули на обсяги реалізації продукції за 2005—2007 роки.
Таблиця 9
Реалізація і товарність продукції рослинництва в ТОВ «Праця»
| Показники | 2005 рік | 2006 рік | 2007 рік | 2007 рік у % до 2005 р. |
| Картопля | ||||
| Реалізовано, ц | 34010 | 16933 | 5523 | 16,24 |
| Ціна реалізації, грн/ц | 32,11 | 44,71 | 47,50 | 147,93 |
| Повна собівартість, грн/ц | 25,75 | 48,77 | 49,07 | 190,56 |
| Прибуток (збиток), грн/ц | 6,36 | -4,06 | -1,57 | -24,69 |
| Рівень товарності продукції, % | 56,83 | 83,25 | 90,65 | 159,50 |
| Пшениця | ||||
| Реалізовано, ц | 12003 | 7145 | 1169 | 9,74 |
| Ціна реалізації, грн/ц | 37,66 | 38,02 | 43,34 | 115,09 |
| Повна собівартість, грн/ц | 22,35 | 20,87 | 40,03 | 179,14 |
| Прибуток (збиток), грн/ц | 15,31 | 17,15 | 3,31 | 21,62 |
| Рівень товарності продукції, % | 95,45 | 52,15 | 33,50 | 35,09 |
| Огірки | ||||
| Реалізовано, ц | 128 | 208 | 16 | 12,50 |
| Ціна реалізації, грн/ц | 51,67 | 54,69 | 56,08 | 108,53 |
| Повна собівартість, грн/ц | 38,17 | 39,01 | 40,04 | 104,90 |
| Прибуток (збиток), грн/ц | 13,50 | 15,68 | 16,04 | 118,80 |
| Рівень товарності продукції, % | 28,32 | 45,22 | 3,46 | 12,23 |
Розрахунки показали, що у 2007 році картоплі було реалізовано менше, ніж у 2005 р. на 84,76 %. Повна собівартість продукції за той же період зросла на 23,32 грн/ц (90,56 %) внаслідок зниження урожайності. Ціна ж реалізації у 2007році підвищилась лише на 12,97 грн/ц і склала 49,07. Така різниця відхилень собівартості та ціни реалізації (-10,35 грн/ц) призвела до збитковості галузі картоплярства на підприємстві та зумовила значне зниження рентабельності картоплі. Так, у 2005 році підприємство по даному виду продукції отримало прибуток у сумі 6,36 грн/ц, а у 2005 р. господарство понесло збитки у розмірі 1,57грн/ц. Отже, галузь картоплярства за період з 2006 року по 2007 рік є збитковою. Необхідно відмітити, що не вся продукція, яка виробляється товариством, реалізується. Значна її частина залишається на підприємстві у якості посадкового матеріалу та для переробки у власних цехах. Так, у 2005 році обсяг картоплі, що залишилася на господарстві, склав 43 % від її загального виробництва, у 2006р., відповідно — 17 %, і в 2004 — 10 %. Тому найвищий рівень товарності за досліджуваний період спостерігається саме у 2007 році.
Щодо пшениці, відмічаємо різке скорочення реалізації даного виду продукції (на 90,26 % у 2007 році, порівняно з 2005р.), поряд з поступовим підвищенням її собівартості (на 79,14 %) та, як наслідок зниженням прибутку по даній галузі (на 78,38 %). Рівень товарності по пшениці також знизився на 64,91 %, що зумовлено зниженням урожайності культури та підвищенням потреби, у даному виді продукції, власного виробництва.
Реалізація огірків знизилась на 87,5% у 2007 р., порівняно з 2005р., що зумовлено збільшенням потреби власного консервного цеху в даному виді продукції (консервування корнішонів та салатів). Відбулося підвищення собівартості огірків на 4,9 %, але за рахунок збільшення ціни (на 8,53%) виробництво даного виду продукції залишається прибутковим. Порівнюючи рівень ціни даного виду продукції ТОВ “Праця” з аналогічним показником головного конкурента (ТОВ “Авангард”) та собівартісю огірків, відмічаємо, що при зниженні ціни досліджуване підприємство буде мати конкурентні переваги і при цьому не понесе збитків. Рівень товарності значно скоротився (на 87,77 %), що було обумовлено обсягом виробництва консервованої продукції.
Рослинницька продукція ТОВ “Праця” в основному оптом або праців-никам у рахунок оплати праці. Для просування товарів власного виробництва на ринку та підвищення споживацького попиту, господарство використовує такі рекламні засоби як упаковка у вигляді пакетів з реквізитами підприємства, випуску фірменних календарів, книжок про ТОВ “Праця”.
Однак, як і більшість оптових торговців, досліджуване підприємство, не дуже задумується над стимулюванням споживацького попиту. Використання ним реклами в сфері торгівлі, стимулювання збуту, пропаганди і методів особистого продажу носить в основному випадковий характер. Особливо відстає у них техніка особистого продажу, оскільки оптовики досі розглядають збут як переговори одного комівояжера з одним клієнтом, а не як колективні зусилля по забезпеченню продажу основним клієнтам, зміцненню відносин з ними і задоволенню їх потреб в послугах. Крім того, ТОВ “Праця” необхідно взяти на озброєння і деякі прийоми неособистого стимулювання, що застосовується роздрібними торговцями. Йому необхідно розробити всеосяжну стратегію стимулювання споживацького попиту.
Одним з головних факторів, який впливає на підвищення споживацького попиту, є збільшення обсягів виробництва та реалізації продукції. Підприємство має резерви підвищення валового збору продукції рослинництва, основними з них є підвищення урожайності за рахунок вчасної ліквідації втрат врожаю, виконання плану внесення добрив, використання найкращих сортів та попередників, а також збільшення посівних площ.
За обсягами споживання географія картоплі, овочів та зернових досить широка. Ці культури займають одне з провідних місць у структурі продовольчої продукції в Україні. Крім того, картопля та зернові в значній мірі використовуються як кормові культури, а також, як технічна сировина для виробництва крохмалю та муки. Ще картопля використовується для виробництва чіпсів, картоплі-фрі; зернові—круп, макаронних та хлібобулочних виробів; овочі реалізуються у вигляді консервів, томату, соків. ТОВ “Праця” має у своєму складі млин, цех по виробництву крохмалю, консерний цех. Продукція переробки, а також овочі у свіжому вигляді, продається у фірмових магазинах, які знаходяться у районному центрі Мена, селах Стольне, Дмитрівка, Бирківка, Синявка та інших населених пунктах.
Основна маса споживачів продукції ТОВ “Праця” знаходиться у вищенаведених населених пунктах. Тому при виробництві та переробці продукції, маркетинговий відділ господарства, має досліджувати і враховувати їх споживацькі смаки та вподобання.
Висновки та пропозиції
Ринковий успіх являється головним критерієм оцінки діяльності вітчизняних підприємств, а конкретно ТОВ “Праця”, його ринкові можливості визначаються правильно розробленою і послідовно здійсненою товарною політикою.
Основними цілями товарної стратегії є:
· забезпечення прибутку;
· збільшення товарообігу;
· збільшення долі ринку, на якому діє фірма;
· зниження витрат на виробництво і маркетинг;
· підвищення іміджу;
· підвищення споживацького попиту.
Досягнення основних цілей товарної стратегії здійснюється завдяки стратегічним рішенням в області створення і просування товару, таких як асортиментна політика, створення ринкової атрибутики товару, досягнення конкурентоспроможності товару.