Каналами распределения продукции будут являться: старая клиентская база, Интернет, крупные сети магазинов, которые обслуживают конкуренты. Осуществление доставки продукции будет осуществляться силами транспортных компаний, либо личным автомобилем сотрудника фирмы. Схема получения товара проста: мы в свою очередь покупаем систему у поставщика (мы также можем являться поставщиком для кого-либо, а также мы можем обслуживать системы, установленные заранее фирмой-конкурентом), и в этот же день отвозим оборудование нашему заказчику и устанавливаем его на месте. Распространять информацию о продукте мы сможем через Интернет, а также во всевозможных справочниках. Если вся процедура заканчивается успехом, т. е все установлено, все работает без помех и заказчик доволен, то у нас есть шанс надеяться, что наш покупатель порекомендует своим знакомым и другим фирмам нашу компанию.
Сбытом нашей продукции будет заниматься в начале один человек – менеджер с хорошим образованием и опытом работы. Для начала работы на этом уровне будет достаточно этого человека. Его обучением будет заниматься генеральный директор, имеющий большой опыт в этом оборудовании. Менеджер будет пользоваться проверенными каналами сбыта, а именно в первую очередь базой клиентов, Интернетом и справочниками. Оказанием услуг будет заниматься инженер, после оплаты счета от покупателя. Также в планах размещать рекламу, которая тоже должна приносить прибыль. Главным источником рекламы будет являться опять же глобальная сеть, рекламные листовки, статьи в журналах и газетах, а также баннеры (возможно в будущем). На рекламу придется потратиться, сколько средств необходимо выделить на неё, сразу сказать неудастся, в зависимости от того, сколько будет клиентов по старой базе. Как минимум 100000 рублей придется потратить. Если вложить в рекламу деньги, да еще и с правильным подходом, т.е. четко выраженной миссией предприятия, то мы должны будем получить прибыль. Естественным образом за каждый заказ менеджер будет получать премию в денежном выражении, в зависимости, на какую сумму заказ. Это даст человеку стимул работать дальше, приносить прибыль компании и зарабатывать деньги для себя.
Уровень цен на противокражное оборудование у нас будет самым низким, например: оборудование sensormatic 40000 руб., odexpro 15000 руб., checkpoint meto 90000 руб., nedap 50000 руб., gateway 20000 руб., certus 100000 руб., sidep 25000 руб., dexilon 70000 руб., detex line 28000 руб. Больше всего пользуются спросом системы odexpro, detex line и sensormatic. Они самые дешевые и приемлемые, поэтому пользуются спросом.
Цены на услуги будут тоже ниже, чем у конкурентов, например, «выезд специалиста» будет бесплатным, так как, например в «Антиворе» он стоит 3000 руб., а в «Диполе» 600 руб.
Настройка радиочастотного оборудования будет стоить 2000 руб., в «Антиворе» она расценивается от 4000 до 8000 руб., акустомагнитного 5000 руб., а фирмах-конкурентах от 8000 до 10000 руб., электромагнитного 10000 руб., в «Антиворе» в районе 15000 – 20000 руб. Установка стандартного радиочастотного оборудования будет стоить 8000 руб., в «Антиворе» 15000 руб., акустомагнитного 15000 руб., а в «Диполе», например, 25000 руб., и наконец установка электромагнитного оборудования будет стоить 30000 руб., а в других фирмах, порядка 50000 руб. Цены на демонтаж будут порядка 3000 руб., в др.фирмах от 5000 руб.
В сравнении с компанией «Антивор» наши цены на продукцию будут различаться в меньшую сторону в диапазоне от 10000 руб. до 50000 руб., с компанией «Кристалл» приблизительно также. А с компанией «Пристис» и «Диполь» разница примерно в районе 5000 руб. и до 30000 руб.
Если мы найдем крупного оптового покупателя нашего противокражного оборудования, то в сделках будут иметь место скидки, от 5% до 15%. А также если будут брать противокражные системы более чем 10 штук за раз, то будет действовать гибкая система скидок, начиная с 10% и до 30%, в зависимости от объемов закупок. Как и везде у нас в организации будут действовать скидки постоянным клиентам.
Таблица 8.
Мероприятия комплекса маркетинга реализуемые непериодически или один раз в прогнозируемом периоде
| Мероприятия | Сроки реализации | Исполнители | Затраты в год |
| Ценовая политика: Возможны скидки, в зависимости от заказа | В зависимости от того, как быстро произойдет сделка (крупный заказ) | Менеджер, вместе с генеральным директором | Закупка у поставщиков дешевле (со скидкой) |
| Продвижение: | |||
| Личные продажи: необходима постоянная реализация систем в месяц – 10-12 штук минимум | Месяц | Менеджер | Затраты на покупку оборудования |
| Реклама: планируется разместить рекламу на сайте в Интернете и в справочнике «Желтые страницы» | Полгода | Генеральный директор, оплата главный бухгалтер | В районе 100000 руб. |
| Стимулирование сбыта: поощрения менеджерам за продажу и инженерам за оказанные услуги | По мере работы, постоянно | Генеральный директор, главный бухгалтер | Менеджеру – 5% от заказа, инженеру – по выполненным работам |
| Каналы распределения | |||
| Первого и т.д. уровня – поиск клиентов через Интернет | Возможно через полгода, после 1-го месяца продаж | Менеджер | --- |
Таблица 9.
Мероприятия комплекса маркетинга реализуемые периодически
| Мероприятия | Периодичность и длительность реализации | Исполнители | Затраты в год |
| Ассортиментная политика Ассортимент зависит от компаний-поставщиков | Планируется, как только у поставщиков появится новая продукция | Поставщики | --- |
| Ценовая политика минимальные цены (также зависят от поставщиков) | Цены будут расти, если у поставщиков поднимутся цены | Поставщики | --- |
| Продвижение: | |||
| Личные продажи: поставлен план - в первый месяц продать 6 систем | Месяц | Менеджер | Затраты на покупку оборудования |
| Реклама: постоянная на сайте | Постоянно | Генеральный директор | Минимальные |
| Мерчендайзинг: осуществляется силами генерального директора | Постоянно | Генеральный директор | Минимальные |
| Каналы распределения: Нулевого уровня – через старую базу клиентов | Начиная, с первого месяца продаж, постоянно | Менеджер | --- |
Таблица 10.
Программа производства и реализации продукции
| Единица измерения | 1 год | 2 год | 3 год | |||||||||||||
| всего | по кварталам | всего | по кварталам | всего | по кварталам | |||||||||||
| I | II | III | IV | I | II | III | IV | I | II | III | IV | |||||
| Объем пр-ва: в натур. выражении | -- | -- | -- | -- | -- | -- | -- | -- | -- | -- | -- | -- | -- | -- | -- | -- |
| Объем реализации в натур. выражении | шт. | |||||||||||||||
| odexpro | шт. | 175 | 40 | 40 | 45 | 50 | 210 | 50 | 50 | 55 | 55 | 250 | 60 | 60 | 65 | 65 |
| sensormatic | шт. | 88 | 20 | 20 | 23 | 25 | 130 | 30 | 30 | 35 | 35 | 170 | 40 | 40 | 45 | 45 |
| detex line | шт. | 167 | 40 | 40 | 42 | 45 | 213 | 50 | 50 | 55 | 58 | 250 | 60 | 60 | 65 | 65 |
| Цена реализации за единицу продукции/услуг | ||||||||||||||||
| odexpro | т.руб. | 15 | 15 | 18 | 18 | 18 | 18 | 20 | 20 | 20 | 21 | 21 | 23 | |||
| sensormatic | т.руб. | 40 | 40 | 43 | 43 | 43 | 43 | 45 | 45 | 45 | 48 | 48 | 50 | |||
| detex line | т.руб. | 28 | 28 | 30 | 30 | 30 | 35 | 35 | 38 | 38 | 40 | 40 | 45 | |||
| Выручка от реализации продукции | ||||||||||||||||
| odexpro | т.руб. | 2910 | 600 | 600 | 810 | 900 | 4000 | 900 | 900 | 1100 | 1100 | 5320 | 1200 | 1260 | 1365 | 1495 |
| sensormatic | т.руб. | 3664 | 800 | 800 | 989 | 1075 | 5730 | 1290 | 1290 | 1575 | 1575 | 8130 | 1800 | 1920 | 2160 | 2250 |
| detex line | т.руб. | 4850 | 1120 | 1120 | 1260 | 1350 | 7379 | 1500 | 1750 | 1925 | 2204 | 10205 | 2280 | 2400 | 2600 | 2925 |
| Выручка от реализации данного вида продукции/услуг, без учета НДС | ||||||||||||||||
| odexpro | т.руб. | 2465 | 508 | 508 | 686 | 763 | 3390 | 763 | 763 | 932 | 932 | 4509 | 1017 | 1068 | 1157 | 1267 |
| sensormatic | т.руб. | 3105 | 678 | 678 | 838 | 911 | 4856 | 1093 | 1093 | 1335 | 1335 | 6890 | 1525 | 1627 | 1831 | 1907 |
| detex line | т.руб. | 4110 | 949 | 949 | 1068 | 1144 | 6253 | 1271 | 1483 | 1631 | 1868 | 8648 | 1932 | 2034 | 2203 | 2479 |
| Общая выручка от реализации продукции без НДС | т.руб. | 9680 | 2135 | 2135 | 2592 | 2818 | 14499 | 3127 | 3339 | 3898 | 4135 | 20047 | 4474 | 4729 | 5191 | 5653 |
| Доля рынка, % | ||||||||||||||||
| odexpro | % | 25% | 20% | 20% | 25% | 25% | 25% | 25% | 30% | 25% | 25% | 25% | 25% | 25% | 25% | 25% |
| sensormatic | % | 30% | 30% | 30% | 30% | 30% | 30% | 30% | 28% | 30% | 30% | 30% | 30% | 30% | 30% | 30% |
| detex line | % | 45% | 50% | 50% | 45% | 45% | 45% | 45% | 42% | 45% | 45% | 45% | 45% | 45% | 45% | 45% |
| Ёмкость рынка | 45% всех продаж противокражного оборудования занимает система detex line, она больше всего продаваема. | |||||||||||||||
Таблица 10.1