Анализ маркетинговых возможностей (стр. 8 из 15)

Следует отметить, что продуктовый портфель фирмы формируется на основе спроса покупателей. В настоящее время главная продуктовая стратегия фирмы – удовлетворение спроса на женскую обувь (осень – весна), общий удельный вес такой обуви в продуктовом портфеле составляет: в 2008 г. - 34,9%; в 2009 г. – 33,9%. Также фирма уделяет большое внимание продаже офисной обуви: в 2008 г. – 23,8%, в 2009 г. - 25,4% , летняя обувь составляет: в 2008 г. – 21,7%, в 2009 г. – 21,8%, зимняя обувь представлена в продуктовом портфеле следующим образом: в 2008 г. – 19,6%, в 2009 г. – 18,8%.

Структура, продуктового портфеля фирмы в 2008-2009 гг. представлены на рис. 2.2.

2008 г.

2009 г.

Рис. 2.2 Структура продуктового портфеля

В 2009 г. произошли структурные изменения продуктового портфеля, реализуемой фирмой обуви:

- уменьшился удельный вес обуви осень-весна на 1%;

- удельный вес летней обуви в ассортименте увеличился на 0,1%;

- удельный вес офисной обуви увеличился на 1,6%;

- удельный вес зимней обуви уменьшился на 0,8%.

В таблице 2.6 проанализируем доходность различных наименований ассортимента предприятия в 2009 г.

Таблица 2.6

Ассортимент товаров торгового предприятия в 2008 – 2009 гг.

Наименование товаров	2008 г., тыс. руб.	2009 г., тыс. руб.	Структура товаров, 2008 г., %	Структура товаров 2009 г., %
1. Туфли в офис	477,4	1231,9	23,8	25,4
2. Летние туфли	190,6	470,3	9,5	9,7
3. Босоножки	172,5	388,0	8,6	8,0
4. Сабо	72,2	198,9	3,6	4,1
5. Ботинки (осень-весна)	302,9	771,2	15,1	15,9
6. Ботинки (зима)	260,8	586,9	13,0	12,1
7. Сапоги (осень-весна)	397,2	873,0	19,8	18,0
8. Сапоги (зима)	132,4	329,8	6,6	6,8
Всего	2006	4850	100,0	100,0

По данным таблицы 2.6, можно сказать, что наибольшую прибыль для фирмы приносят офисные туфли, поскольку составляют от 23,8% до 25,4% проданной обуви, на втором месте по доходности - сапоги (весна осень) от 18 до 19,8% суммы доходов. Наименее выгодны для фирмы: сабо - от 3,6 до 4,1% суммы доходов, босоножки – от 8 до 8,6%.

Проанализируем ценовую и сбытовую политику фирмы с точки зрения продвижения товаров.

Цены на товары фирмы представлены в таблице 2.7. Покупатель рассчитывается за покупки с помощью наличной формы оплаты. При установлении цены на обувь, используется способ, основанный на учете затрат на закупку и реализацию товара с добавлением желаемой прибыли.

Следует отметить, что цены на товары в фирме меняются практически каждый месяц, поскольку затраты постоянно растут.

Согласно проведенному опросу на торговом предприятии (было опрошено 50 постоянных покупателей фирмы), 65% покупателей считают цены на обувь средними по городу. 15% опрошенных отметили, что цены на обувь - завышены, 20% опрошенных не смогли определиться с ответом. В таблице 2.12 произведено сравнение цен в рассматриваемой фирме и у основного конкурента ООО «Вестфалики» в 2009 г.

Таблица 2.8

Сравнение цен на обувь фирмы ООО «Регтайм» и ООО «Вестфалика» в 2009 г.

Наименование товаров	Цены фирмы «Регтайм», руб.	Цены ООО «Вестфалика», руб.	Разница в ценах (%)
1. Туфли в офис	1000 - 2000	1500 - 3000	+35,0
2. Летние туфли	700 - 1900	1000 - 2300	+21,0
3. Босоножки	600 - 1600	1000 - 3000	+88,0
4. Сабо	600 - 1000	800 - 2000	+100,0
5. Ботинки (осень-весна)	1000 - 2000	1400 - 3400	+70,0
6. Ботинки (зима)	1400 - 2500	2500 - 3800	+52,0
7. Сапоги (осень-весна)	1200 - 2500	1800 - 3500	+40,0
8. Сапоги (зима)	1500 - 2800	1800 - 4200	+50,0

По данным таблицы 2.7 делаем вывод, что цены у основного конкурента фирмы, ООО «Вестфалики», выше, в среднем, на 20-25%, что повышает конкурентоспособность исследуемой фирмы.

Поскольку рассматриваемая торговая фирма не обслуживает клиентов в кредит, то она теряет в среднем 25-30% клиентов в месяц.

На наш взгляд, возможно снизить цены в фирме, в среднем, на 5-10%, тогда товарооборот фирмы возрастет на 30-40%.

Далее проанализируем сбытовую деятельность торгового предприятия, поскольку от ее эффективности зависит прибыльность магазина. По данным финансовой отчетности, товарооборот магазина увеличился в 2009 г. на 141,8% по сравнению с 2008 г. Увеличение товарооборота свидетельствует о повышении эффективности сбытовой деятельности фирмы в 2009 г. и повышении спроса на товары.

Руководство фирмы определяет потенциал и емкость рынка, анализирует его коньюктуру, изучает спрос потребителей. На основании реальной емкости рынка обуви в г. Ангарске, на торговом предприятии планируется сбыт товаров на каждый год.

На данном торговом предприятии система распределения товаров выполняет функции установления контактов с потребителями.

Система распределения товаров в фирме представлена:

- 2-х уровневыми каналами распределения: розница – потребитель;

- 3-х уровневые каналами распределения: региональные оптовые посредники - розница – потребитель.

Рассмотрим объемы реализации обуви по каналам распределения в 2008 – 2009 гг. по таблице 2.9.

Таблица 2.9

Реализация обуви в 2008 -2009 гг. (в тыс. руб.)

Каналы реализации	2008 г.	2009 г.
Всего реализовано В том числе: Региональные оптовые посредники	2006,0 110,3	4850,0 193,0
Местные оптовые посредники	-	-
Организации	228,6	708,1
Местная розница	1669,9	3948,9
Региональные розничные посредники	-	-

Структура каналов распределения обуви торговым предприятием представлена на рис. 2.3.

2008 г.

2009 г.

Рис. 2.3 Структура каналов распределения торгового предприятия в 2008-2009 гг., %

Реализация обуви в магазине, в основном, происходит по двухуровневым каналам. Доля 2-уровневых каналов (местной розницы) в 2008 г. – 83,2%, в 2009 г. - 81,4%. наблюдается уменьшение доли региональных оптовых посредников с 5 до 4%. Доля 3-х уровневых каналов в системе распределения исследуемого предприятия в 2008 г. составляла – 5%, в 2009 г. – 4%.

Из всего вышесказанного ясно, что сбытовая система торгового предприятия начинается с координации интересов предприятия с требованиями рынка и включает планирование сбыта товаров, формирование портфеля заказов предприятия, распределение товаров по каналам распределения. Проведя анализ сбыта, можно сделать вывод, что деятельность тогового предприятия в области сбыта обуви подчинена цели, увеличить товарооборот и прибыль предприятия.

Организации недостаточно создать хороший товар или услугу, назначить цену и обеспечить их доступность для целевых потребителей, она должна осуществлять коммуникацию со своими потенциальными потребителями.

Для разработки эффективного плана маркетинговых коммуникаций организация должна рассматривать ряд последовательных шагов:

- определение целевой аудитории;

- определение желаемой ответной реакции;

- содержание сообщения;

- канал продвижения информации.

Целевой аудиторией для данного торгового предприятия являются потенциальные потребители (жители города Ангарска), а так же люди и организации, которые влияют на деятельность или имидж предприятия (пресса, банки, конкуренты, поставщики).

Для определения ответной реакции, предприятие анализирует, в каком состоянии находится в данный момент целевая аудитория: