Рассматриваемый в данной курсовой работе товар находится на стадии зрелости. Объем продаж находится на постоянном уровне, к тому же рынок достаточно насыщен данной продукцией. Для увеличения объема сбыта можно воспользоваться одним или несколькими маркетинговыми средствами. Одной из наиболее действенных мер является снижение цен, чтобы выйти на новые сегменты рынка и привлечь к товару новых покупателей.
Возможен еще один путь для привлечения новых покупателей – активное стимулирование продаж: материальное стимулирование торговых агентов, предоставление торговых скидок, подарки покупателям, призовые конкурсы среди покупателей. Предприятие может увеличить объем сбыта, например, путем использования магазинов, продающих товары со скидкой.
В целом следует отметить правильно выбранную стратегию предприятия, реализующего флэш-накопители Apacer Handy Steno: стратегию глубокого проникновения на рынок. В установлении уровня цен должно быть выбрано оптимальное направление: цена должна определяться себестоимостью продукции, ценами конкурентов, а также уникальными достоинствами товара.
Следует помнить, на какого покупателя рассчитан данный товар. Он рассчитан на динамичных молодых людей (до 35 лет), со средним уровнем дохода и ориентированных на качество товара. Качество товара, как мы уже видели, довольно высокое, а при сравнении с основными конкурентами наш товар – победитель по основным качественным характеристикам. Что касается цены: цена товара оправдана себестоимостью и она не слишком отличается от цен, предлагаемых конкурентами. Такая ситуация может означать, что конкуренты, ориентируясь друг на друга уже снизили цены, насколько это возможно. Поскольку цена относительно низкая, то потенциальными покупателями могут быть студенты – довольно многочисленная социальная группа. И производитель, снижая рыночную цену, привлечет в первую очередь эту группу потенциальных покупателей. Если же мы сравним рыночную цену на 1.07.06 и цену на 1.12.06, то увидим, что цена уже несколько снизилась. Это видно из таблицы 8.
Таблица 8 – Изменение рыночной цены на флэш-накопитель Apacer Handy Steno.
| Дата | ||
| 1 июля 2006 | 1 декабря 2006 | |
| Рыночная цена, руб. | 940 | 860 |
В последующем для предприятия, реализующего флэш-накопители Apacer Handy Steno возможно дальнейшее следование выбранной стратегии. А также данный товар можно модернизировать. Если мы посмотрим в таблицу 6 (Оценка конкурентоспособности), то увидим, что наш товар очень близок к идеальному, гипотетическому товару. Поэтому улучшить наш товар можно по следующим параметрам: быстродействие и быстрота записи информации.
Если учесть тенденции рынка Курганской области, то можно сказать, что в скором будущем выгодным для предприятия, производящего (реализующего) данный товар, было бы производство (реализация) флэш-накопителей большей емкости, поскольку на рынке уже появились первые модели-рекордсмены (Transcend и SanDisk выпустили 8-гигабайтные модели). А судя по результатам тестов («Спрос» № 11, 2006), такие модели ничуть не уступают 1-гигабайтным моделям по быстродействию. Поэтому смутить покупателя может лишь цена (в сравнении с аналогичными моделями конкурентов).
В связи с этим разработаны и тактические меры для предприятия. Сбыт успешно стимулируется с помощью небольших подарков (например, сувениры с логотипом компании-производителя), различного рода скидок (например, постоянным покупателям товаров, произведенных компанией), но при этом, конечно, нужно учитывать планирование основных финансовых показателей. Но в дальнейшем предприятию лучше больше внимания уделить совершенствованию товара : увеличению максимальной емкости, улучшению его быстродействия и модернизации, изменению дизайна и изменению формы и уже в связи с этим проводить ценовую политику. (Данная стратегия была обоснована выше).
6.Организация распределения товара
Политика распределения товара направлена на эффективное взаимодействие всех субъектов маркетинговой системы по обеспечению перемещения подготовленного для продажи товара определенного количества и качества в конкретное место и в установленное время.
Система распределения включает:
- транспортирование;
- складирование;
- получение, отгрузку, упаковку товара;
- обработку заказов.
Для анализа существующей системы распределения флэш-накопителя
Apacer Handy Steno, рассмотрим используемые предприятием каналы распределения. Каналы распределения – это промежуточные звенья, совокупность физических и юридических лиц, принимающих на себя право собственности на товары на их пути к конечному потребителю (или способствующие их приобретению). В качестве таких звеньев выступают простые посредники, оптовые и розничные торговцы.
Конечно, на практике использование различных вариантов распределения товаров зависит от многих факторов: намерения и возможностей товаропроизводителей брать на себя риск по организации сбыта своей продукции, возможности или невозможности иметь торговый персонал своей компании и обеспечить ему необходимую и постоянную загрузку, знание конъюнктуры рынка и умения быстро реагировать на ее изменения, известности и авторитета компании, существующих законов и договоренностей.
Не существует единственного и наилучшего канала сбыта продукции. Каждый раз выбор определяется необходимостью максимально снизить затраты на услуги посредников, обеспечить надежный сбыт и своевременность доставки товаров на рынок. В конечном счете производитель всегда стремится выбрать такой канал или такую их комбинацию, чтобы в течение возможно более продолжительного периода времени продавать максимальное количество товаров с минимальными затратами.
Для предприятия, реализующего флэш-накопители Apacer Handy Steno, характерна достаточно широкая сбытовая сеть. Это различные магазины оргтехники. Конечно, производитель может позволить себе создать собственные каналы распределения, однако, он заработает больше, если увеличит капиталовложения в свой основной бизнес, а не в создание собственных каналов распределения. Поэтому фирма не занимается самостоятельно розницей.
Использование посредников объясняется в основном их непревзойденной эффективностью в обеспечении широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху деятельности посредники предлагают фирме больше того, что она обычно может сделать в одиночку.
Канал распределения состоит из двух уровней. Он включает в себя двух посредников. На потребительском рынке Курганской области такими посредниками являются оптовый и розничный торговцы. Яркий пример оптового торговца – магазин «Парнас», розничная торговля – «Магазин готовых компьютеров» (ООО Парнас), «Фотон», «Формоза», «Орбита холдинг», среди прочих: «Флагман», «Джет-М», «Цифра», «Домашний компьютер», «Эльдорадо», «ТП», «АСП-Курган», «Антей», «Интеллект», «Макимус», «Максэл», «Матрица», «Навигатор», «Никбайт», «ОргТехСервис», «Позитив плюс», «Санрайз», «Цефей», «Чипсет», «Электронный мир», «Laptop».
В распределении товаров большую роль играют посредники, специализирующиеся на выполнении задач по эффективному размещению продукта там, где он доступен для реализации потребителю. Широко используемый фирмой Apacer тип посредника – оптовый торговец. Он получает продукт у производителя, затем продает его розничному торговцу, который уже предлагает продукт потребителю. Деятельность оптовика заключается в превращении большой партии продукта в несколько мелких, обеспечении консультации по обслуживанию, осуществлении реализации и других маркетинговых действий, необходимых для продвижения продукта потребителю. Важно отметить, что оптовик получает право собственности на товары, т.е. он становится их владельцем, платит за них производителю, а затем стремится получить прибыль, увеличивая розничную цену на товар для клиентов.
Учитывая масштабы деятельности предприятия, реализующего различные товары, в том числе и флэш-накопители Apacer Handy Steno, необходимо отметить и роль агентов и брокеров, которые также участвуют в распределении товара. Агент выполняет функции посредника как для производителя, так и для розничного торговца. Для розничного торговца он является представителем предприятия. Основное отличие агента от оптовика заключается в том, что последний приобретает товар в собственность и может распоряжаться им по своему усмотрению, а первый не приобретает право собственности на товар и не владеет им. Он просто представляет интересы производителя перед розничным торговцем. Брокер также не приобретает право собственности, к тому же он не ограничен в своих действиях договором с какой-либо компанией. У него есть значительное количество производителей и посредников для обеспечения процесса обмена. Он вовлечен в процесс обеспечения товарами потребителей путем предоставления информации о продавцах и покупателях и поддержания с ними связи для того, чтобы удовлетворить их потребности в данном товаре.
На рынке Курганской области для фирмы Apacer характерно использование розничной торговли, что обусловлено стремлением производителя продавать максимальное количество товаров с минимальными затратами в течение продолжительного периода времени (это достигается благодаря сокращению затрат на реализацию, увеличением целевых рынков сбыта).