- поиск покупателей и установление с ними деловых контактов;
- подготовка и заключение контрактов, оформление дополнительных соглашений и изменений к ним, банковская регистрация внешнеторговых договоров;
- оформление и предоставление отгрузочных документов для осуществления бесперебойной отгрузки продукции на экспорт;
- оформление сертификатов происхождения товаров, фитосанитарных и карантинных сертификатов на отгружаемую продукцию;
- контроль движения валютных средств на валютных счетах ОАО;
- идентификация валютной выручки и соотнесение поступающих средств с осуществляемыми отгрузками;
- обеспечение и контроль своевременной оплаты отгруженной продукции;
- контроль расчетов со сторонними организациями, осуществляющими сертификацию экспортной продукции;
- ведение валютных операций по оплате импортных товаров и услуг;
- контроль движения продукции в портовых комплексах;
- проведение маркетинговых исследований экспорта листового стекла из России;
- регулярная подготовка материалов к переговорам с иностранными покупателями для руководства ОАО и директора по продажам.
Процесс осуществления экспортной поставки можно разделить на следующие этапы: 1 этап – это поиск потребителя.
Приступая к анализу первого этапа, следует сказать, что определяющими для формирования и реализации политики поиска потребителей являются стратегии проникновения на внешние рынки. Так, если компания выбирает стратегию наступления, то, очевидно, что для ее реализации она должна активно использовать средства маркетинговых коммуникаций, заниматься активным предложением продукции и поиском клиентов.
На ОАО «Саратовстройстекло» экспортные поставки не являются высокорентабельными и, зачастую, становятся даже убыточными для предприятия, так как экспортная цена на ОАО ниже цены на внутреннем рынке. Появление и развитие экспорта носит в большей степени стратегический характер, а также связано с особенностями производства продукции. Так как линии работают непрерывно, то предприятие вынуждено постоянно обеспечивать высокий спрос. Внутреннего потребления бывает недостаточно, в этом случае спасает экспортное направление. Кроме того, стратегическим моментом является также возможность резкого увеличения экспорта в случае возникновения форс-мажорных ситуаций в партнерских странах. Следует обратиться к примеру: в 2006 году в связи с политикой сбережения энергоресурсов, на Украине широко внедрялась новая система остекления, вследствие чего потребления стекла резко возросло в несколько раз. В итоге за месяц было отгружено вагонов в 10 раз больше по сравнению с обычной нормой.
В общем из-за низкой рентабельности увеличение объемов экспорта не имеет смысла. И, как следствие, не имеет смысла и стратегия поиска клиентов на большинстве рынков.
На рынках, где предполагается расширения присутствия активный поиск клиентов является ключевым моментом. На практике это осуществляется посредством организации командировок специалистов отдела экспорта, в ходе которой осуществляется непосредственный поиск заинтересованных в сотрудничестве фирм и формируется база потенциальных клиентов. Впоследствии данная клиентская база служит стратегическим элементом для возможного расширения своего присутствия на рынке данной страны. Таким образом, для поиска новых клиентов из средств маркетинговых коммуникаций используются в основном личные продажи.
2 этап экспортной сделки – составление контракта. (Приложение 7). В контракте обязательно прописывается способ оплаты. ОАО работает по средствам аванса со странами СНГ и на условиях отсрочки платежа со странами дальнего зарубежья, Украиной. Отсрочка осуществляется в рамках контрактных сроков, которые оговариваются в каждом контракте. Срок отсрочки рассчитывается со дня сдачи вагона на станцию по календарным дням.
В контракте обязательно указывается способ маркировки.
Кроме этого, контракт предполагает включение условий о невозможности реэкспорта, об эксклюзивности поставок или продаже в определенном регионе. На основании контракта и плана экспортных поставок формируется график работы производств на месяц.
3 этапом экспортной сделки является составления паспорта сделки. Так как приход денег без паспорта является нарушением валютного законодательства РФ.
Паспорт сделки - базовый документ осуществления валютного контроля при экспорте товаров и транспортных средств. Он содержит сведения о внешнеэкономической сделке, изложенные в стандартизованной форме.
По каждому заключенному экспортному валютному контракту оформляется один паспорт сделки. Экспортер представляет в банк, в котором у него открыт транзитный валютный счет и на который должна поступать валютная выручка, оригинал или нотариально заверенную копию контракта.
На основании сведений, содержащихся в контракте, банк оформляет два экземпляра паспорта сделки, которые подписываются уполномоченными лицами банка и экспортера.
Первый оригинал паспорта сделки вместе с контрактом возвращается экспортеру, что регистрируется в специальном журнале.
По каждому экспортному валютному контракту банк заводит досье, в которое помещается для хранения второй экземпляр паспорта сделки, остающийся в банке.
С подписанием паспорта сделки банк принимает данный контракт на расчетное обслуживание и выражает согласие на выполнение функций по контролю за поступлением валютной выручки от экспорта товаров по этому контракту.
Кроме того, в ПС имеется обязательный дополнительный лист, в котором описываются условия исполнения платежных обязательств. (Приложение 8).
В качестве 4 этапа организации экспортной сделки можно выделить сбор документации необходимой для осуществления отгрузки.
Для осуществления железнодорожной перевозки организация обязана предоставить РЖД железнодорожный план, представляющий собой официальную заявку на перевозку определенного количества груза по определенному маршруту. Заявки подаются за 15 дней на 45 дней от начала действия плана.
Для загрузки вагона используются различные схемы погрузки стекла, что обеспечивает наибольшую надежность при транспортировке и максимальную загрузку. Схемы погрузки формируются исходя из габаритных размеров партии.
| n/n | Размер стекла (см) | кол-во ящ. | n/n | Размер стекла (см) | кол-во ящ. | |
| 1 | 190х130 | 35 | 9 | 160х130 | 36 | |
| 2 | 321х200...225 | 36 | 10 | 321х240 | 33 | |
| 3 | 160х220...240 | 40 | 11 | 160х210 | 50 | |
| 4 | 321х200...225 160х210 | 22 20 | 12 | 160х210...225 190х130 | 30 14 | |
| 5 | 190х130 160х130 | 21 12 | 13 | 160х210...225 160х130 | 30 12 | |
| 6 | 190х130 160х130 | 14 18 | 14 | 160х210 160х220...240 | 20 20 | |
| 7 | 160х225 160х210 160х130 | 10 20 12 | 15 | 321х200...225 160х210...230 160х130 | 11 20 12 | |
| 8 | 190х130 160х130 160х210 | 14 12 10 | 16 | 160х210...225 160х130 или 190х130 | 10 21 или 28 |
Кроме того, для осуществления отгрузки обязательно наличие Сертификата, удостоверяющего страну происхождения товара, а также фитосанитарного или карантинного сертификатов, выдаваемого на деревянную тару, в которую упаковывается стекло.
Сертификат происхождения товара – это документ, подтверждающий страну происхождения товаров. Требуется, как правило, таможенными органами импортирующей страны с целью осуществления тарифных и нетарифных мер регулирования ввоза товара на таможенную территорию соответствующей страны и вывоза товара с этой территории (например, для начисления соответствующей ставки импортной пошлины, в том числе и льготной в случае предоставления товарам режима преференций). Сертификаты о происхождении товаров могут требовать также и банки, например, когда стороны при осуществлении расчетов по внешнеторговым операциям указали в аккредитиве необходимость наличия таких документов.