В 1-м сл. это коммерч. опт. пр-тия с полным обслуж-ем. Делятся на 2 вида: обслуживающие розничную торговлю и товаропроизводителей).
Во 2-м – коммерч. опт. пр-тия с ограниченным обслуживанием. Бывают:
· фирмы, продающие за нал. расчет в розницу товары огранич. ассортимента;
· фирмы, кот. после получения заказа находят поставщика, отгружающего товар потребителю;
· фирмы, поставляющие Т. известных ТМ небол. партиями и взимающие с розн. торговцев оплату за проданный товар;
· фирмы, рассылающие каталоги на продукцию огранич. асс-та и отгружающие её после получения заказа по почте.
Агенты и брокеры обесп-ют вып-е отд. ф-кций опт. т-ли, не имея при этом права собст-ти на Т., кот. они предл-ют для продажи. Агенты представляют, как пр., неск-ко произв-лей, т-ры кот. явл-ся взаимодополняющими и не конкурирующими. Осн. назначение брокеров– свести пок-лей и прод-цов для соверш-я сделок. Агенты и брокеры работают за комисс. вознагр-е или платежи за их услуги. Исп-е агентов и брокеров Þ м. увел-ть V-мы продаж т-ров, используя при этом огранич. ресурсы и заранее зная, какие изд-ки, связ. со сбытом, он понесет. К сбыту его товаров подключается квалиф. торг. персонал.
Дилер – физ. лицо или фирма, посредник в торговых сделках купли-продажи товаров, ц.б., валюты, действует от своего имени и за свой счет. Прибыль получает за счет более высокой цены продажи.
Дистрибьютор – независимая коммерческая фирма, кот. оптом закупает у производителей товар для перепродажи, они устанавливают длит. Прямые связи с производителями и покупателями.
Оптовики принимают след. эф. решения:
· установление целевого рынка; опр-е асс-та т-ров, учит-щего интересы оптовика и пок-ля;
· выявление набора дополнительных услуг;
· устан-е как для оптовика, так и для его покупателей приемл. цены;
· обесп-е эфф продвижения т-ров на рынок; уста-е наилуч. местораспол-я оптовика.
Розн. т-ля – деят-ть по реал-ции Т и У конеч. покупателям, кот. приобретают их в целях потребления.
Покупки в розн. торговле м. осущ-ть как отд. люди, так и разл. пр-тия, орг-ции и учр-я. В этом сл. приобретен. т-ры исп-ся для коллектив. потребления или хоз. нужд. В кач-ве продавца: пр-тия розн. торговли и общ. питания, а также товаропроизв-ли. Вместе с тем розн. т-лю м. осущ.ть пред-тия опт. торговли, разл. заготовительные пункты, а также пр-тия сферы У., причем розн. торговля нередко является дополнением к основной деятельности.
Осн. ф-кции розн. торговли обусловлены необх-тью созд-я для потенц. пок-лей наиб. благопр. усл-й для удовл-я их нужд и потр-тей в отд. Т. Предлагаемые в розн. торговле Т. д. иметь требуемые кач. показ-ли, быть представленными в необх. асс-те, в опр. месте и в приемл. для пок-ля время. В случае необх-ти д.б. обеспечено послепрод. обсл-е. ÞРозн. т-ля вып-ет след. основные функции:
· опр-ет реал. нужды и потр-ти в товарах; формирует ассорт-т Т и У;
· производит оплату поступивших товаров; хран-е, марк-ка т-ров, устан-ет цены;
· продвижение товаров на рынок.
Для розн. торговли важн. знач-е имеет созд-е наиб. благопр. усл-й для продажи т-ров. Þ Необх. осущ-ть след.: выбрать удобное место распол-я торг. точки; благожелательно относится к покупателям.
Выделяют след. предприятия розничной торговли:
1. Специализированные магазины – розн. торговые пр-тия, торгующие ассортим. группой товаров опред. глубины.
2. Универмаг – крупное пр-тия розн. торговли, предлагающее широкий ассортимент разл. товаров.
3. Универсам – крупное пр-тия розн. торговли с первоочередным удовлетворением нужд покупателей в продовольственных товарах и товарах дом. обихода, самообслуживание.
4. Супермаркеты – имеет большую торговую площадь, полный набор продовольственных товаров.
5. Магазины товаров повседневного спроса.
Классификация магазинов с учетов уровня обслуживания: самообслуживание, ограниченное и полное.
Внемагазинная розн. торговля – пересылка по почте, продажа на дому, рын. распродажа, передвижная распродажа.
№ 22. Каналы распределения Т, их функции и роль. Выбор канала распределения.
Канал распределения (КР) – совокупность фирм или отд. лиц, кот. принимают на себя или помогают передать к.-то др. право собственности на Т. или У. на их пути от произв-ля к потр-лю.
Функций членов КР: проведение научн.-исследоват. работы по сбору инфо, необходимой для планирования распределения продукции и У; СтиС путем создания и распределения инфо о Т; установление контактов с потенц. покупателями; приспособление Т. к требованиям покуп-ей; проведение переговоров с потенц. покуп-ми; организация товародвижения (транспортировка и складирование); финансирование движения Т по КР; принятие на себя риска, связанного с функционированием КР.
КР д. обеспечить выполнение ряда функций, призванных способствовать более эф-ной деят-ти произ-ей и создать условия для более полного удовл-ия конкретных потребностей покупателей: иссл-ние спроса, предложения и Т, представленных на рынке; отбор, сортировка и формирование наиб. приемлемых для покупателя партий поставок; продвижение Т. на рынок; доработка товаров в соответствии с запросами рынка; установление и поддержание контактов с существующими и потенц. покупателями; финан-ие пр-лей; распред. риска, связанного с возможными потерями, в процессе доставки и продажи товаров; хранение Т на складах; доставка Т к местам продажи; создание удобных для совершения покупок условий.
Испол-ние КР приносит производителю след. выгоды: экономию фин. средств на распространение продукции; возм-ть вложения сэкономлен. средств в осн. пр-во; продажу продукции более эф-ным способом; высокую эф-ть обес-печения широкой доступности Т и доведение его до целевых рынков; сокращение объемов работ по распред. пр-ции.
КР характ-ся количеством уровней. Уровень КР – совок-ть посредников, кот. вып-ют опр. функции по перемеще-нию Т и передачи прав собст-ти на него очередному звену в цепочке посредников в направлении конечн. потребителя.
Наиб. простой КР нулевого уровня. Его образуют произ-ль и конечный покуп-ль. Произ-ль сам реалии-зует свои Т, что позволяет ему сохранить контроль над продажами и создает необх. условия для получения доп. прибыли. Чаще произ-ли продают свои Т. розн. торговцам, а те реал-ют их конечным покуп-ям (КР 1-го уровня). При КР 2-го уровня произ-ль продает свои Т оптовикам, а те их перепродают розн. торговцам. Товаропроиз-ль использует КР 3-го уровня, если м/ду оптовиком и производителем имеется посредник (торговый агент или брокер). В качестве посредника м.б. и мелкооптовый торговец. В этом случае он является посредником м/ду оптовиком и розн. торговцем.
КР бывают трех видов:
1. прямые: перемещ-е Т и У без участия посреднич. орг-ций. Они чаще всего устан-ся м¤у изгот-лями и потр-лями, кот. сами контр-ют свою мк программу и распол-ют огранич. целевыми рынками.
2. косвенные: перемещ-е Т и У с исп-ем поср-ков. Такие каналы обычно привлекают пр-тия и орг-ции, кот. с целью увеличения своих рынков и V-мов сбыта отказываются от многих сбыт. функций и расходов и от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потр-лями.
3. смешанные: объединяют 1 и 2.
Задача производителя: среди возможных каналов выбрать те, кот. позволяют фирме обеспечить более эф-ную предпр. деят-ть. Окончательный выбор КР произ-ем зависит от соотношения м/у расходами, кот. он несет от реализации политики распределения, и получаемыми доходами. Последнее зависит от степени охвата рынка и возможностей осуществления контроля за передвижение Т, что оказывает непосредственное влияние на объем реализованных Т, а зн., и на прибыль.
Затраты: издержки на создание, развитие и содержание (з/пл служащих или выплата комиссионных) КР. Не каждая фирма м. взять на себя эти затраты и, пр.вс., мелкие фирмы (они нуждаются в посредниках, кот. способны взять на себя соответствующие затраты по реал-ции отд. функций пол-ки распр-ния).
Охват рынка: произ-ль д. сделать Т доступным для потребителей за счет предложения Т как в max возможном числе точек его продажи, так и ограничиться лишь некоторыми них. С учетом этого говорят о: интенсивном распределении (max возможное кол-во торговых точек для недорогих потребительских Т: сигареты, зубн.паста); выборочном (селективном) распределении (ограниченное число торговых точек: модная одежда, электротовары); исключительном (эксклюзивном) распределении (на регион. рынке одно торговое пред-ие: новые автомобили, дорогие товары технического назначения).
Контроль: осуществляется за передвижением Т к потребителям. Он дает возм-ть влиять на рынок, обеспечивая эф-ную политику продв. товаров. Отсутствие контроля м. привести к провалу мк стратегии фирмы.
Этапы процесса выбора КР:
1. опред-ие стратегии сбыта: цели (кр¤сроч., д¤сроч); д.б. количественно измеримы с указ-ем времени достижения цели;
2. целевая группа пок-лей;
3. «горизонт» пок-ля (1-е звено сбыта, на кот. переходит право собств-ти) и «горизонт» рынка (оконч. польз-ние Т);
4. меры по заполнению рынка (кол-во розничных торговцев);
5. уточнение альтернатив каналов: охват целевой группы, демонстрация Т и профессионализма продавцов, разделение труда, ограниченность доступа;
6. оценка каналов: оценка размеров инвестиций, потенциала сбыта; соот-ние доходов и расх.
7. выбор партнера: на основе профессионализма, охвата посредников.
№ 23. Конкурентоспособность товара и фирмы, её оценка.
Фактор к/сп-ти носит принудит. характер на рынке, заставляя производителей под угрозой вытеснения с рынка заниматься системой качества Т и к/с, а рынок объективно оценивает результаты этой деятельности.
К/с Т. – фактор коммерческого успеха на рынке. Это соответствие Т. условиям рынка, конкретным требованиям покупателей по качественным, техническим, экономическим и эстетическим факторам.