· Третий этап. Выбор мест продаж. Особенно важно выделить группу покупателей, которые проходят через потенциальные места продаж. Необходимо определить сферы применения вашего продукта и выделить его пользователей, разделив их на категории (по интересам, по достатку, по социальному статусу и т.д.). Зная, для кого проводится акция, легко определить, где собираются потребители вашего товара.
· Четвертый этап. Объединить в голове покупателя предлагаемый товар и положительные эмоции, которые возникают у него, прежде чем совершить покупку. Для этого необходимо сопоставить все положительные черты и достоинства товара и положительные ассоциации, вызываемые у потребителя.
· Пятый этап. Последняя задача– это разработка самого шоу, в том числе: подготовка POS-материалов и использование мерчандайзинга в выкладке товара; подбор, обучение и координация промоутеров.
В результате проведения промо-акций можно добиться решения всех поставленных задач, а именно: заинтересовать клиента в приобретении данного товара или услуги, подчеркивая выгодность вашего предложения, вызвать желания или ассоциации, которые бы потенциальный клиент отождествлял со своей покупкой, показать преимущества предлагаемого продукта или услуги, организовать покупку, проинформиров клиентов о местах продаж.
Таким образом, современные рекламные технологии по продвижению товаров и услуг можно разделить на 2 категории: ATL-акции и BTL- акции. К АТL- акциям относится вся прямая реклама, которая воздействует на потребителя через прямое визуальное или вербальное отражение информации, другими словами, это телевидение, радио, наружная реклама, печатные СМИ. BTL- акции включают в себя стимулирование сбыта, мерчендайзинг, POS-материалы (аббр. от англ. point of sale — место продажи), директ мейл (от англ. direct mail — прямые почтовые рассылки), выставки и многое другое.
2. Анализ деятельности компании-производителя косметической продукции «Ив Роше». Рекомендации по использованию различных методов продвижения косметической продукции в компании «Ив Роше».
2.1. История развития компании «Ив Роше».
История «Ив Роше» - это, прежде всего, история любви к Природе. Основатель концерна Ив Роше, родившийся 7 апреля 1930 года во французской провинции Бретань, в небольшом городке Ля Гасийа, пронес свою любовь через всю жизнь, воплотив её в уникальной линии косметики «Ив Роше».
С 14 лет Ив проводил почти всё своё свободное время, читая книги по биологии и наблюдая за природой. Любовь к растениям переполняла мальчика - он мог часами разглядывать гербарий, собранный одним из его предков, а мог дни напролет просиживать у местных стариков, которые рассказывали ему о лекарственных свойствах растений.
Свой бизнес Ив Роше начал там же - в Ля Гасийи, когда в 1956 г. на чердаке небольшого фамильного дома он создал свою первую мазь от венозного расширения, рецепт которой ему дала старая знахарка. Созданный при помощи нескольких друзей крем из ценного растения, лютичного чистяка, стал прародителем всей косметической линии «Ив Роше», так как именно тогда появилась идея о том, что уникальные свойства растений и сила природы могут быть неиссякаемым источником здоровья и красоты каждой женщины.
Уже в 28 лет, в 1958 целеустремленный Ив стал мэром своего родного города, а в 1959 изобрел революционный метод продажи косметики - по почте. До этого момента косметика во Франции была доступна только элите. Ив Роше твердо решил, что любая французика должна иметь возможность прикоснуться к красоте.
На начало почтовых продаж, у Ива было всего 5 тысяч адресов, но основанная на натуральных компонентах косметика сразу же стала иметь успех, и клиентская база со временем существенно разрослась.
К концу 60-х гг. прошлого века на выпускающем заводе "Ле Брель" работало уже 150 сотрудников. Вскоре различных кремов, лосьонов и мазей становится так много, что возникает необходимость выпустить каталог товаров. Так в 1965 году появляется знaменитaя Зелёная Книга Красоты – картонная обложка и глянцевые страницы – с рисунками и описаниями благотворных свойств каждого продукта.
К осени 1969 г. в лаборатории Yves Rocher были созданы уже 149 косметических средств, и в это же время на парижском бульваре Османн открывается первый магазин косметики Ив Роше.
В 1973 был положен старт развитию Центров Красоты «Yves Rocher». Центры красоты совмещают в себе магазин и косметологический кабинет, где женщины могут получить профессиональные консультации по уходу за лицом и телом и сделать некоторые косметологические процедуры. Магазины и Центры красоты Yves Rocher оформлены в едином стиле, в оформлении помещений и продукции царит приятный зеленый цвет, еще раз, подчеркивающий природное происхождение косметики. К 1980 на территории Франции было открыто уже 35 магазинов косметики Ив Роше.
Нужно сказать, что «Ив Роше»– компания, уделяющая огромное внимание экологии. Слоган компании – создавать красоту и счастье, выполняя обязательства перед природой. Существует целая «Экологическая концепция», согласно которой, например, для производства используются только обновляющиеся части растений и не используются редкие виды. Уже с 1989 года компания не тестирует продукцию на животных, а использует альтернативные методы. Группа «Ив Роше» первая из косметических компаний получила тройной сертификат «Качество-Экологичность-Безопасность».
В 1991 году по инициативе Жака Роше (сына Ива Роше) был создан фонд Yves Rocher, основной деятельностью которого является активная поддержка мероприятий по охране окружающей среды и привлечение внимания к растительному миру. Цель фонда – сделать мир зеленее. Сегодня фонд находится под эгидой Института Франции.
Благодаря таким особенностям и продуманной сбытовой политике, косметика Yves Rocher приобрела множество поклонников во всем мире. Вслед за Францией осваивались рынки Северной Америки, Западной и Восточной Европы. Покорять российских потребителей марка Yves Rocher начала только в 1991 году.
Первый Центр Красоты был открыт в Москве, затем магазины появились в 70 крупных городах России. На настоящее время сеть включает в себя около150 магазинов и 30 Центров Красоты.
Изюминки магазинов «Ив Роше» - витрины с открытым доступом, карты постоянных покупателей, всевозможные акции и подарки покупателям. А еще приобрести косметику можно по каталогу и в Интернет-бутике. C 2002 года в России запущена программа по почтовой доставке косметики прямо на дом.
Ассортимент продукции включает в себя всевозможные средства по уходу за лицом и телом, парфюмерию, декоративную косметику, солнцезащитные средства и косметику для мужчин. По данным социологического опроса продукцию косметической марки Yves Rocher выбирают 20% опрошенных россиян.
27 декабря 2009 года в Париже скончался Ив Роше. Теперь его дело продолжит сын - Жак Роше, который в последние годы активно участвовал в жизни компании.
2010 — год 50-летия марки «Ив Роше», в честь чего компания делает планете особый подарок — даёт обещание высадить 50 миллионов деревьев во всём мире.
Растение для компании «Yves Rocher» - это источник пользы, поэтому в лабораториях «Ив Роше» 20 групп ученых различных специальностей постоянно проводят исследования особых свойств растений. Они открывают и создают экстракты и текстуры для того, чтобы использовать лучшие из них в эффективных формулах косметики Yves Rocher. С 1959 года компания Ив Роше получила более 50 патентов. Каждый год ученые разрабатывают более 30 новых активных растительных составов и компонентов.
В оборудованных по последнему слову техники лабораториях трудятся ученые-эксперты в области растений. Их задача – взять лучшее в самом сердце растений и использовать это в деле сохранения и преумножения женкой красоты. Учеными разработаны действительно инновационные технологии, позволяющие создавать принципиально новую косметику:
· уникальные технологии выделения биорастительных регуляторов использованы в средствах серии Sérum Végétal.
· средства для обновления кожи на глубоком клеточном уровне ADN Végétal основаны на растительной ДНК.
· использование растительных осмолитов в гамме Bio Spécific Réhydratation.
Специалисты Yves Rocher совершили прорыв в косметическом мире, доказав эффективность зёрен зелёного кофе при лечении целлюлита и уменьшении объёмов. Всего же в косметике Yves Rocher используется около 150 активных компонентов растений, обеспечивающих высокую эффективность.
2.2. Обоснование инновационной активности компании «Ив Роше».
В настоящее время ранок косметики очень разнообразен. Существует большое количество производителей косметики. Такие известные марки, как Avon, Oriflame, Faberlic являются конкурентами Yves Rocher. Однако они являются компаниями, которые прибегают к методу прямых продаж. Отличительная черта прямых продаж заключается в том, что их продукцию нельзя купить в магазине, а только через представителей, у которых имеются пробники и каталоги. В этом заключается основной недостаток данных компаний. У покупателя нет возможности попробовать продукцию на коже, понюхать ароматы, проконсультироваться с продавцом-консультантом.
Косметику Ив Роше можно купить как напрямую, так и в специализированных магазинах Ив Роше. Организация продаж в торговой точке предполагает размещение в местах продаж специальных стендов и эффектно оформленных промостоек. Yves Rocher активно использует систему скидок, когда, совершив определенное количество покупок, Вы получаете подарок. При определении стоимостной категории подарка, учитываются количество и частота покупок. Кроме того, к каждой покупке прилагаются пробники разных видов продукции, что дает возможность оценить аромат или косметическую новинку.