| А | Без опыта работы, только тренинг |
| В | Опыт, недель + карточки, шт |
| С | С опытом работы более Х недель + к-во проданных карточек Х + к-во заключенных контрактов Х |
| D | Опыт + карточки + контракт + самостоятельно привлеченные промоутеры |
| С кем | Где | |
| А | +С, +D | В местах с большим потоком людей |
| В | +D или +С | В местах с большим и средним потоком |
| С | -С, +А, +В | Большой, средний, слабый, привлеч. Персонала (?) |
| D | -D, +A, +B | Большой, Средн, слаб, привлечение нов персонала, небольш. Организационные полномочия на местах |
1. Даем кандидату пустой белый лист, на котором он сам пишет и оформляет его сам, как считает нужным. При этом после прочтения анкеты обязательно интервьюер добивается чтобы в анкете как минимум были пункты указанные ниже.
2. Почему белый лист? В такой специфике работы компании нужны люди с нестандартным мышлением. (Принцип белого листа - Кастинг № 1)
3. Анкета – кастинг №2
ФИО
Пол
Возраст
Контактный телефон (мобильный)
Домашний тел.
Место работы, учебы
Место жительства в Полтаве
Место прописки
Участие в акциях раньше
Когда, где, кем, компания, успехи, недостатки
Будет разработана позже
· После заполнения желательно (карандашом) поставить визуальную оценку канидату по 5-ти бальной шкале. Исходить из следующих принципов:
1. Внешний вид (одежда): опрятность, чистота
2. Речь
3. Привлекательность (есть ли шанс работать промоутером или лучше отказатся)
· На основе этих 3-х пунктов сделать заключение и зафиксировать его на верхнем поле анкеты справа карандашем.
Длительность 1-1,5 часа
Рабочая группа 10-20 чел
Цель Отбор адекватной рабочей группы для работы в компании.
(Описываются реальные шансы получении работы, группу знакомят с правилами и стилем работы, т.о. ребята самостоятельно принимают решение относительно работы в компании либо по окончанию тренинга ведущий в индивидуальной беседе рассказывает о возможных направлениях работы).
Необходимые ресурсы помещение, стулья, вешалка, доска, маркеры, часы, планшет, ручки, бумага.
Выдаваемые документы «Стандарты качественной работы промо-персонала»,
· тренинг (инструктаж) начинаем и заканчиваем согласно запланированному времени,
· участники группы удобно, локально размещены и находятся в рабочем состоянии,
· верхняя одежда участников занятий находится в отведенном месте (вешалка),
· доска (фломастеры) и необходимые для тренинга документы приготовлены,
· стулья в начале и по окончанию тренинга аккуратно расставлены,
· тренер ведет себя с группой в соответствии с внутренним этикетом и правилами работы в компании,
· по окончанию тренинга из аудитории забираются лишние документы и предметы, вытирается доска, проветривается помещение (закрываются окна), выключается свет, закрывается дверь.
1. Знакомство с компанией:
· Знакомство с ведущим тренинга
Здравствуйте, меня зовут ________________. Я координирую сектор прямых продаж.
· Знакомство со сферой деятельности компании (полное название, род деятельности, клиенты, проекты)
· Классификация проектов
Самые основные проекты, которыми наш отдел занимается в данное время – это активные продажи. А, именно:
Показать на примере карточку клиента, которая дает возможность стать обладателем контракта.
Показать на примере карточку предоплаченного доступа
Дополнительные проекты, это:
дистрибьюционные (раздача листовок, буклетов, шариков, лифлетов)
стимулирование продаж (консультации, подарочные акции),
курьерская доставка,
дополнительный заработок (поклейка, упаковка, переноска и т.д.)
· Система оплаты труда
Базируется на схеме роста промоутеров.
2. Знакомство с группой:
· Знакомство с группой осуществляется либо через написанные эссе, либо через непосредственный контакт с аудиторией. Все зависит от длительности тренинга, размера группы, возможности аудитории. Так как анкета уже написана.
· Интервьюирование (рассказать о себе, представить себя и т.д.)
· Игры (разбивка по группам, представление группы и ее участников с индивидуальным участием каждого)
· Рисование (себя (вообще, сейчас, через 5 лет, на работе, на учебе, на тренинге и т.д.), коллегу, соседа слева, настроение и т.д.)
· Письмо/описание (описать, написать о себе, о жизни, мечтах и т.д.)
· МИКС (смешивать можно все, главное, понимать с какой целью и прогнозировать необходимое время на выполнение задания)
3. Базовая документация:
· Группе выдаются «Качественный стандарт работы промо-персонала» для знакомства с данным документом, изначально оговорив его статус и ценность.
4. Рассмотрение проблематики проектной работы на примерах
Взаимодействие с офисом
· Структура взаимодействия в компании
o Директор
o Координатор (менеджер) прямых продаж
o Промоутер, независимый консультант
Взаимодействие промоутера осуществляется как в горизонтальных связях, то есть – с другими промоутерами и с менеджером (вертикальная связь).
Вся отчетность осуществляется только по вертикальной связи. Передача остатков только в вертикальной.
· Обязанности и ответственность сторон
смотри договор
· Контроль работы персонала (листы контроля, кто контролирует)
Контроль работы персонала осуществляется менеджером на протяжении всего рабочего дня. Контроль существует только для корректировки работы персонала, с целью увеличения объема продаж
· Правовое обеспечение и оформление внештатных сотрудников в компании
С каждым сотрудником компания подписывает договор, на основе которого мы работаем. Также, все спорные вопросы мы также решаем на основе Договора.
Взаимодействие с точками продаж (НР)
· Месторасположение НР
ТП – место, которое промоутер использует для своей работы. Промоутер может работать в радиусе РТ, то есть свободно и по ситуации перемещаться от одной точки к другой или в радиусе.
Месторасположение точек предварительно оговорено в дневном плане
· Сфера ответственности
Промоутер осознает всю ответственность, которая связана с тем, что промоутер представляет лицо компании и работает «на передовой». В своей работе промоутер пользуется основными знаниями, полученными на тренингах в компании МТС и со своего опыта.
Взаимодействие с целевой (ЦА) и не целевой аудиторией:
· Определение ЦА и не ЦА
· Взаимодействие с ЦА
· Взаимодействие с не ЦА
· Контакт с друзьями/знакомыми/родственниками
· Работа с возражениями
· Гашение конфликтных ситуаций
· Работа с речью («5-й угол», иноязычный контакт)
· Работа с расстояниями, жестикуляцией, мимикой, позой
· Работа с покупателем (Я - Вы, Мы - Они)
Форс-мажорные обстоятельства
· Управление запасами (мат.ценностей, продукции и т.д.)
· Изменение погоды
· Изменение планов (в учебе, доп. работе)
· Изменение состояния здоровья
· И т.д.
Описание
Обязанности промоутера,
Message Concept,
Отчетные формы (желательно)
5. Проведение ролевых игр:
Ролевые игры — моделирование общения с покупателями, перед проведением игр оговариваются правила работы:
· Результат игры — приобретенный навык ведения диалогов
· В игре будет участвовать каждый
· Играющим помогает весь зал (работа со стоп-кадром, кто что заметил? увидел? что было нового в диалоге?) Что полезного для себя взяли? Что повторяется? и т.д.)
· Конечную оценку происходящему дает супервайзер, будучи модератор игр, но в обратной связи принимает участие каждый.
· Задача продавца — грамотно начать контакт с покупателем, определить его потребности, дать информацию о проекте/продукте, помочь покупателю в выборе (грамотно подать и продать продукт) и закрыть диалог.
· Задача покупателя — принимать активное участие в диалоге с продавцом-консультамтом (не принимается молчание и пассивное слушание).
· Супервайзер должен помнить, что он обязан предоставить как минимум З варианта разрешения любой тупиковой ситуации (не исключена помощь зала).
· Супервайзер должен уметь стать на место любого промоугера в рабочей команде.
· По окончанию игры участвующим даются рекомендации по усовершенствованию навыков (как индивидуальное домашнее задание).
6. Подведение итогов работы (групповые и индивидуальные)