Шпаргалка по Маркетингу 13 (стр. 17 из 41)

·цены закр торгов – формир-ся при опр специфич отн-ниях м/у пр-цами и покуп-лями. При этом спрос и предложение могут не учит-ся. К ним отн-ся: цены внутрифир т-ли, цены регион эк группировок, цены спец преференц соглашений. Цены внутрифирм т-ли (трансфертные цены) – это цены произв кооперации д/ монополии. Регион цены – действуют в т-ле м/у странами ЕС (обычно выше цен своб р-ка). Префер цены – устан-ся межправит соглаш-ми о поставках опр т-ров, в к-рых фиксир-ся спец усл-я поставок и вел-на цен.

Этапы формир-я внешторг цены:

1. Выбор базисных мировых рынков и цен. Предполагает изучение конъюнктуры мирового рынка, на кот. пр-тия предполагают выйти со своим Т. Такой ан-з наиболее квалиф-но м. выполнить специализир. консалтинговая фирма, спец-ты в обл. внешторг. Мк самого пр-тия.

Выбор баз. мир р-ков имеет особ-ти в завис-ти от хар-ра Т. Сырьевые рынки обычно хар-ся устойч-ю номенкл-ры реализуемой пр-ции, традиц-тью ведения торговли, поэтому в кач-ве баз. р-ков минер. и с/х сырья выступают крупнейшие биржи, явл-щиеся центрами мир. торговли. Мир. р-ки сложно техн. пр-ции отлич-ся неоднор-стью и быстрой обновляемостью реал-мых Т. В кач-ве баз. р-ков выступают р-ки ведущих фирм-эксп-ров.

Для выбора баз. мир цен изуч-ся хар-ки изделий ведущих эксп-ров на баз. р-ках, ур-нь цен каждой из этих фирм по изд-ям дан. типа или вида, используемые ими усл-я платежа и поставки. В кач-ве баз цен м. выступать только те, кот. удовл-ют критериям «мир цен». На практике баз. мир. цены опр-ся на основе ан-за: счетов и контрактов по реальн. комм. сделкам; бирж цен; цен аукц-нов и торгов; справ цен; цен предл-ний крупных эксп-ров; цен статистики внеш. торговли; спец обзоры, публикации; мат-лы выставок и ярм-к.

2. Коммерч поправки к баз ценам. Т.к. мир. р-к хар-ся множеств-ю цен на один. пр-цию, при обосн-нии цены конт-та для сопост-сти цен, инф-ции, треб-ся коррект-ка баз. цен с уч. ряда коммерч поправок. Это:

– на техническую сопост-сть, т.к. реал-ся разл вар-ты, типоразмеры, виды однотипной пр-ции. Поправками к баз. ценам на сырьевые Т. м.б. разл. доплаты, скидки. В ценах на слож-тех пр-цию м. учит-ся различия в тех.-экспл. параметрах и компл-ции;

–на время. Если баз цены введены на период, отлич-йся от конкур-ных усл-й р-ка на момент опред. внешторг цены конт-та. При этом м. учит-ся инд-сы эксп цен, дин-ки инфляции;

–на различия в усл-ях поставки (в соотв-вии с Инкотермс-90);

–на кол-во и постоянство поставок (учет объема партий);

–на валюту расчета. Вводятся в связи с тем, что баз цены м-т выраж-ся в разл валютах.

3. Учет кач-ва Т. Совр. номенкл-ра показ-лей кач-ва: показ-ли назначения, экологичность, надежности, долговечности, ремонтопригодности, технологичности, транспортабельности, станд-ции и униф-ции, безопасности, дизайна и др. Кач-во Т. учит-ся разл. м-дами с пом спец. формул, приемов, шкал поправок к ценам с учетом различий в кач-ве.

Учет ф-ра вр-ни. Цена м.б. по-разному зафикс-на во внешторг конт-те. В м/н пр-ке примен-ся 4 осн сп-ба фиксации цен: * твердая фиксация (короткие сроки исполнения, немедл. поставка пр-ции, чаще всего стандартного т-ра, регулярное произв-во и доставка); * подвижная цена (вариант скользящей) – если к моменту исполнения сделки цена на р-ке изменится, значит д. измениться и контрактная цена, также вносится предел отклонения рын. цены от контрактной, при кот. пересмотр контр. цены не произв-ся; * фикс-ние в процессе исполнения конт-та – перед поставкой очередной партии Т. или п/д началом кажд календ года; * скользящие цены – в контрактах, требующих длит. сроков исполнения: Цконтр = Цбаз * (А*Иц.м.+В*Иц.з/пл+С),

4. Отражение вал-фин. усл-й сделки: опр-ние валюты цены, валюты платежа, курса пересчета валюты цены и валю-ты платежа, если они не совпадают, а также защитные оговорки, исп-мые для страх-ния вал. рисков при значит. измен-ях курсов валют. Вал. оговорки м.б. одностор (действуют в интересах 1 из сторон) и двухстор, одновал. и мультивал. Одновал огов-ки – курс валюты контурента соотн-ся с курсом др, более уст. валюты; мультивал – неск. валют с разной ст-нью стаб-сти.

Учет усл-й поставки. В конт-те опр-ют обяз-ти сторон по доставке Т., устан-ют момент перехода права собст-ти на т-р и риска случ гибели или порчи Т. с продавца на покуп-ля. В них оговар-ся расходы, кот. несут стороны по транспортировке груза от эксп-ра к имп-ру (м.б. до 40-50% цены т-ра).

5 Уторгов-ние цены внешторг конт-та. Практ-ки ни одна внешторг сделка не заключ-ся по ценам предлож-я эксп-ра. Обычно цена предлож-я выше окончат-но согласованной контрактной цены на величину «скидки на уторговывание». Скидка достиг-ся в процессе переговоров, м.б. обусл-на разл ф-рами: сост-ние конъюнктуры рынка, освоенность пр-ва Т., традиции в торговле отд. стран, особые отн-ия м/у сторонами.

Возм-ть получения скидки в процессе уторг-ния объясн-ся: обычно эксп-р в своем коммерч. предложении выдвига-ет неск-ко завыш. цену (на 10-20%). Имп-р, ориентируясь на длит. практику коммерч. работы стремится получить скидку, кот. в одних случаях м. составлять 3%, в др. – 50%. Если достоверная инф-ция о возм. размере скидки на уторг-ние отсутствует, ее принимают 10-15%. Величина скидок зависит от того, наск-ко успешную тактику переговоров изберет имп-р и сумеет удачно воспольз-ся разл. рода поправками. При исчерпании все аргументов, кот. не сблизили позиции сторон, эксп-р и имп-р делят неуторгованную разницу м/у ценой предлож-я и ценой покупки пополам.

6. Включение н-гов и пошлин в цену. Как пр-ло, экспортные т-ры в стране вывоза освобожд-ся от уплаты косв. н-гов. Эти налоги уплач-ет имп-р в стране ввоза пр-ции.

Протекционизм – одна из форм экон. политики гос-ва, направл. на защиту внутр р-ка от возм. «–» последствий внеш. р-ка, кот. осущ-ся с пом устан-ния прямых и косв. ограничений имп-та, устан-ния тамож и нетамож тарифов, опред-ния контингента имп-руемых т-ров, введения валют ограничений, компенсац. пошлин, внутр н-гов и сборов и др огран-ний. Цель – укрепить позиции дан гос-ва в МРТ и в мир т-ле.

Методы протекц п-ки:

· Импортная квота. М.б. устан-на в рез-те моноп. соглаш-я отд. стран и фирм: в таком случае она хар-ет долю кажд. участника в сбыте своей пр-кции на мир р-к. Она м. выступать и как ограничение по асс-нту и по кол-ву вывоза опр пр-кции из страны на внеш р-к. Ки=И/(П+И) * 100%.

·Имп тамож пошлины. Устан-ся либо в виде опред. % в цене Т., либо в виде твердой ставки на ед-цу конкретного Т. Тамож пошлины оказ-ют влияние на повышение или на снижение к/с Т. др. стран по отн-нию к Т. собств. страны. Во многих странах применяется беспошлинная т-ля.

Большое значение приобретает временной лаг сделок. Если срок контракта 5 лет, то вместо обыч. усл-й кредит-ния покуп-ля, исх. из 4% годовых, м. взиматься плата 10% и более в год. Также значение имеет конвертируемость валюты (мех-зм связи нац эк-ки с мир р-ком).

№ 28. Процесс принятия потребительского решения и его стадии

Покупатель каждый день принимает решение:

1) относительно покупки: покупать или не покупать, что покупать, когда покупать, где, как;

2) относительно потребления: потреблять или нет, когда и как;

3) относительно освобождения: выбрасывать, утилизировать, продать.

Принятие этих решений зависит от факторов:

· индивидуальные различия потребителей: возможности потребителей, знания, отношения, мотивация, индивидуальность, ценности, стиль жизни;

· влияние среды: культура, соц. положение, персональное влияние, семья, ситуация;

· психологические процессы: обработка информации, обучение, изменение отношения и поведения.

Стадии покупательского решения:

1. Осознание потребности – ощущение разницы м/ду нынешним и желательным положением.

желаемое состояние фактическое состояние

ниже порога степень выше порога

расхождения

неосознанная осознанная

потребность потребность

Прежде чем потребность возникнет, ее надо активизировать. Вероятность этого зависит от факторов: время, изменение обстоятельств; приобретение товара (необходимы комплектующие); потребление; индивидуальные отличия; влияние Мк.

2. Поиск информации – поиск в памяти (внутренний) или использование информации из вне (внешний поиск).

Поиск м. определить как мотивированную активизацию знаний или приобретение информации из вне. Если в результате внутреннего поиска полученная информация удовлетворяет ход действия, внешний поиск необязателен. Последний м.б.: предпокупочный (поиск, кот. движет предстоящее решение о покупке) и непрерывные (информация собирается регулярно, независимо от потребности купить).

3. Предпокупочная оценка вариантов – оценка альтернатив с т.зр. ожидаемой выгоды и ограничение выбора до предварительного варианта. Схема:определение критерия (1) определение вариантов (2)

оценка вариантов (3) применение правил решения (4)

(4) – стратегия принятия окончательного решения. Обычно потребитель использует правило, кот. дает удовлетворительных результат при миним-ых затратах времени и сил. 2 вида: