2. Функциональный подход предусматривает роль эк-ких показателей деят-ти фирмы: соотн-ие издержки - цена; загрузка мощностей; объем ВП; норма прибыли; финансовая устойчивость и т.д. Составление названных показателей характеризует степень к/с-ти всей фирмы и ее отд. пр-ий за рубежом.
В общем виде процедуру выбора странового экспортного рынка м. представить в след. виде. Для исключения менее привлекательных рынков рекомендуется использовать факторы внешней среды. Факторы исключения – географический, культурный и т.д., критерии выбора – разные для каждых товаров.
Предварительный отбор (1 этап) - определяются несколько важных критериев для фирмы и выбираются те рынки, которые отвечают требованиям предприятия. Для определения размера рынка необх. осуществить мак-росегментацию (критерии – численность, доход на душу населения) (2 этап). Рынок м.б. разделен по отраслям экономики промышл-ти, пром-ным группам товаров, услуг и т.д. Главным шагом на этапе 2 д.б. поиск основы для макросегментирования, что в дальнейшем позволит опр-ть размер рынка в количественных единицах.
Этап 3 включает различные методы анализа рынка, выбранного ранее (этап 1). Для определения перспек-тивного потенциала рынка и спроса аналитики м. испол-ть различные экономико-статистические методы: метод временных рядов, метод индикаторов, метод статистической оценки, экспертное суждение и др.
Этап 4 означает разделение рынка на опред. группы продавцов, что дает базу для разработки Мк - микса заруб. рынка. Для окончат-го выбора странового рынка учит-ся последовательность действий: • выбор крите-риев; • определение важности факторов; • оценка привлекат-ти рынка; • сравнение и выбор лучшего рынка.
Для оценки факторов рыночной привлекательности, как правило, используются экспертные методы.
В случае положительного ответа на вопрос о привлекательности зарубежного рынка в целом следует принять решение о выборе типа Мк; • массовый Мк; • товарно-дифференцированный Мк; • целевой Мк.
№8. Способы присутствия на зарубежном рынке
Формы организации международной деятельности.
I. Делегирование полномочий без инвестирования:
- передача полномочий по экспорту - фирма предоставляет её за опред. плату в распоряжение др. фирмы, потенциал которой ещё слишком слаб;
- экспортная франшиза - фирма управл-ся благодаря известным в стране ТМ;
- коммерч. посредники.
Вознаграждение в виде комиссионных получают:
а) международный маклер - устанавливает контакты, не получает полномочий ни от кого. Когда сделка заключена, ему выплачиваются комиссионные (куртаж) обеими сторонами;
б) агент по продаже - выполняет поручение от экспортёра изучить рынок и поставить товар;
в) агент по закупкам - выполняет поручение покупателя найти для него товар за границей определённого качества и цены, с указанием срока поставки;
г) комиссионный агент - выполняет поручение поставщика-экспортера представлять его за границей, в стране, где он сам и находится. Его доверитель поставляет товар и выписывает счета.
Вознаграждение в виде торговой наценки получают:
а) концессионер – незав. торговцем, подписывает со своим партнёром контракт, определяющий их взаим-ные обяз-ва. Он имеет свой торговый персонал, обеспечивает послепродажное обслуживание, финансирует запасы МТЦ, обеспечивает кредиты заказчикам;
б) агент по м/ной торговле - покупает и продаёт от своего имени, заключает сделку в зав-ти от ситуации.
2. Присутствие на рынке без инвестирования:
• прямой экспорт - задействовано только нац. пр-тие и её продавцы, без посредников за рубежом;
• оплачиваемый торговый представитель - служащий, откомандированный за границу, хорошо знающий свою продукцию и работающий только на своё предприятие;
• бюро представительств - напрямую заключают сделки и отвечают за СтиС товара, осуществляют контроль национальных дистрибьюторов;
• техническая помощь за рубежом - продажа У в виде дополнения к продаже оборудования (запуск в эксплуатацию, обучение персонала и т.п.).
3. Передача полномочий с инвестированием:
1) завод под "ключ". Это крупный м/народный проект в экспорте инжиниринговых услуг и оборудования;
2) СП, которое возникает по желанию экспортёра или желанию страны, где он хочет внедриться.
4. Инвестирование с контролем:
• сбытовой филиал - позволяет проникнуть на заруб. рынок, не занимаясь на месте производством продукции для продажи. Создаётся база для развития и контроля сети местных посредников;
• производственный филиал - занимается производством продукции на месте и осуществляет все сбытовые функции, что позволяет ему пользоваться определенными льготами.
Понятие «СЭЗ» включает в себя предоставление особых льготных условий для национальных и заруб. предприни-мателей в рамках ограниченной территории. Система льгот в СЭЗ: льготные ставки на использование земли, воды, энергии; льготное налогообложение, снижение республиканских налогов, ускоренная амортизация; освобождение экспорта от квотирования и лицензирования; льготное условие валютных расчетов с гос. бюджетом. При создании спец. зон государство стремится к повыш. кач-ва произв-ва, повышению притока валюты как от экспорта, так и в виде ин. инвестиций, к понижению затрат на приобретение импортной продукции, ускорению произв-ва новых Т и У.
1. Свободные таможенные зоны создаются в местах, в которых имеются условия для обеспечения таможенного контроля. Их территории используются для создания консигнационных складов, проведения выставок, осуществления доработки, сортировки, упаковки ввозимых товаров и т.д.
2. Зоны экспортного производства - ограниченные участки тамож. территории страны, где предост-ся льготный режим национ. и ин. пр-ям, пр-ям с иностр. инвестициями, поставляющим на экспорт опре-деленный законом процент производимой ими продукции обрабатывающих отраслей промышленности.
3. Зоны экономического и научно-технического развития – это районы страны, где предост-ся льготы для создания и деят-ти национ., СП и иностр. пр-тий на основе существующего в стране научно-технического потенциала с использованием прогресс. оборудования и зарубежного управленческого, коммерческого и маркетингового опыта.
4. Зоны страховых и банковских услуг - способствуют укреплению страховой и банковской сферы с помощью особых финансово - кредитных механизмов.
5. Импортно-промышленные зоны (зоны по замещению импорта) призваны обеспечить принимающую страну соврем. Т, замещающими импорт, на основе внедрения прогресс. технологии и организации СП.
Под лицензией - разрешение, в соответствии с которым одно лицо - лицензиар – владелец исключительного права разрешает другому лицу - лицензиату - за обусловленное вознаграждение и в определенных пределах пользоваться объектом этого права или собственности.
Лицензионное соглашение (ЛС) - это договор между двумя сторонами об условиях передачи и эксплуатации научно - технических, экономических или любых других сведений, как имеющих, так и не имеющих правовой защиты.
Ноу-хау - конструктивные и технологические секреты производства, не обеспеченные патентной защитой. Однако ЛС зарубежных фирм свидетельствуют о том, что в качестве ноу-хау в них часто фигурируют конфиденциальные сведения коммерческого характера.
Виды передачи ноу-хау: технические средства; отдельные виды продукции; производственные линии; заводы, сдаваемые под ключ; смешанная продукция; системы; проекты; услуги МТС; непрозв-ные услуги; идеи бизнеса; консультирование; контракты на руководящие кадры.
Лицензииподразделяются по нескольким признакам.
По наличию правовой охраны: • патентные лицензии - на использование научно-технич. или иной ин-теллект. продукции, имеющей правовую охрану; • беспатентные лицензии - не имеют правовой охраны.
По объему передаваемых прав: полная – в полном объеме предоставляются права на изобретение на весь оставшийся срок действия патента; исключительная - предоставление лицензиату исключительных прав использовать объект лицензии в пределах, оговоренных в соглашении; неисключительная разрешает лицензиату использовать объект лицензии, но не ограждает его от конкурентов, т.к. здесь лицензиар сохраняет право выдачи аналог. лицензий 3-им лицам, а также право самому использовать объект лицензии на той же территории.
Расчетная цена лицензии Цр может быть определена по формуле: Цр = N * Т * Пр * Д,
где N - средний годовой выпуск продукции за весь срок действия соглашения;
Т - срок действия соглашения; Пр – доп. прибыль лицензиата от реализации лицензии;
Д - доля лицензиара в дополнительной прибыли лицензиата.
Франчайзинг - это возможность использовать уже отработанные и оправдавшие себя технологии, уже из-вестную и популярную ТМ, возможность обучиться и получать необходимые консультации. Стороны "франчайзер" и "франчаизи". Формы:
1. «Продукт и торговая марка»- основана на том, что держателю франчайзи гарантируется право продажи товара и услуг франчайзера внутри определенной территории, используя торговую марку.
2. «Бизнес-формат» - корпоративная форма, доминирующая в экономике. Здесь помимо использования ТМ предусматривает подключение фирмы-оператора в полный цикл хоз. деятельности головной фирмы. Используется при организации пр-тий быстрого обслуживания, розничной торговли промышленными товарами, в обслуживании бизнеса («мейл боксиз»), в личных услугах по недвижимости.